年商1億円を超えたら読む。10億円への戦略と7つの打ち手【戦略編⑥】

このnoteでは主に年商1億未満の起業家向けに僕が経験していたノウハウを発信してます。
今回はその先の1億を突破した起業家が真っ先に考えるべき戦略をまとめていきます。

1億超えると起業家から経営者の第一歩になるので、ようやく本気で戦略を考える時期でもあります。
社長業としての時間の使い方もまとめていきますね。

この記事が参考になるのはこんな方

逆に1億を超えてない起業家は参考になりません。
というか、1億も行かないのに1億を超えた知識を得たところで頭でっかちになるだけで価値はありません。

やるべき行動をしっかりして、まずは1億を突破してください。
1億を超えるための記事はこちら

✅️祝🌸

まずは1億突破おめでとうございます！
あなたの事業が何であれ、ここまでこれたのは努力の賜物です。
ここまで伸ばせる経験をしたら自分の人生ぐらい食べるのは困らないことでしょう。
自信を持って経営してください。

そしてここからが本当の経営のスタートとなります。

✅️結論

まず真っ先に行うことは、ゆっくり考えられる時間を確保することです。
なぜ時間を確保するかというと、これからの戦略策定に時間が必要だからです。
戦略は周りに相談しながら決めてもいいですが、ベースはあなた自身が考える必要があります。

1億を超えると事業も安定してきて社員も数名はいるはずなので、現場を離れる準備をしましょう。
まだ1億程度だと、あなたは現場に出るべきですが、時間配分はこんなイメージを持ってください。

1億を超えたら月160時間のうち1割の16時間はゆっくり考えられる時間を確保するのがおすすめです。
この時間は一人でサウナ、キャンプ、旅館でも何でもいいのですが、外部からの連絡を完全に遮断できたら最高です。

行動を重要度と緊急度を分ける

そして1ヶ月で何に時間を使っているか可視化しましょう。
このように時間の使い方を重要度と緊急度に分けてもらい、重要度が高く緊急度が低いところの時間を確保してください。

この枠の中で戦略など会社の将来を考えます。

必ず伸び悩む時期が来る

あなたがどのぐらいのスピードで事業成長してるか分からないですが、いつか必ず成長の踊り場は来ます。

この図でも紹介しているように会社は谷を経験しながら成長していきます。

それは1億から10億の間かもしれないし、50億まではすんなり成長して100億の壁で数年止まるかもしれません。
だからこそ戦略を考えて対処しておく必要があるんですよね。

これは誰しもが必ず来るので、伸ばす戦略を考えつつ、先に踊り場の対策をしてください。
先になぜ伸び悩むのかをまとめます。

✅️伸び悩む理由

僕も1億を超えてから1年間ぐらい踊り場があったので伸び悩む辛さが分かります。
その理由をまとめてみます。

成長した先のビジョンが曖昧

これは目標がないことによる成長鈍化です。
ここから先はあなたは現場を離れていくので、成長した先のビジョンがないと社員は混乱して前に進まなくなります。

そのため「3年後の理想の状態」から逆算して成長戦略を設計したり、外部のアドバイザーやメンターを活用して視点を広げましょう。

燃え尽き症候群

年商1億をゴールにしちゃうと達成したら燃え尽きてしまいます。
これが問題なのは年商1億を超えると良くも悪くも事業は安定しちゃうので、やる気がなくなると「これでいいか」って心の中では思ってしまうんですよね。

まあ、これはこれであなたが幸せならゆる〜く事業をするのもいいですが、成長したいならもう一度気合を入れ直す必要があります。

さらに人は出来上がったものは守りたがります。
やっと年商1億を達成した人ほど、今の売上は死守したいでしょう。
特にあなたがPL/BSを日頃からチェックしてる場合はなおさらです。

確実に言えることは守りに入ると事業は伸びなくなります。

社員を採用しすぎたor任せられない

いきなり社員に任せすぎすると一時的に成長が止まります。
まだ1億ぐらいなら上記のように9割は現場でいいのに、いきなり現場を1割に減らすとかすると事業は伸び悩みます。

逆に現場にずっといると「自分がやったほうが早い」と人に任せられなくなり優秀な人材が入って来にくくなります。

社員が増えるとコミュニケーションコストがかかるので、このバランスは難しいですね。
あなたと事業の特性があるので、何名の社員が良いとは個別の話になりますが、社員がいないと現場を離れられないし、社員が多すぎるとコミュニケーションコストで伸び悩みます。

言えることはいきなり何名も採用するよりは、1名ずつ増やして様子を見るのをおすすめします。

商品・サービスの限界

サービスによっては年商1億が限界のパターンもあります。
競争が多く、これ以上差別化ができない場合もあるし、そもそも市場が小さく1億が限界かもしれません。

その際は新規事業を考えていくのはありです。
新規事業を考える際のフレームワークは下記が参考になればと。

ただ、新規事業は甘くないです。
後ほど打ち手で理由を説明するのでここでは割愛しますが、新規事業に行く前に今の事業で下記を見直してみてください。
ここで改善するなら新規事業へのシフトするのはおすすめしません。

・価格を上げる
・サブスク・ストック型ビジネスへ移行し、継続的に売上を積み上げる
・今のサービスをターゲット市場を広げる（海外展開・異業種コラボなど）

✅️年商1億を超えたら考える7つの打ち手

ここからが本題です。
伸び悩む理由で書いたことに近いですが、1億を超えたら考えることをまとめます。

どこまで事業成長をさせたいのか？

まずは目標の整理をしましょう。
1億を超えてくると、今の事業のスピードや、あなた自身の経営スタイルが見えてくるでしょう。
思った以上にできたことや、逆に想定とは違ったことも出てきます。

起業当初の考えから変わることもあるので、このタイミングで目標を定めましょう。
僕も起業前は上場すると意気込んでましたが、1億を超えてから合わないと思い会社売却をしました。

目標は大きく3つあると考えてます。
①IPO(株式上場)
②会社売却
③イグジットは考えずに、長く経営を続ける

どれも素晴らしいです。
それぞれどうすればいいのかは事業形態で変わるので、悩まれたらご相談ください。
ここから先はどの目標でも考えるべき打ち手をまとめます。

社員を増やして、右腕に任せる

冒頭まとめたようにあなたは少しずつ現場を離れる準備をしてください。
そのため現場を離れるため社員を採用しましょう。

しかし、採用は失敗の繰り返しが当たり前です。
目標の社員数が定着するまで5倍〜8倍の社員を採用してからの退職が続きます。
100名の組織を作ろうとしたら500名〜800名は採用と退職を繰り返す感じですね。

そのため失敗を恐れずガンガン採用してください。
失敗から人の見る目や自社に合った定着方法が見えて来ます。

そして右腕の採用方法はリファラルがおすすめです。
やり方はこちら

お金の使い方を身につける

次にやることは経営者としてのお金の使い方を身につけることです。
投資する金額を大きくしてリターンのブレがないように鍛えてください。
具体的に言うと、例えば10万円を広告費に使って11万になって戻ってきたら1万円10%の利益です。

これを同じように100万円にして10％の10万にできるか？
もっと言うと1000万を使って10％の100万の利益にできるか？
このように投資する金額を上げてリターンをコントロールしていくんです。

これも失敗を繰り返しながらお金の使い方を学ぶしかありません。
無意味な投資をしてお金を捨ててしまうこともあるでしょう。
胃がキリキリする時期ですが、思い切って投資するのも検討してください。
これはあなたしか決断できないことです。

M＆Aも視野に入れる

お金の使い方が身についてくると、大きくアクセルを踏めます。
ここまで来たら資金を限界までがっつり調達してください。

黒字なら融資、赤字ならVCや投資家をに会いに行きましょう。
で、資金を調達したらサービスを伸ばすために全振りでもいいのですが、他社を買収するM＆Aの可能性も探って欲しいです。

戦略的にやるかやらないかは別として、M＆Aを考えだけでも会社成長のスピードやステージが変わるので大きく考えられますよ。
僕が何か新しく事業をやるなら買いに行きます。

こちらを参考に。

営業の仕組み化・再現性の向上

人材と資金があってようやく社内体制が整います。
腰を据えて社員育成やオペレーションの仕組み化をしていきましょう。

法人営業ならリード獲得の安定化です。
紹介に依存しすぎず、広告・コンテンツマーケティング・SNSなどの新規顧客獲得手段を強化しましょう。

また、営業プロセスの標準化もここでしっかり投資して、個人の営業スキルに頼らず、誰でも成果を出せる仕組みを構築してください。
これができると社員の入れ替わりが激しくても対処できます。

ブランド力・マーケットポジションを確立

上記のすべてを包括するのがブランドです。
1億を超えて来ると市場も認知してくれるので、今のうちからブランディングをするのがおすすめです。
自社独自の世界観を作りましょう。

ブランディングはこんなメリットがあります。
・競争優位性の確立
価格競争に陥らない独自のポジショニングを確立できます。
・顧客ロイヤルティの向上
既存顧客のエンゲージメントを高め、リピート・紹介を増やせます。

新規事業の立案

最後に今のサービスの市場が限界なら新規事業を考えていきます。
ただ、先ほど書いた難しい一番の理由は経営資源の分散リスクです。

既存事業の売上を維持しながら新規事業を進めるには、資金・人材・時間のリソース配分が必要です。
あなたが新規事業が得意でまた一人で始めるならいいですが、社内のリソースを使うなら話は別です。

中途半端に進めると、既存事業も新規事業も両方うまくいかなくなり、
「どこまでの投資なら許容できるのか？」の判断が難しくなります。

本気で新規事業をやるなら既存事業がなくなる前提で、社内リソースをすべて新規事業にぶち込む覚悟がないと成功しないと考えてます。
ただ、それをできる人は僕含めて合ったことがないですね。。
これまでやっと1億まで積み上げてきた事業を潰す覚悟はよっぽどじゃないと取れないです。

だから中途半端になるんですよね。
この相談はめちゃめちゃ多いです。

なので、対策としては特に社員の社内リソースを使わず、あなた自身で始めるべきです。
起業当初のように小さく初めて行けそうなら社員の力を借りるほうがリスクは下がります。

✅️既存事業を伸ばすか？新規事業を作るか？

この章では具体的な戦略を考えてみます。
年商1億を超えて具体的な戦略立案する際に参考にしてください。

大きくよく悩むこの2ターンで考えてみました。
①既存事業を伸ばす戦略
②新規事業を展開する戦略

①既存事業を伸ばす戦略（売上最大化＆効率化）

②新規事業を展開する戦略（多角化＆新市場開拓）

✅戦略を考えるおすすめの本

ここからは年商1億を超えて、その先の戦略を考えるおすすめの本を紹介します。

経営者になるためのノート

著者：柳井正

誰もが知るユニクロ柳井さんの1冊。
年商1億を超えた起業家にはぴったりな本です。

書き込めるようになってますし経営者の心構えと基本原則が学べます。
なぜ競合が多いアパレル業界でユニクロがここまで成長できているのか？
戦略はもちろん、それ以上に大切なことが見えてきます。

売上２億円の会社を１０億円にする方法

著者：五十棲 剛史

この本は年商2億円前後で成長が停滞する企業が、どのようにして売上10億円規模へと成長できるか、その具体的な戦略と方法を書かれています。

なぜ成長が止まるのか？というところから、
社員に仕事を任せつつ、どのような組織にしていくかが学べます。
成長が止まっていると感じたら是非読んでみてください。

孫正義　３００年王国への野望

著者：杉本貴司

事業拡大を目指すなら絶対に時間軸を長く考えるべきです。
ソフトバンクの孫さんは300年後で世界を見ているので、この本を読むと時間軸を長く持つ思考が身につきます。

孫さんの経営哲学や戦略、そして彼を支えた仲間たちの物語を描いたノンフィクションです。​
巨額買収、後継者問題、規制への挑戦、裏切りや内部分裂など、孫さんの波乱万丈な経営者人生の舞台裏が書かれてます。
リアルな成長が分かり学びになりますよ。

その他

上位以外で戦略おすすめの本は下記でまとめてます。

✅最後に

今回は僕自身が1億を超えて考えて行動してきたことをまとめました。
ここから起業家から経営者にシフトしてステージを変えていきましょう。
その前に経営には得意不得意があるので、ここで一度立ち止まってゆっくり考えてみてくださいね。
1億で十分幸せなら無理せず成長する必要ないと考えてます。

年商1億を超えたら競争を考えよう。

最後に、今後の戦略を考えるなら王道のポーターの戦略はおすすめです。
既存事業をさらに伸ばすのか、新規事業を立ち上げていくかで方向性が変わります。
それをポーターの競争戦略で整理してみてください。

ポーターの競争戦略の取り入れ方は下記のメンバーシップ記事でまとめてます。

それでは成長戦略に悩みがあれば下記からお問い合わせください。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました！