結婚相談所の経営、実際どうなの？138人に聞いた集客・黒字化・続け方のリアル

こんにちは。IBJの結婚相談所開業アシスタントです。
開業を考える方に向けて、費用や働き方、収益の仕組み、リスク、向き不向きなど、「実際どうなのか」を正直にわかりやすくお伝えしています。

「経営」の実態、知りたくないですか

「開業」までは、なんとなくイメージできる。

でも「経営」となると、急に輪郭がぼやける気がしませんか。

数字の管理、集客、資金繰り。教科書的な話より、実際にやっている人がどうしているのかを知りたい。そう思っている方も多いと思います。

この記事では、IBJ加盟店実態調査2026に答えてくれた138人の声をもとに、その「経営」の実態を分解してみます。

綺麗事ではなく、事実で言える範囲のリアルをお伝えします。

そもそも、需要はあるのか

経営が成り立つかどうかの前に、土台の話をします。お客さま（会員さん）がいなければ、どんな仕事も始まりません。

婚活市場そのものは、いま拡大しています。IBJのネットワーク全体では、次のような数字が出ています。

婚活したい人がそれだけいて、実際に結ばれている。まず、この需要が土台にあります。

そしてもう一つ、開業する側にとって大きいのが「出会いの母数」です。

IBJは相談所どうしがネットワークでつながっていて、登録会員は約11万人の規模です。

自分の相談所の会員数がまだ少ない段階でも、会員さんはネットワーク内の大きな母数からお相手を探せます。

自分ひとりで大勢の会員を抱えなくても、出会いの機会を届けやすい。
これは、小さく始める人ほど効いてくる仕組みです。

ここで一つ、お伝えしておきます。これらの数字はあくまでネットワーク全体のもので、「あなたの相談所がこれだけ稼げる」という意味ではありません。

ただ、追い風が吹いている市場で、出会いの母数も大きい。その土台があることは、数字が示しています。

いちばんの肝は「集客」。ここは正直、いちばん大変

経営が成り立つかどうかは、突きつめると「会員さんを集められるか」にかかっています。ここが、この仕事のいちばんの肝であり、いちばん大変なところです。

何もしなければ売上は立ちません。会員さんは、待っているだけでは集まらないからです。

会員さんを集める方法は、一つではありません。

こうした入口を少しずつ増やしていくことが、結婚相談所の集客では大切です。

では、実際に開業したオーナーは、最初にどこから会員さんを集めていたのでしょうか。

IBJ加盟店実態調査2026（138名が回答）で「開業当初、最も効果があった集客方法」を聞いたところ、最も多かったのは「知人・友人からの紹介」で47.1%でした。

一方、自社ホームページは11.6%、ブログ・SEOは7.2%、SNSは6.5%でした。

ただし、この数字だけを見て「SNSは効果が薄い」と考えるのは少し早いかもしれません。

今回の設問は、あくまで「開業当初に最も効果があった集客方法」です。開業直後は、すでに信頼関係のある知人・友人からの紹介が強く出やすい時期です。

一方で、SNSやブログは、投稿を重ねながら少しずつ認知や信頼を作っていく集客方法です。

つまり、初速は紹介が支えやすい。
その後の継続的な問い合わせ導線は、SNS・ブログ・ホームページを育てていく。

そう考えると、集客は開業したら終わりの課題ではありません。

実際、同じ調査では、現在も52.9%のオーナーが「新規の問い合わせを増やすこと」を、運営上いちばんの課題として挙げています。

集客の最初の一歩については、別の記事で詳しくまとめています。

固定費を抑えやすい、という強み

集客の次は、お金の話です。

結婚相談所の経営で特徴的なのは、店舗や在庫を持たずに始めやすいことです。

自宅を拠点に、パソコンとスマホを使って運営できるため、飲食店や小売店のように、物件取得費や在庫費を大きく抱える必要はありません。

もちろん、費用がまったくかからないわけではありません。

IBJの場合、ネットワーク月会費などの継続費用があります。また、会員数が増えれば、会員活動費なども発生します。たとえばIBJのモデルケースでは、会員20名の場合の月間費用は3万5,800円、年間費用は42万9,600円とされています。

それでも、売上に応じたロイヤリティがかからないこと、店舗や在庫を持たずに運営しやすいことは、固定費を抑えやすい大きな要素です。

IBJ加盟店実態調査2026では、月額の運営コストについても聞いています。

つまり、回答者の半数以上が、月額10万円未満の運営コストで事業を続けていることになります。固定費が軽いという構造は、実際のオーナーの声でも裏づけられています。

ただし、広告費をかけるか、事務所を借りるか、スタッフを雇うかによって、必要な費用は大きく変わります。

見るべきなのは、「費用が安いかどうか」だけではありません。

自分がどのくらいの会員数を担当し、どのくらいの費用をかけ、どのくらいの売上を目指すのか。
そのバランスを考えやすいところに、この仕事の特徴があります。

では、収入はどのくらいなのか

固定費を抑えやすいとはいえ、経営である以上、気になるのは「実際にどのくらい売上が立つのか」だと思います。

IBJ加盟店実態調査2026では、現在の年間売上レンジについても聞いています。結果は、次のとおりです。

ここから見えるのは、かなり幅があるということです。

年間売上100万円未満の人もいれば、500万円以上、1,000万円以上の売上を作っている人もいます。

つまり、結婚相談所の経営は「開業すれば誰でも同じように売上が立つ」仕事ではありません。

会員数、集客力、運営年数、料金設定、専業か副業か、広告費をどのくらい使うか。そうした条件によって、売上レンジは大きく変わります。

一方で、年間売上500万円以上と回答した人は、合計で40.6%。
年間売上1,000万円以上と回答した人も、合計で23.2%いました。

これは、集客導線や会員サポートの体制が育ってくると、事業として一定の規模を目指せる可能性があることを示しています。

ただし、ここでも大事なのは、売上だけを見ないことです。

売上が大きくても、広告費や人件費を大きくかければ、手元に残る金額は変わります。

反対に、売上規模がまだ大きくなくても、自宅運営や紹介中心で固定費を抑えていれば、無理なく続けられる場合もあります。

だからこそ、見るべきなのは「年商いくらか」だけではありません。

収入の実態は、そのバランスで見た方が現実に近いと思います。

黒字化までは、どのくらいかかるのか

ここからは黒字が出るまでの期間の話です。

立ち上がりの時期は、売上が薄くなりがちです。会員さんがゼロから積み上がっていくので、最初から大きく稼げるわけではありません。

実際に開業したオーナーへの調査（IBJ加盟店実態調査2026）でも、この立ち上がりの時間差がそのまま数字に表れています。

3か月以内に黒字化した人もいれば、1年以上かかった人、まだ黒字化の途中にいる人もいます。

この幅の広さ自体が、結婚相談所の経営が、始めてすぐに大きく稼ぐというより、じっくり育てていくタイプのビジネスであることを表しています。

なお、「まだ黒字化していない」と答えた21名は、その多くが開業してまだ2年に満たない人たちです。62%にあたる13名が2025年以降の開業で、そのうち8名は2026年に開業したばかり。

「まだ黒字化していない」というより、「まだ黒字化する時期に来ていない」人が多い、という見方が実態に近いようです。

言いかえると、これは「一発当てる」タイプの経営ではありません。小さく黒字化して、続けたぶんだけ積み上がっていく。そういう形です。

（もちろん、短期で大きく伸ばせるビジネスにはそれ自体の魅力があります。どちらが良いというより、性格が違うのだと思います。）

お金と数字のより詳しい話は、こちらにまとめています。

「最初の10名」を超えると、経営の見え方が変わる

もう一つ、実際のオーナーの声から見えてくる数字があります。

IBJ加盟店実態調査2026では、現在の在籍会員数と、相談所経営の実感についても聞いています。

在籍会員数別に「おおむね想定どおり」または「想定以上に順調」と答えた割合を見ると、次のようになりました。

ここで大きく差が出ているのが、1〜10名と11〜30名の間です。

もちろん、会員数が多ければ必ず順調というわけではありません。運営年数、専業か副業か、料金設定、集客方法、サポート体制によって状況は変わります。

ただ、少なくとも今回の調査では、在籍会員数が10名以下の段階では、まだ経営として手応えを感じにくい人が多いことが見えてきます。

言い換えると、最初から大きく構える必要はないものの、まずは「最初の10名を超えるところ」までどう積み上げるか。

そこが、結婚相談所経営を考えるうえで一つの目安になりそうです。

続けやすく、無理をしすぎない仕組み

最後に、続け方の話です。

IBJの開業サイトによると、事業継続率はおよそ97%とされています（2021〜2023年に新規開業した相談所のうち、退会したのはごく一部でした）。

この数字の背景として考えられるのが、固定費を抑えやすい構造です。

大きな設備投資を抱えていない身軽さが、続けるときの負担を抑えやすく、万が一合わなかった場合も、撤退時の負担を大きくしにくい。

大きく伸びる前の段階でも、無理のない規模で続けやすい構造がある。
だからこそ、続けながら少しずつ会員数や集客導線を育てていく。

そういう積み上げの結果として見る方が、実態に近いと思います。

だからこそ、「経営」と身構えるより、「無理なく続ける」ことのほうが、この仕事では効いてきます。

まとめ：138人の実態は、「小さく始めて、育てていく」

138人の声を並べてみると、結婚相談所の経営の実態は、一言でいうとこうなります。

大きく当てる仕事ではありませんが、小さく黒字にして、事業として少しずつ育てていくことはできます。

人によっては、副業から始めて、本業化を目指す選択肢にもなります。

ただし、育てる仕事だからこその条件があります。会員さんが集まらなければ、どれだけ仕組みが軽くても、売上は立ちません。

続けている人がしているのも、特別なことではありません。

派手ではありませんが、その積み重ねが経営を育てていきます。

「経営」という言葉から想像する大変さと、実際に138人が歩んできた道のりには、少し差があったのではないでしょうか。長く続けられそうかどうか。見るべきは、そこだと思います。

数字や集客と向き合いながら、無理のないペースで続けていく。
その相談所づくりには、オーナー自身の人柄や強みも表れます。

自分なら、どんな仲人になれそうか。
どんな支援の仕方が向いていそうか。

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ちなみにわたしは一休さんタイプ。

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出典・データ詳細

• 市況の数値（お見合い件数・会員数・成婚数）は、IBJニュースリリース（2026年6月1日）の公表情報にもとづきます。

• 継続率・黒字化の目安・固定費などは、IBJ開業サイトおよび開業FAQの公表情報にもとづきます（価格例・モデルケースを含む／変動あり・最新は公式でご確認ください）。

• 集客方法の実績割合、単月黒字化までの期間、月額運営コスト、在籍会員数別の経営実感（「おおむね想定どおり」と「想定以上に順調」の合算）は、IBJ加盟店実態調査2026（n=138、自由回答含むアンケート調査）にもとづきます。

• IBJ加盟店実態調査2026は任意回答のアンケートです。回答者の傾向に偏りが生じる可能性があるため、本記事の数値は加盟店全体の実態を断定するものではなく、回答者138名の傾向として紹介しています。

• 本記事は上記をもとに、Note読者向けに再編集したものです。