上がる言葉に、酔っていないか──『米揚げ笊』が教える良い報せの落とし穴【マーケティングプランナーの書棚から―夏の特別企画】全4回 第3回

この夏の特別企画は、桂米朝の上方落語を、現代のマーケティングと販促の視点から読み解く連載です。全四回、一回ごとに一席を取り上げ、それぞれ独立して読めます。今回は第三回『米揚げ笊（いかき）』です。

この記事でわかること

人は、自分に都合の良い言葉や、調子の良い報せに引き寄せられます。売る側も同じです。しかし、良いことばかりを喜んでいると、商いの足元が危うくなる。この一席から、良い報せに酔うことの危うさと、都合の悪い事実を見る目の大切さを読み解きます。

前回のおさらい

第二回は『千両みかん』でした。一個のみかんが千両になる噺から、値段を決めるのは切迫と代替不能と費用の三つだ、という話をしました。

今回は、売り手が良い報せにどう向き合うか、という話です。うまくいっているときこそ、何が見えなくなるのか。それを考えます。

まず、笊（いかき）とは何か

本題に入る前に、笊の説明をしておきます。笊は、竹を細く割って編んだ、ざるのことです。今でいえば、水を切ったり、豆や米をふるい分けたりする台所道具です。編み目の粗いものから細かいものまであり、用途によって使い分けます。この噺では、その笊を売り歩く男が主人公です。

噺のあらすじ

口の達者な、よくしゃべる男がいます。知り合いの甚兵衛が、天満の源蔵町で笊屋を営む重兵衛のところに、売り子を一人世話することになり、この男を送り出します。

送り出すとき、甚兵衛は念を押します。おまえは口数が多いのが玉に瑕だ、向こうへ行っても余計なことは言うな、用件は手紙に書いてあるから、それを渡せばいい、と。ところがこの男、道を尋ねるだけでも、教わったとおりの文句をそっくり繰り返しては、相手を面食らわせる。とにかく、しゃべらずにいられない性分です。

笊屋の重兵衛は、売り方のコツを男に授けます。笊を二つ三つ重ねて、上から手で叩いてみせろ。「叩いてもつぶれない、丈夫な品だ」と思わせるためだ、と。実はこれ、叩いて竹の粉を落としているだけなのですが、買い手には丈夫の証しに見える。そういう駆け引きです。そして男は、笊を担いで売りに出ます。

やってきたのは堂島。米相場の立つ町です。米の値が上がるか下がるかに、大勢が一喜一憂している。強気の者は値が上がることを喜び、弱気の者は下がることを喜ぶ。

男が「米を揚げる、米揚げいかき」と売り声を張り上げます。すると、強気も強気、大変な強気の家の前でした。米が揚がるという言葉が、その家の旦那の耳に、この上なく縁起の良い言葉として響きます。旦那は男を呼び入れ、笊を全部買ってやろうと言います。

ここから、男の機転が冴えます。旦那は「上がる」という言葉が好きだと見て取るや、男は次々に上がる言葉を返します。もらって飛び上がるほど嬉しい、浮かび上がる、神棚に上げて拝み上げる。そのたびに旦那は上機嫌になり、金だ、自動車の新車だ、借家の登記だと、褒美をどんどん上げていきます。

これを見ていた番頭の藤兵衛が、旦那を諫めます。相場というものは、頂上が知れないものだ。天井が分かってしまえば、皆が儲かってしまう。上がるだけということはなく、上がった後には下がる。その下がったところで、はじめて売り買いの手が合い、儲けが出る。上がる上がると喜んでばかりではいけない、と。しかし、上がる言葉に酔った旦那は、この道理に耳を貸しません。

そして噺は、笊売りのこんな一言で幕を閉じます。叩いてもつぶれるような笊とは、品物が違います、と。なぜこの一言が落ちになるのかは、後で触れます。ここからは、商売の話をします。

旦那は、上がる言葉だけを喜んだ

この噺の旦那は、「上がる」という言葉に、すっかり酔っています。

米が揚がる、放り上げる、浮かび上がる、拝み上げる。売り子が上がる言葉を並べるたびに、機嫌が良くなり、褒美をはずむ。上がるという響きそのものが、旦那を気持ちよくさせています。中身を確かめているわけではありません。ただ、良い響きに酔っているだけです。

そして旦那は、下がるという言葉を嫌います。男が頭を下げれば、下がるのが気に入らないと不機嫌になる。上がることは何でも喜び、下がることは何でも拒む。良い報せだけを聞き、悪い報せを遠ざけている。

ここに、この噺の急所があります。旦那は、自分にとって心地よい言葉だけを選び取り、心地よくない事実から目を背けている。

番頭だけが、道理を見ていた

その旦那に、番頭の藤兵衛が道理を説きます。

相場は、頂上が知れない。もし天井が分かってしまえば、誰もが儲かってしまう。そんな都合の良い話はない。相場は上がった後に下がり、その下がったところで、はじめて売り買いの手が合って、儲けが生まれる。だから、上がることばかりを喜んでいてはいけない。下がる局面こそ、商いが成り立つ場所なのだ、と。

これは、商いの本質を突いた言葉です。良いことずくめの商売など、どこにもない。上がりっぱなしはありえず、下がる局面を織り込んでこそ、商いは回る。番頭は、旦那が浮かれて見落としているものを、正確に言い当てています。

ところが、旦那は聞きません。上がる言葉に酔った耳には、下がるという道理は、ただ耳障りなだけです。番頭の正しさは、旦那には届かない。この噺のおかしみと、こわさは、ここにあります。正しいことを言う者はいた。しかし、心地よい言葉に酔った者は、それを聞かない。

ここから先は、今の売場の話です

これは、昔の相場師だけの話ではありません。今の商売で、日々起きていることです。

売上が伸びている。ある商品が当たっている。良い数字が並ぶと、人は気持ちよくなります。その気持ちよさに酔うと、旦那と同じことが起きます。伸びている部分ばかりを見て、伸びていない部分、売れ残っている棚、客の不満、離れていったお客様といった、都合の悪い事実から目が離れていく。

良い報せは、放っておいても耳に入ります。誰もが喜んで伝えてくれるからです。しかし悪い報せは、自分から取りに行かなければ入ってきません。しかも、良い報せに酔っているときほど、悪い報せは耳障りに聞こえ、遠ざけたくなる。旦那が番頭の道理を聞かなかったのと、同じことです。

そして商売には、番頭がいるとは限りません。旦那に道理を説く藤兵衛の役を、いったい誰が担うのか。うまくいっているときに、待ってください下がる局面もあります、と言ってくれる人が、あなたの周りにいるでしょうか。

では、何をすべきか

考えられる筋道を三つ挙げます。小さな小売店を仮に想定します。

一つ目は、良い数字を見たときこそ、悪い数字を並べて見ることです。よく売れた商品の隣には、たいてい、まったく売れなかった商品があります。売れた喜びだけで終わらせず、同じ棚の売れ残りを、あえて一緒に見る。良い報せと悪い報せを、いつも対にして見る習慣が、旦那になることを防ぎます。

二つ目は、耳障りなことを言う人を、遠ざけないことです。番頭の藤兵衛のように、うまくいっているときに水を差すことを言う人は、煙たいものです。しかし、その人こそが、あなたの商売の足元を見ています。都合の悪いことを言ってくれる相手を、一人でも持っておく。いなければ、悪い報せを自分から探しに行く仕組みを作る。

三つ目は、上がったものは下がる、と初めから見込んでおくことです。番頭が言ったとおり、上がりっぱなしはありません。今売れているものも、いつか売れなくなります。その日を織り込んでおけば、売上が下がったとき、慌てずに済みます。良い時に浮かれきらず、下がる日の備えをしておく。これが、番頭の道理を現代に活かすということです。

ただし、混同してはいけないこと

一つだけ、区別しておきたいことがあります。

悪い報せを見ることと、悲観して縮こまることは、別のものです。

上がる言葉に酔うなと言っても、何もかもを疑い、良いことを素直に喜べなくなるのでは、商売はやせ細ります。番頭は、儲けるなと言ったのではありません。上がることも喜びつつ、下がる局面も見ておけ、と言ったのです。良い報せを喜ぶことと、悪い報せから目を背けないことは、両立します。

大事なのは、心地よい言葉だけを選り好みしないことです。良いことも悪いことも、同じ目で見る。旦那に欠けていたのは、この一点でした。

あの落ちが、刺しているもの

最後に、あの落ちに戻ります。噺は、笊売りの「叩いてもつぶれるような笊とは、品物が違います」という一言で終わりました。

思い出してください。この笊売りは、笊を叩いて丈夫に見せる、と教わっていました。叩いてもつぶれない、と思わせる。しかし本当は、叩いて竹の粉を落としているだけで、丈夫さを証明しているわけではありません。見せかけを、丈夫と言い張っている。

落ちの一言は、この笊のことを言っています。そして、この笊は、旦那の姿でもあります。旦那は、上がる上がると良い言葉で身を飾り、機嫌よく振る舞っていました。しかし、番頭が説いた商いの道理には、耳を貸さない。中身の伴わない、調子だけの姿です。叩いて粉を落とし、丈夫を装う笊と、良い言葉に酔って道理を聞かない旦那は、同じものです。

落語は、この見立てを、説明せずに笊売りの一言に託して終わります。良い響きで飾った外側と、伴わない中身。そのずれを、笑いに変えて置いていく。笑って済ませられるうちは、まだいい。同じことを自分の商売でやっていないか、というのが、この噺の残す問いです。

今日から考えたいこと

今いちばん調子の良いものについて、その裏で起きている都合の悪いことを、一つでも挙げられるだろうか。

もし一つも挙げられないなら、それは見えていないのではなく、良い報せに酔って、見ようとしていないのかもしれません。旦那には番頭がいました。あなたの商売には、道理を説く藤兵衛がいるでしょうか。

次回予告

次回は最終回、『しまつの極意』を取り上げます。徹底した倹約を描いた噺です。ただし、この噺は倹約を賞賛しているのではなく、むしろ笑っています。最終回は、賢い倹約とやりすぎの境目を考え、さらに、倹約を突き詰めた先で人が陥る落とし穴まで、この一席から読み解きます。そして、連載四回を締めくくります。

参考文献

『上方落語　桂米朝コレクション　４　商売繁盛』
著者：桂米朝
出版社：筑摩書房（ちくま文庫）

マガジンについて

この記事は、マガジン「マーケティングプランナーの書棚から」に収録しています。マーケターがふだん手に取らないような戦略論・歴史書・思想書を取り上げ、読み解いていくシリーズです。

お問い合わせ

室長プロフィール
佐竹 昭治｜株式会社サタケプランニングオフィス 代表取締役

小売・サービス業の現場で、生活者視点を軸にした販促戦略を提案しています。マーケティングプランナーとしての経験（20年以上）× データ分析 × AI活用による「ハイブリッド販促設計」で、「伝わる販促」「来店してもらえる仕掛け」づくりをサポートしています。

スキ・コメント・フォロー、大歓迎です。 販促のヒントをともに探す"読者研究員"として、ぜひご参加ください。

ご相談・お問い合わせはこちらまでお寄せください▼

コーポレートサイトのお問い合わせフォームでも承っております▼