事業ピボットは1億円を超えてから。粘るべき時と転換すべき時の判断基準【実行編②】

実行編の2回目は事業の見極めです。
起業した最初の事業はほとんど上手くいきません。
色々な統計もありますが、なんと全体の約90%のスタートアップが失敗するとされています。

と、なるといつ事業ピボットした方がいいのか？それとも粘り強く今の事業を続けるほうがいいのか？
一言でいうと、創業初期は粘り強さに重きを置いた方が成功します。
割合は粘り強さ8：事業ピボット2ぐらい。
その見極めを僕の経験を元にまとめていきます。

✅前提

前の記事でまとめてますが、僕はこれまで下記のような事業をしてきました。
立ち上げてはピボット、撤退の連続でしたので続けるかピボットかの気持ちはよく分かります。。
・イベントプランナー
・Podcast広告運用
・空き家マッチング
・メディアアフェリエイト
・海外人材紹介
・日本人人材紹介
・フリーランスエンジニアマッチング
・エンジニアのダイレクトリクルーティングサービス
・福利厚生サービス

初めての事業の場合

そして、よくこんな質問をされます。
・「起業初めてで〇〇のような事業を考えてますがどうですか？」
・「まだこれからですが◯◯の事業と◯◯の事業のどちらかに絞ろうと考えてまして、どちらが筋がいいですか？」
と質問されるのですが、僕の回答は分かりません。

だって一切行動もしてないので営業状況も分からないし、見込み顧客のフィードバックも何もない状況で判断はつきません。
そりゃあ、ある程度の市場規模とか予想される競合で言えることはありますが、すべて机上の空論です。

なので初めての事業の場合は「粘り強さ」と「事業のピボット」も考えず、まずは行動してください。話はそれからです。

成功の定義

この記事での成功の定義は、まず年商1億円をベンチマークしています。なぜならば1億を超えると会社の生存率が上がるからです。

実行編の最初に書いた営業力にも近いですが、市場が悪くてもビジネスモデルがぐちゃぐちゃでも、あなたが本気で事業をやれば年商1億円ぐらいは間違いなく突破できます。
なぜなのかをまとめていきます。

✅結論

それで行動してみたけど上手く行かない場合、粘り強さと事業のピボット（方向転換）や撤退のバランスを考えることは非常に重要です。

粘り強さは、困難に直面しても諦めず課題を克服して事業を続けること。
一方で、状況が悪化し続ける中で、ピボットや撤退を適切なタイミングで決断することも、ビジネスの成功に欠かせません。
この2つの要素のバランスをどのように取るかは、起業家にとって大きな決断です。

で、僕の経験で言うと創業初期は粘り強さに重きを置いた方が成功します。
割合は粘り強さ8：事業ピボット2ぐらい。
なぜならば弾み車の法則で、押し続けることが結果ステークホルダーを巻き込み事業が立ち上がるからです。
このスタンスが本当に大事で、相談に来る起業家でも色々アドバイスは聞いたけど結局は途中で辞めたり諦める人もいるので残念です。。

※弾み車の法則とは？
ジム・コリンズが著書『ビジョナリー・カンパニー 2』で提唱した概念です。
弾み車（フライホイール）とは、最初は非常に重くて回りにくいけれど、一度回転し始めると加速し続け、少ないエネルギーでも安定して動く車輪のことです。
ビジネスにおいても、成長や成果を出すには最初に多くの努力やエネルギーが必要ですが、一度勢いがつくとその後は自然と進展し続けるようになります。
この法則では、弾み車が少しずつ加速していくように、小さな成功や改善を積み重ねていくことが重要だとされていますね。

事業の粘り強さと事業ピボットの比較

わかりやすく、事業の粘り強さと事業ピボットの比較を図にしてみました。
これを元にまとめていきます。

✅粘り強さの重要性5選

粘り強さは、特に起業初期において絶対に必要です。
僕もそうでしたが成功した起業家は、最初の数年は厳しい環境の中で事業を続け、資金繰りや市場の壁に直面していますが、それでも続けた結果として成功を収めています。

さらにイノベーションや新しいビジネスモデルは、すぐには受け入れられないことが多いため、困難に屈せず努力し続けることが重要です。
PMFを達成するためには、試行錯誤を繰り返しアイデアを洗練させていくプロセスが必要なんですよね。
これをせずに諦めてピボットする方も多いので非常に残念です。
※誤解を恐れずに言うと、周りもそうでしたが、MBAを卒業した方ほど変に頭がいいのですぐに事業を見限る傾向があると感じてます。

1枚にまとめるとこちら

周りから応援される

BtoBでもCでも競争が激しくて差別化が難しくなると、顧客は最終的には誰から買うか？に集約されます。
なので、辞めずにがむしゃらに一生懸命に仕事をしている人から買いたくなるんですよね。
その買ってくれた方からのフィードバックでサービスを微調整していけば良いサービスになり、口コミも増えて1億ぐらいはあっという間です。

1億円突破してから事業ピボット検討する

なので、事業ピボット検討するなら1億突破してからでも遅くないです。
1億行くまでには最低限の経営ノウハウは身について応援してくれる仲間も増えているでしょうから、次にまた大きな事業ができます。

試行錯誤を通じた学びを得られる

継続することで、成功に至るまでの貴重な経験と知識を蓄積できます。
失敗や困難な状況も、次のステップに活かす教訓になるので組織が強くなります。
また、困難な状況に対処する過程で、新しいアイデアやアプローチが生まれやすくなるので、継続はイノベーションの源泉とも言えますね。

市場シェアの拡大機会　

時間をかけて事業を続けることで、競合が撤退したり、他社がリソースを再配分する中で、自社が市場シェアを拡大する機会が得られます。
粘り強さは競合他社に対する重要な競争優位性となるので、持続的に改善し続けることで、競争力の高いポジションを築くことができます。

ビジョンの実現　

最初に掲げたビジョンやミッションを達成するには、時間と忍耐が必要です。
粘り強さは、最終的にビジョンを現実にするための重要な要素で、
長期間にわたりビジネスを継続することで、ブランドの認知度や価値も高めることができ、顧客との強固な絆を築けます。

※時間と資金のリスクはある

ただ、メリットばかりではありません。
必ず時間と資金のリスクは考えてください。
市場が悪いニーズがないサービスは間違いなく売るのに時間がかかりますし、
サービスが売れないと資金も枯渇するので立ち行かなくなります。

僕の周りでも優秀な起業家は多いですが、やはり市場が良くないからか、5年か6年でようやく1億円を突破してます。。

そのため、なぜこの事業をやるのか？という想いが必須になるので、下記の記事を参考に内省をしてください。

イメージして欲しいのですが、周りにすぐに事業ピボットする人がいたら、結局何したいの？お金稼げれば事業は何でもいいの？となりますよね。
そんな人は信用されないし応援されないので事業が立ち行かなくなります。

✅事業ピボットの必要性

次は事業ピボットの話です。
粘り強さが大事とは言っても、過剰になると無駄にリソースを消耗し事業全体が立ち行かなくなるリスクがあります。
※これは僕がそうで粘り強い諦めが悪いので視野が狭くなるんですよね。。

このため、事業が計画通りに進まない場合には、ピボット（事業の方向転換）が必要です。
ピボットは、単なる撤退ではなく、元のビジネスモデルや戦略を変えて、新たな市場やニーズに対応するための転換です。
例えば、最初はBtoCビジネスとしてスタートした事業をBtoBへ転換する、または製品を根本的に見直して異なるセグメントをターゲットにすることが含まれます。

よく撤退と混合されがちですが、違いはこちら

ピボット

• 定義: 事業モデルや戦略を変更し、方向性を見直すこと。

• 目的: 市場の変化に適応し、成功の可能性を高めるための調整。

• 結果: 新しい方向性に基づいて事業を続けることができる。

撤退

• 定義: 事業や市場から完全に離れること。

• 目的: 失敗やリスクを回避するため、資源を他のプロジェクトに振り向ける。

• 結果: その事業や製品を終了させ、市場から完全に撤退する。

要するに、撤退は「終わり」を意味しますが、ピボットは同じ市場で「再スタート」や「新しい試み」を意味します。
ピボットによって、ビジネスが再生する可能性があるのに対し、撤退はもはやその事業を追求しないという決断です。

✅事業ピボットを判断する指標5選

どんな時にピボットを検討したか経験を元にまとめます。

市場適合性 (Product-Market Fit) の見込みがない

これが一番大事で、周りに何を言われそうがどうしようがPMFをしないのなら事業ピボットをしてください。
市場のニーズと自社製品やサービスが合致していない、もしくは適合していないと感じるのは、現場に出てるならすぐに感じるはずです。

顧客の反応と利用状況のギャップ

顧客からのフィードバックがネガティブならすぐに分かるのですが、最初の顧客は知り合いなどリファラルが多いため、正直にフィードバックをしてくれない場合があります。
そのため、常に製品・サービスの利用状況を見てください。
口では良いサービスと言われても製品やサービスの利用頻度や継続率が低下している場合は、ビジネスモデルや市場ニーズにズレが生じている可能性があります。

収益性の低下

売ってみたら想定していた事業計画より儲からない場合もピボットの検討してください。
その前にどこで儲からなくなっているかを調査が必要で、顧客獲得コスト (CAC) の上昇なのか？人件費など内部コストが売上に対して過大になってるのか？でどこを改善するか変わります。
修正しても収益性が下がればビジネスモデルの見直しが必要です。

市場環境の変化　

ビジネスをする上でコントロールができないのが外部環境です。
スタートアップはまだ規制のないグレーのところを走ることが多いので、突然国の規制が変わりビジネスができない状況になる可能性もあります。
僕の周りでも事業成長しているのにかかわらず法律が変わり事業停止して倒産したケースも全然あります。

で、そうなると撤退しかないと思いがちですが、それでもやりようはまだあるので諦めずに軸足はそのままで事業ピボットしてください。

競合他社の動向　

伸びてる市場では競合は増えるものです。
競合他社が急速に市場シェアを拡大していたり、自社製品との差別化が困難になっている場合、戦略の変更が必要です。
あなたの会社がトップランナーなら気にせず突き進めばいいですが、仮に他社の真似をして参入したチャレンジャーやフォロワーの場合、ニッチャーになるしか勝てる道はありません。

※補足：自分で売りに行く

創業メンバーや経営チーム内でのビジョンや方向性のズレが大きくなってきている場合は話を聞くべきですが、そもそも売れないなど、それ以外のチームからのネガティブ意見は全部無視してください。
最初はチームじゃなく自分で売りに行って肌感を知るのだ大事なので、自分でネガティブと言われている顧客に出向くなど現場に出てから判断しましょう。

✅撤退ルールの設定

撤退の判断は感情的に難しいものですが、事業が成功する可能性が極めて低い場合には、撤退を選択することが最善です。
撤退を避け続けると、リソースを消耗するばかりでなく、最終的には会社全体を危機にさらすことになります。
このため、あらかじめ「撤退基準」を設定しておきましょう。

撤退基準の例

• 一定期間内に収益化ができなかった場合：例えば、6ヶ月や1年以内に一定の売上や利益を達成できなければ撤退するという基準。

• 顧客獲得コスト（CAC）が予想以上に高騰した場合：顧客獲得コストが収益を超えてしまい、ビジネスの持続可能性がなくなった場合。

• 新たな資金調達が困難になった場合：資金調達が成功しない場合、成長のためのリソースが不足するため、撤退や他の選択肢を検討する必要があります。

この中でもけっこう大事なのが、立ち上げスピードとあなたのモチベーションです。
思っていたよりも立ち上げに時間がかかるとか、動いてみたけど全然事業が楽しくない。。みたいな状況になれば思い切って撤退もありです。

事業ピボットした事例

ちなみに、事業ピボットしているサービス事例を紹介します。
会社名は差し控えますが、このようなピボットはよくありますね。

✅最後に

今回はピボットについて書いてきました。
粘り強さとピボットや撤退のバランスを取るためには、データに基づいた判断が不可欠です。
感情に流されるのではなく、事業のパフォーマンスを客観的に評価し、必要に応じて戦略を修正してください。

また、外部のアドバイザーや投資家からのフィードバックを受け入れ、視野を広げることもおすすめですね。
ただ、あまり聞きすぎるのも禁物でできない理由を言うのは誰でも簡単です。
色々聞きすぎて行動が止まるよりも、まずは動いてできる理由を探した方が成功するので、どちらの意見も参考にバランスを取ってください。

事業ピボットは何回できるのか？バーンレートは何ヶ月か？弾み車を意識して頑張りましょう！

絶対にやってはいけない事業ピボット

メンバーシップ記事では絶対にやってはいけない事業ピボット方法をまとめています。
失敗しないピボットを知りたい方は読んでみてください。

Youtubeで記事を深堀りしてます！

Youtubeでは強調したいところなどを深堀りして話しているので、本音や裏側が気になる方は、是非ご覧ください。

それでは、事業相談があれば下記から連絡ください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！