AI時代になって、起業家に残る能力は「好かれる力」になる話【能力開発⑫】

今回の能力開発編のテーマは、AI時代に起業家に残るもの書きます。
いきなり結論をいうと、僕は最後は「人から好かれる能力」が残ると考えてます。

以前、下記の記事で、成功する起業家の特徴として「人たらし」と「利他的」という2つの要素を挙げました。
その他でも人柄、性格など色々な言葉で好かれる要素がありますが、周りから「この人のためなら力になりたい！」と思わせる巻き込み力、そして見返りを求めずに与える姿勢。
これらは、まさに好かれる力そのものです。

そして今、AIによってビジネスの前提そのものが変わりつつある中で、人から好かれる力の重要性は薄れるどころか、むしろ加速度的に高まっていると感じています。

それは最近、起業家の相談で、こんな話を聞くからです。
「AIフル活用して、めちゃくちゃいいプロダクト作れました！これで独走できます」
「会社を売りたいと考えてます。AIで自動化して生産性を爆上げしていて再現性もあるから、売った後ロックアップかからないですよね？」
確かに、AIを使えば生産性が上がり効率的になるでしょう。
でも、それだと、あなたじゃなくてもいいんですよね。

これまで多くの起業家は「もっと良いプロダクトを作れば、もっと良いサービスを作れば、選ばれる」と、そう信じて戦ってきましたし、僕もそう信じて事業を作ってきました。

けど、AIが高度なプロダクトを作れるようになった時、事業の機能的な差はほぼゼロになります。
そうなった時、人がサービスを買う理由はただ一つ、「その人が好きかどうか」だけになるなと。

特に会社売却とかになると、AIで自動化されたサービスだけなら、わざわざあなたの会社を買うんじゃなくて、買う側が自分でサービスを作ればいいじゃないですか？
じゃあ、なぜその会社を買うのか？
それはもちろんユーザー数や解約率が低いとかの指標で、時間を買うために会社を買うんですが、そのビジネスを作ったあなたの魅力も大事な指標です。
「あなたじゃないといけない何か？」が事業の中で見つけられるかどうかなんですよね。

好かれる能力と言うと、子どもの頃から言われてきた当たり前のように感じますが、ここを言語化できるかどうかで生き残りに差が出ると考えてます。

今回は、そもそも人から好かれる力は何なのか？具体的にどう鍛えていけばいいのか？を、じっくり解説していきます。

この記事が参考になる人

✅️前提 

人から好かれる話をするにあたって、理解すべき前提を2つ整理します。

AI活用は差別化ではなく、同質化してる

まずはAIの話。
AIの進化が進むほど起きるのは、AIを使いこなせる人と使いこなせない人の格差の拡大ではなく、実は同質化です。
確かに短期的にはAIを使える人の方が優位性があるので、同じ事業でも格差が出るでしょう。

しかし優れたツールほど急速に民主化し、誰でも同じレベルのアウトプットを出せるようになっていきます。
具体的には数年前まで専門的なスキルが必要だったデザイン、コーディング、ライティング、マーケティング分析。
これらは今、専門知識がなくてもAIに指示を出せば一定水準以上のアウトプットが返ってくる時代になっています。

特にLPやサイト制作はクオリティ高く出来ていて、Claudeに「こんなイメージでLP作って」と言うだけ、コードを出してくれて、それをGeminiで画像作ってもらいWordPressに貼り付けたら終了。
スマホでも最適化されて1時間で出来ちゃんですよね。
昔は、ダサいテンプレートの中から選んで、ドラッグ&ドロップを組み立ててましたが、今は完全オリジナルでおしゃれで作れちゃう。

この流れは事業でも一緒で、例えば鈴木さんと佐藤さんという人が、たまたま同じ事業で起業したとするとしましょう。
この2人がAIを活用すればするほど、どんどん最適化されて「同じようなビジネスモデルになり、同じような品質で作れてしまう」という状態になるんです。

これ実際に僕の周りでも起きていて、AIを活用して、その領域で最高のサービスを作ろうとすると、他社と同じようなサービスになっていて、もはや笑っちゃいます。
なんか、この話はインターネットが出てきた時期と同じような感じがしますね。
もはや機能で差別化するという戦略そのものが、賞味期限を迎えつつあるなと。

そもそも「好かれる力」は昔から本質

もう一つ、好かれる力が大事という話をすると、AI時代特有の新しい現象だと思われがちですが、起業家にとってネットがなかった時代から、ずっと必須の能力でした。
変わったのは、その本質がバレるスピードだけです。

時系列で整理してみましょう。
まず、ネットがなかった時代はスキルだけでも生き残れました。
インターネットが普及する前は、商圏も情報の流通も限定的で、ある地域である商売をしている人がどんな人間かという情報は、口コミでしか広がりません。
しかもその口コミの伝播速度は非常に遅く、狭い範囲にしか届きませんでした。

つまり、「こいつなんか信用できないな」と、多少人間性に難があっても、圧倒的なスキルや技術があれば、その情報が広範囲に伝わるまでには時間がかかり、事業として成立し続けることができたんですよね。
「腕はいいけど人としてはちょっと、、、」という職人や商売人が、それでも食べていけた時代でした。

次に、僕が起業した10年前は、まさにインターネットを前提にした事業でした。
ネットを使えば、狭い商圏を飛び越えて情報を届けられます。
しかしこの時代も、まだ情報の非対称性が大きく残っていて、スキルや専門性そのものにまだ価値がありました。

そして今、状況は完全に変わっていて、AIによって専門知識やスキルの価値そのものが急落していきます。
誰もが同じ情報にアクセスでき、同じレベルのアウトプットを出せる。
かつて武器だった専門性の壁が、ほぼ消えつつあります。

つまり、「スキルで隠れられる時間」も「人間性がバレるまでの時間」も、両方が限りなくゼロに近づいてるんですよね。
結果として、これまで以上に早く、そしてこれまで以上にダイレクトに、人間の本質そのもので評価される時代になってしまいました。

そのため、昔は「そこそこ好かれていれば」で済んだものが、今は「本質的に信頼できる人間か」まで見透かされる。

僕も新しく打ち合わせする人は、AIにその人の人柄や興味があることなど、事細かに聞いちゃってますからね。
昔より便利な世の中ですが、恐ろしくもあります。
かと言って止めることも出来ないので、適応する必要があるんですよね。

✅️結論 

だからこそ、AI時代になると起業家は好かれる力しか差別化要因が残りません。
同じような品質のサービス、同じような価格帯、同じような提案書。
ここまで横並びになったて、機能で差がつかなくなった市場で、人は何を基準に選ぶのか？
極論、「鈴木さんが好きか、佐藤さんが好きか」
これだけです。

決して生き残るのは、いわゆる「シゴデキ」みたな人の戦略とかビジネススキルじゃないんですよ。
その理由は、AIはアウトプットを代替できても、人と人との関係性の蓄積までは代替できないからです。
つまり、機能面での競争優位はAIによってどんどん削られていく一方で、関係性の蓄積という資産は、時間をかければかけるほど積み上がっていく、コピー不可能な資産になるんですよね。

それでもって、好かれる要素は下記だと考えてます。

「一貫性」がベースにあるからこそ「義理堅さ」も「素直に謝れる」も信じてもらえるし、「愛嬌・隙がある」で人が寄ってきて、そこから巻き込み力が発揮される、という構造です。
僕も完璧じゃないので、こんな人になれるように日々努力してますが、まだまだ。

なぜ機能ではなく「好き」で選ばれるのか？

「そうは言っても、結局は実力やサービスの質が大事なのでは？」という反論が聞こえてきそうです。
もちろん、最低限の品質は必要だし、BtoBでは費用対効果が合わないと買ってくれないでしょう。
しかしここで重要なのは、最低限の品質のハードルがAIによって急速に下がっているという事実です。

かつては一定水準以上のクオリティを出せること自体が競争優位でした。
しかし今、その水準はAIを使えば誰でも到達できてしまいます。
要は合格ラインの到達難易度が下がり、合格した人たちの中でどう選ばれるかという次のゲームに、市場全体が移行しているのです。

では何が選ばれる理由になっているのか？
実際にクライアントから聞く言葉を紹介します。
「他にも同じような提案をしてくれるコンサルはいたけど、あなたと話していると本音を言える気がした」
「正直、内容だけならもっと安いところもあった。でもこの人になら継続して相談したいと思った」

これらの声に共通しているのは、サービス内容の評価ではなく、人物への信頼の表明です。
BtoBの意思決定はロジックで動いていると思われがちですが、実際には最後の一押しは極めて感情的です。
同じ見積もり、同じ提案内容が2社から出てきた時、決め手になるのは「どちらの担当者ともっと長く付き合いたいか？」という感覚です。

これはAIがどれだけ進化しても変わりません。
むしろAIが提案内容そのものを均質化させればさせるほど、この感情の差の重要度は相対的に上がっていきます。

好かれることのデメリット・リスクもある

ここまで好かれる力の重要性を語ってきましたが、正直に言うとメリットだけの話ではありません。
好かれることには、見過ごされがちなリスクも存在します。

一つは、厳しい判断ができなくなるリスクです。
好かれることを優先しすぎると、言うべきことを言えなくなります。
相手にとって耳の痛いアドバイスを避け、心地よい言葉ばかりを選んでしまう。
これは信頼構築ではなく、ただの迎合です。
好かれる力を履き違えると、事業のためにならない優しさに落ちていきます。

もう一つは、依存関係を生んでしまうリスクです。
「この人が好きだから頼む」という関係は、裏を返せば「この人がいないと成立しない」という属人的な脆さでもあります。
組織として拡大しようとする局面では、創業者個人への好意に依存しすぎたビジネスモデルは、スケールの壁にぶつかります。
事業を大きくしたいフェーズでは、この好意への依存から離れていく必要があって、詳しくはこちらの記事で書いてます。

そして何より、好かれることを目的化してしまうリスクです。
好かれる力は、あくまで信頼を築いた結果としてついてくるものであって、それ自体を追い求めるものではありません。
ここで間違えると、ただの仲良しこよしグループになるだけかと。

だからこそ、好かれる力は万能の武器ではなく、使い方を誤れば経営判断を鈍らせ、事業の属人化を招き、牙を抜かれてしまう諸刃の剣であるのも理解しましょう。

✅️好かれる力を分解する

ここからは、好かれる力要素を一つずつ深掘りしていきます。
好かれる力という言葉は抽象的すぎて、これだけでは再現性がありません。
先ほど紹介した好かれる4つの要素を掘り下げていきます。
この中で、まずは一つだけでもいいので自分にマッチする強みを活かせる要素を見つけるのがおすすめです。

①一貫性：すべての土台になる要素

好かれる人には共通して言動の一貫性があります。
これは生き様という言葉がぴったりで、何を大切にしていて、何を大切にしていないのか？
軸がブレない人は、初対面でも不思議と信頼されます。

逆に、状況によって言うことが変わる人、その場を取り繕うために本心と違うことを言う人は、短期的には好かれても長期的には信頼を失います。
一貫性とは完璧であることではなく、矛盾を隠さないことに近い概念なんですよね。

まさに、事業は継続性が大事なので、一貫性がなくコロコロ事業が変わる人は好かれません。
辛くても苦しくても続けている過程にこそ、一貫性があるんですよね。

これが土台になる理由は、この後に挙げる義理堅さも素直に謝れるも、根っこにあるのは同じで「言っていることとやっていることがズレない人だ」という前提です。
一貫性がない人がどれだけ丁寧に謝っても、どれだけ律儀に見えても、「どうせ本心じゃないだろう」と思われてしまいます。
すべての好意は、この一貫性という土台の上にしか積み上がりません。

②義理堅さ：損得抜きで筋を通せるか

義理堅さとは、恩を忘れないこと、小さな約束もちゃんと守ること、そして損得抜きで筋を通すことです。
ビジネスの世界では、契約や利害関係がなくなった瞬間に態度を変える人が少なくありません。
だからこそ、関係が切れた後も変わらず義理を通す人は際立って記憶に残ります。

それをいうと、「いやいやビジネスの付き合いなんだから利害関係で動くのは当たり前じゃん」と思うのも正しいです。
この感覚がないとただのボランティアですからね。
けど、年商1億未満の駆け出しの起業家ほど、目先を損してでも義理を大事にした方が結果、大きな利益を手にします。

ここ話すと長くなるので、別記事で書きますが、この続きに興味がある人はGIVE & TAKEを読んでみてください。

義理堅さが好かれる理由は「この人は状況が変わっても裏切らない」という安心感を与えるからです。
これは本当に強いですよ。

③愛嬌・隙がある：完璧より近寄りやすさ

好かれる人には、不思議と隙があります。
完璧に見える人、抜け目のない人には、憧れは生まれても親しみは生まれません。
人は、自分より少し不完全な相手にこそ心を許します。

これは弱さを見せることとも重なりますが、ちょっとニュアンスが違くて、失敗談を深刻に語るのではなく、笑い話にできる人かな。
「実はこれ苦手なんです」と屈託なく言える人。そういう愛嬌のある人の周りには、自然と人が集まります。

隙のなさは信頼ではなく緊張を生みます。
愛嬌は、相手の緊張をほどく力なんですよね。
僕が好きな言葉に「無邪気」があります。文字通り邪気がないんですよね。
よく子どもに使われる言葉ですが、好かれる人は無邪気さがあります。

④素直に謝れる：プライドより関係を優先できるか

最後に、素直に謝れるということ。
自分の非を認めて、言い訳せずに謝れる人はそう多くありません。
多くの人は、謝罪の中に無意識の言い訳や自己弁護を混ぜてしまいます。

素直に謝れる人が好かれるのは、そこに「プライドより関係を優先している」という姿勢が透けて見えるからです。
ミスをしない人間などいません。だからこそ、ミスをした時にどう振る舞うかが、その人の人間性がでるものです。

そしてこれも、根本は一貫性で、普段から誠実な人ほど、謝る時も誠実です。
逆に、普段から言い訳がちな人は、謝る場面でも同じ癖が出てしまいます。

起業家が謝るというのは、実は全責任を負う覚悟があることなんですよね。
責任を負える人は好かれるものです。

✅️好かれる力をどう鍛えるか

続いて、この好かれる力を起業家として具体的にどう鍛えていくかを書きます。
きれいごとのコミュニケーション術ではなく、資金が尽きかける場面、人が離れていく場面でなど、修羅場で鍛えられます。
僕も日々、鍛錬中ですが、まだまだ。。。

一貫性は「金が絡んだ時」にしか鍛えられない

一貫性は、平時にどれだけ発信しても本当の意味では鍛えられません。
本当に鍛えられるのは、金と信用が同時に揺れる場面だけです。

例えば、僕が会社を譲渡する交渉をしていた時、途中で条件面が想定より悪くなるタイミングがありました。
そこで態度を変えるかどうかが、その後の交渉相手からの見られ方を決定的に分けます。
良い条件の時だけ愛想がよく、悪くなった瞬間に態度が硬くなる経営者は、たとえ数字上は合意できても、相手の中に「この人とはもう関わりたくない」という感情だけが残ります。
逆に、条件が悪化しても、最初に伝えていた前提や優先順位を変えずに話し続けると、たとえその交渉が決裂しても、相手は後で別の話を持ちかけてきたりするものです。

これは普通の営業でも一緒です。
実務としてやっているのは、交渉に入る前に「自分がこの取引で絶対に譲らない一点」と「状況次第で譲る一点」を書き出しておくこと。
これを事前に決めておかないと、人は追い詰められた瞬間に感情で一貫性を崩します。
一貫性とは性格ではなく、追い詰められる前に決めておいた基準があるかどうかの差でしかありません。

弱さを開示するなら、誰の生活がかかっているか？を考える

弱さを見せることが信頼構築になるという話は多くの本に書かれていますが、起業家にとっての本当の難しさは「誰に、どこまで見せるか」の線引きなんですよね。
この線を間違えると、信頼構築どころか組織を壊します。

社員を抱えている経営者であれば、資金繰りの不安をそのまま全員に共有することは、経営者の不安は伝播し、優秀な人ほど先に離れていくので、多くの場合は悪手です。
とは言っても不安を一切見せずに強がり続けると、後で実態が発覚した時に「隠していた！」とか「隠蔽だ！」とか言われてより深刻な不信を招くから難しい。

僕が実務上引いている線は、「事実は共有するが、感情は選んで共有する」というものです。
資金繰りが厳しいという事実は、必要な範囲の関係者には正確に伝えます。しかしその時の自分の不安や焦りそのものは、利害関係のない同格の経営者仲間にだけ吐き出します。
社員には「事実+これからどうするかの意思」を見せ、経営者仲間には「事実+今の本音の感情」を見せる。
この二層構造を持てるかどうかが、弱さの開示が信頼になるか、パニックの伝染になるかを分けます。

義理堅さは、余裕ができた瞬間に本性がでる

義理堅さは、苦しい時に誰かに助けられた瞬間には、まだ証明されていません。
本当に試されるのは、そこから状況が好転して、自分に余裕が戻ってきた瞬間です。

多くの起業家は、資金繰りが厳しい時期に助けてもらった相手への恩を、頭では覚えています。
しかし業績が回復すると、目の前の成長機会や新しい人間関係の方に意識が向き、当時世話になった相手への恩返しは後回しになっていきます。
悪意はなくても、優先順位から静かに外れていくものです。

もちろん、ずっと過去に縛られる必要はありませんが、僕がやっているのは、苦しい時期に助けてもらった相手のリストを書き出しておくことです。
「誰に、何を助けてもらったか」を記録し、事業が上向いた最初のタイミングで、リストの相手へ連絡する。
難しく考えずに、まずはこれだけで十分です。気持ちは伝わります。

悪いニュースは速攻ですぐに伝える

素直に謝れるかどうかは、謝る場面での言葉選びではなく、実は悪いニュースをどれだけ早く伝えられるかという初動の速度でほとんど決まります。

経営がうまくいっていない時、多くの起業家は「もう少し状況が良くなってから伝えよう」と先延ばしにします。
この先延ばしの間、投資家や取引先は何も知らされないまま時間だけが過ぎ、状況が明らかになった時には「なぜもっと早く言わなかったのか」という不信が、問題そのものよりも大きな傷になります。
謝罪の言葉がどれだけ丁寧でも、伝えるタイミングが遅れた時点で、素直さは半分失われています。

僕は自分の中で「悪い情報ほど24時間以内に概要を伝える」という基準を持っています。
状況を完璧に説明できる状態になるまで待つのではなく、分かった時点で不完全なまま先に共有し、その後の見通しは分かり次第追って伝える、という順番にする。
これによって相手は「都合の悪いことを隠す人ではない」という前提を持ってくれます。
素直に謝れる力とは、謝罪の技術ではなく、悪い情報を抱え込まない習慣そのものなのです。

✅️人から好かれる能力を磨けるおすすめ本

ここからは好かれる能力を学べる本を紹介します。
是非、読んでみてください。

人を動かす

著者：Ｄ・カーネギー

知らない人がいないぐらい超有名な本です。
相手の関心に興味を持つ、誤りを指摘しない、素直に非を認める、といった原則が、この本から学べますよ。
100年近く読み継がれているだけあって、テクニックというより人間の本質への理解が深まります。

嫌われる勇気

著者：岸見 一郎、古賀 史健

好かれることが大事と言いつつ、あえて逆方向からの一冊です。
好かれることに執着しすぎない軸を持つことの大切さを説いていて、今回の独自の視点を補強する内容として読むと発見があると思います。

GIVE & TAKE

著者：アダム グラント

ギバー(与える人)が長期的に最も成功するというデータに基づいた一冊。
なぜ、テイカー(与えて貰う人)よりもギバーが成功するのか？
損得抜きの行動がなぜ結果的に資産になるのか？ロジックで理解できます。

✅️最後に

今回は起業家向けにAI時代に残る能力を書いてきました。
繰り返し、機能で戦う時代は終わりを迎えつつあります。
AIで誰もが同じレベルのプロダクトを作れる世界では、最後に残るのは「その人が好きかどうか」というシンプルな話になるのかと。

ちなみに、「好かれる力」自体は起業家だけの特別な能力ではなく、ビジネスマン全員に当てはまるでしょう。
ただ、許容範囲が、起業家にはほとんど残されていないんです。

例えば、会社員であれば、多少好かれなくても会社の看板が信用を肩代わりしてくれます。
上司や同僚との相性が悪くても、周りから好かれていなくても、給与は振り込まれますし、取引先は個人ではなく会社を信じて契約します。
個人の好感度は、あれば得をする程度のボーナスなんですよね。

けど、起業家は会社の顔になるので、嫌われたら一瞬で終わりです。
炎上商法で燃えながら事業拡大している人もいますが、僕はこの会社は危なかっしくて怖いですね。。

クロノトリガーの世界がすべてを物語っている

最後に、僕が好きなゲームでクロノトリガーがあります。

このゲームではタイムスリップができるようになっていて、原始から未来を行き来します。
プレイしたことある方なら分かると思いますが、どの世界に行っても、人間の本質は変わってないですよね。
確かに文明や発達は違います。
けど、その世界にいる人たちも信頼や友情で結ばれるし、裏切りや欲望など、どの世界に行っても「ここでも同じことやってるよ」と見たことがある状況になってます。
※未来ではロボットにも感情があったりしてる。

要は何年経っても人の本質は変わらないということです。
まさに、好かれる能力も人間の普遍的な能力だと思うんですよね。
是非、そんな目線で今後AI時代になっても生き残る能力を考えてみてください。

最後に告知ですが、起業家向けに一貫性を鍛える「起業日記」というプロダクトを開発してます。
今の経営課題を可視化する診断と毎週投稿できるようになっていて、自分の振り返りはもちろん、投資家や見込み客の信用が高まる仕組みになってるので、興味がある方は下記からお問い合わせください。
起業家は完全無料で使えるようにしてます。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！