不動産仲介で「見込み客」を見極めるために、初回面談で必ず聞く7つの質問

査定依頼が入り、売主と1時間ほど面談した。

物件の説明もできた。査定方法も伝えた。相手の反応も悪くなかった。

ところが会社へ戻り、追客予定を入力しようとすると手が止まります。

「この人は本当に売却を考えているのか」

「何日後に連絡すればいいのか」

「次は何を理由に連絡すればいいのか」

これが分からないのは、営業担当者の経験不足だけが原因ではありません。初回面談で、次の行動を決めるための質問ができていない可能性があります。

この記事では、不動産仲介の初回面談で確認したい7つの質問と、回答を追客判断に使う方法を整理します。

最初に結論｜見込み客は「雰囲気」ではなく事実で判断する

初回面談で話が盛り上がったからといって、すぐに媒介契約につながるとは限りません。

反対に、口数が少なく反応が薄くても、相続期限、住み替え、住宅ローン、空き家管理など、具体的な事情を抱えている人もいます。

見込み度を判断する時に見るべきなのは、次の7項目です。

1．相談した理由
2．判断したい時期
3．意思決定に関わる人
4．現在の検討状況
5．優先したい条件
6．判断を止めている問題
7．次回行動と連絡方法

初回面談の目的は、その場で売却を決めてもらうことではありません。

相手が今どの段階にいて、次に何を整理すれば判断できるのかを確認することです。

なぜ初回面談の後に営業が止まるのか

1．物件の説明ばかりで、相談理由を聞いていない

査定額、販売方法、仲介手数料、売却期間を説明しても、相手がなぜ相談したのか分からなければ提案は作れません。

「高く売りたい」という言葉の裏に、相続、離婚、住み替え、空き家管理、ローン返済などの事情がある場合もあります。

2．売るか、売らないかの二択で判断している

売主の検討段階は二択ではありません。

情報収集中、家族相談前、価格確認中、他社比較中、手続待ちなど、複数の段階があります。

今すぐ売らない人をすべて見込みなしにすると、将来の相談候補まで失います。

3．次回連絡の理由を決めずに面談を終えている

「またご連絡します」

「何かあればお電話ください」

この終わり方では、誰が、いつ、何をするのか決まっていません。

結果として営業担当者は連絡しづらくなり、顧客側も相談するきっかけを失います。

初回面談で聞く7つの質問

質問1．今回、相談しようと思われたきっかけは何ですか

最初に確認するのは、売却意思の強さではなく、相談が始まった理由です。

例えば、次のような回答があります。

・相続した家を使っていない
・近所で売却された土地がある
・住宅ローンの返済が負担になっている
・子どもの近くへ住み替えたい
・空き家の管理が難しくなってきた

具体的なきっかけがある場合は、その事情に合った情報を次回提供できます。

「特に理由はなく、価格だけ知りたい」という場合も、無理に理由を作らせる必要はありません。現時点では情報収集段階として記録します。

質問2．いつ頃までに方向性を決めたいですか

「いつ売りますか」と聞くと、結論を迫られているように感じる人がいます。

そこで、次のように確認します。

「売却するかどうかも含めて、いつ頃までに方向性を整理したいとお考えですか」

確認したいのは、契約日ではなく判断時期です。

相続登記が終わる時期、転勤時期、子どもの進学、賃貸契約の更新、住宅ローンの完済など、具体的な予定がある場合は、そこから逆算して連絡時期を決められます。

質問3．この不動産について、ほかに相談される方はいらっしゃいますか

所有者本人だけで決められるとは限りません。

配偶者、子ども、兄弟、共有者、相続人など、意思決定に関わる人を確認します。

ただし、いきなり「決定権は誰ですか」と聞くと、営業色が強くなります。

「今後のことを決める際、ご家族や共有者の方にも相談される予定でしょうか」

この聞き方であれば、家族相談の必要性を自然に確認できます。

質問4．現在、どこまで検討されていますか

同じ「売却を考えている」という言葉でも、段階は違います。

・初めて相談した
・複数社へ査定を依頼している
・すでに媒介提案を受けている
・売却と賃貸で迷っている
・解体するか現況で売るか迷っている
・家族内で意見が分かれている

他社への相談を否定的に捉える必要はありません。

現在地が分かれば、同じ説明を繰り返さず、相手に不足している情報を提供できます。

質問5．売却を考える場合、何を最も優先したいですか

すべての売主が最高価格だけを求めているわけではありません。

・できるだけ高く売りたい
・期限までに売りたい
・近所に知られず進めたい
・荷物を残したまま売りたい
・解体せずに売りたい
・相続人の手間を減らしたい

優先条件が分からないまま提案すると、営業担当者が説明したい内容と、売主が知りたい内容がずれます。

条件を聞いた後は、「なぜそれを優先したいのか」まで確認すると、提案の方向性が見えます。

質問6．判断するうえで、今一番気になっていることは何ですか

見込み客を見極めるうえで重要なのが、未解決の問題です。

価格が分からない。税金が心配。家族が反対している。荷物を片付けられない。住宅ローンが残っている。

こうした問題が具体的であれば、次回の提案理由になります。

例えば税金が不安な相手に対して、毎回「売却時期は決まりましたか」と聞いても話は進みません。

まず、取得費、所有期間、利用できる可能性がある特例など、専門家への確認が必要な項目を整理する方が先です。

質問7．次は何を確認できれば判断しやすいですか

最後に、次回行動を相手と決めます。

「次回までに近隣の成約事例を整理しましょうか」

「ご家族で査定結果を確認された後、来週末頃に一度お電話してもよろしいでしょうか」

「現況売却と解体後売却の違いをまとめてお持ちしましょうか」

大切なのは、営業担当者が一方的に追客予定を決めないことです。

連絡時期、連絡方法、次回提供する情報について、相手の了承を得て面談を終えます。

面談後は4段階で整理する

初回面談が終わったら、記憶だけに頼らず、次の順番で記録します。

①事実と営業担当者の感想を分ける

「反応が良かった」は感想です。

「3か月後に転居予定」「家族と日曜日に相談する」「査定額を他社と比較中」は事実です。

見込み度は、できるだけ事実を基準に判断します。

②顧客の検討段階を記録する

情報収集、家族相談、条件整理、他社比較、売却準備など、現在の段階を記録します。

③次回提供する情報を一つ決める

成約事例、売却費用、手取り概算、販売方法の比較、解体と現況売却の違いなど、相手の未解決事項に合わせて決めます。

④次回日時と連絡方法を登録する

「後日連絡」ではなく、「○月○日頃、SMSで家族相談の状況を確認」まで具体化します。

短い会話例

悪い例です。

「売却について、その後いかがでしょうか」

これだけでは、営業担当者が結論を確認したいだけに聞こえます。

改善例です。

「先日は、現況のまま売る場合と解体後に売る場合で迷われていると伺いました。比較するための項目を整理しましたので、来週頃に一度ご説明してもよろしいでしょうか」

初回面談で聞いた内容が、そのまま次回連絡の理由になります。

よくある失敗

1．質問を尋問のように続ける

7項目を順番に読み上げる必要はありません。

相手の話を聞きながら、確認できていない項目だけを自然に質問します。

2．売却時期だけで見込み度を決める

今すぐ売却する人だけが見込み客ではありません。

具体的な予定や未解決事項があり、次回連絡の了承が取れている人も、継続して対応する候補です。

3．家族や共有者の存在を確認しない

本人が前向きでも、ほかの関係者が内容を知らなければ話は止まります。

誰と、いつ、何を相談するのかを確認します。

4．次回連絡の許可を取らない

営業担当者の都合だけで電話や訪問を繰り返すと、信頼を失う原因になります。

明確に連絡や訪問を断られた場合は接触を止め、最新法令と所属会社の規定に従って対応してください。

まとめ｜今日から実行すること

初回面談では、次の7項目を確認してください。

・相談したきっかけ
・判断したい時期
・意思決定に関わる人
・現在の検討段階
・優先したい条件
・判断を止めている問題
・次回行動と連絡方法

見込み客を見極める目的は、契約しそうな人だけを選別することではありません。

今すぐ対応すべき人、情報提供を続ける人、いったん連絡を止める人を分け、相手の状況に合った営業を行うことです。

まずは、現在追客している顧客を一人選び、この7項目のうち確認できていない項目を洗い出してみてください。

初回面談後の追客文面を準備したい方へ

初回面談で相手の状況を整理できても、実際の現場では、その後にどのような言葉で連絡するか迷うことがあります。

例えば、次のような場面です。

・査定書を提出した後
・家族と相談すると言われた後
・電話に出てもらえない場合
・SMSへ返信がない場合
・売却時期がまだ決まっていない場合
・追客を継続するか止めるか迷う場合

「不動産営業の追客テンプレート集」では、査定提出後の電話例、売主への再連絡文、返信がない場合のSMS、手紙の文面、家族相談後の切り返しなどを場面別にまとめています。

毎回ゼロから文章を考えるのではなく、相手の検討段階に合った文面を選び、必要な部分だけ修正して使いたい営業担当者向けの実務用テンプレート集です。

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