シン･値上げの極意（３）〜「原価が上がったから値上げする」は三流。交渉を有利に進める『落としどころ』の設計図。

「原材料費が高騰したので、一律15%の値上げをお願いします」
「いま、何でも値上がりしている時代ですから、ご理解ください」

資材やエネルギーの価格が高騰し続ける今、B2Bの現場では毎日のようにこのような値上げ交渉が行われています。しかし、経営コンサルタントの視点から冷徹に言わせていただければ、このように「原価が上がったから、その分だけ値を上げさせてくれ」とストレートに要求するだけの交渉は、三流のやることです。

なぜなら、その要求は100%「売り手側の都合」であり、買い手（顧客）にとっては「コストが増えるだけ」の不利益でしかないからです。当然、相手の購買担当者からは「うちだって厳しい。なんとか自助努力で呑み込んでくれ」と一蹴されて終わるか、不毛な妥協を強いられることになります。

では、百戦錬磨の購買担当者を納得させ、自社の利益（収益額）を確実に確保するプロは、一体どのような「準備」をして交渉のテーブルに臨んでいるのか。今回は、交渉学の視点も交えながら、値上げ交渉における「最強の落としどころの作り方」を解説します。

1. そもそも、なぜ値上げをするのか？

これまでの連載で、私は「材料の仕入れ値が1万円だからといって、原価が1万円とは限らない（見えないコストの存在）」という話や、「見積もりの明細を細かく分けすぎると、かえって交渉の手間が増えて不利になる」というお話をしてきました。

それらを踏まえた上で、今回改めて皆さんに意識していただきたいのは、「そもそも、なぜ値上げ交渉をするのか？」という根本的な目的です。

「原価が上がったからに決まっているだろう」と思うかもしれません。しかし、本質は違います。値上げの真の目的は、原価の穴埋めではなく、「今ある自社の『収益額（利益の絶対量）』を確保・維持すること」にあるはずです。

ここを勘違いして「材料費のアップ分をどう転嫁するか」という一点だけに執着して会話を進めると、顧客から「じゃあ、将来材料費が下がったら、その時は真っ先に値下げしてくれるんだよね？」という痛いツッコミを受け、自ら未来の首を絞めることになります。

目的はあくまで「自社の利益の総量を守ること」。そうであれば、カードは「値上げの一辺倒」だけではないはずです。

2. 「値上げ」が無理なら「原価を切り下げる」というウルトラC

交渉学において最も重要なのは、「相手にNOと言われたときの、別の選択肢」をあらかじめ用意しておくことです。

例えば、あなたが「原価高騰に伴い、2割の値上げをお願いしたい」と交渉したとします。しかし相手から「予算の都合上、どうしても1割の引き上げが限界だ」と拒絶された場合、あなたならどうするでしょうか。

ここで引き下がっては、自社の利益が削られます。そこでプロが繰り出すのが、「ならば、原価そのものを下げるためのご協力をいただけませんか？」という逆提案です。

ものづくりの現場や流通を経験された方ならよく分かると思いますが、製品の原価を下げる最も単純で強力な方法は、「量産効果（スケールメリット）」です。

この提案は、買い手にとって単なる「コスト負担の押し付け」ではなく、「発注量を増やすことで、値上げ幅を抑えてもらえる」という、自発的な協力のストーリー（大義名分）に変わります。

3. 交渉の勝敗は、テーブルに着く前の「ストーリー準備」で決まる

「今は何でも値上がりしている時代だから、原価を下げるなんて無理だ」と諦めるのは早計です。 大切なのは、顧客と交渉の席に着く前に、「もし値上げが通らなかったら、どうやって数量（ボリューム）を確保して原価を下げるか」という、次の一手のストーリーまで緻密に組み立てられているか、という準備の差なのです。

• 希望通りの値上げが通れば、利益は維持できる。

• もし値上げ幅を削られたなら、その分「発注量」を増やしてもらうことで、製造原価を下げて利益を維持する。

「価格」がダメなら「数量」で返す。 このように、どちらの転び方をしても最終的に自社の「収益額」がしっかりと確保できるように、複数のシナリオと落としどころを用意して交渉に臨むこと。これこそが、交渉学に基づいた、プロの「値上げ交渉」の美学です。

今週、あなたのチームが控えている値上げ交渉に、「価格以外のストーリー（落としどころ）」は準備されていますか？

（終わり）