地主営業で何を話せばいいか分からない人へ｜不動産売買仲介の初回訪問の考え方

地主営業で一番つらいのは、断られることではありません。

本当につらいのは、玄関先まで行ったのに、何を話せばいいか分からないまま終わることです。

インターホンを押す前は、

「今日は地主さんに会えたら話を聞こう」
「空き家や駐車場の相談につなげたい」
「元付け案件を増やしたい」

と思っていたはずです。

でも、いざ相手が出てくると、

「突然すみません」
「不動産会社の者です」
「この辺りで売却をお考えの方がいないかと思いまして」

ここまで言った瞬間に、相手の顔が固くなる。

そして、

「今は考えていません」
「間に合っています」
「売る気はないです」
「忙しいので」

と言われる。

名刺を渡せればまだいい方で、場合によっては名刺すら受け取ってもらえない。

これが続くと、地主営業が嫌になります。

自分には向いていないのではないか。
何件回っても意味がないのではないか。
結局、飛び込み営業は根性論なのではないか。

そう感じる人も多いと思います。

でも、現場で見ていると、地主営業で反応が取れない原因は、必ずしも話が下手だからではありません。

多くの場合、問題はもっと手前にあります。

初回訪問の目的を間違えていること。
最初の一言が売り込みに聞こえていること。
相手が答えにくい質問から入っていること。
次回訪問につながる理由を作らずに帰っていること。

この4つです。

地主営業の初回訪問で、いきなり媒介を取ろうとすると失敗しやすいです。

もちろん、最終的には売却相談、査定依頼、媒介取得につなげたいはずです。

ただ、初回訪問の玄関先でそこまで一気に進めようとすると、相手から見ると重く見えます。

特に地主さん、空き家所有者、駐車場オーナー、古いアパートの所有者は、こちらが思っている以上に警戒しています。

不動産会社が来た。
何か売らされるのではないか。
土地を安く買いたたかれるのではないか。
相続や税金の話を急にされるのではないか。
家族に相談せずに話を進められるのではないか。

そう思われた時点で、会話は続きません。

だから、初回訪問で最初にやるべきことは、売却ニーズを聞き出すことではありません。

まずは、

「この人は、いきなり売り込んでくる人ではなさそうだ」

と思ってもらうことです。

これができるだけで、地主営業の難易度はかなり下がります。

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無料部分｜地主営業の初回訪問で失敗する人がやりがちなこと

地主営業でよくある失敗は、最初から結論を聞いてしまうことです。

たとえば、次のような聞き方です。

「この土地、売却の予定はありませんか？」
「こちらの駐車場、売る気はありませんか？」
「空き家になっているようですが、売却を考えていませんか？」
「相続対策で不動産の整理はお考えですか？」

営業側としては、普通の質問のつもりかもしれません。

しかし、相手からすると、急に踏み込まれたように感じます。

売るかどうか。
貸すかどうか。
相続でどうするか。
家族でどう考えているか。

これらは、かなり重い話です。

初対面の営業担当に、玄関先でいきなり答えたい話ではありません。

しかも、地主さん本人の中でも、まだ答えが決まっていないことが多いです。

「将来的には考えないといけない」
「子どもに迷惑をかけたくない」
「固定資産税だけ払っていてもったいない」
「古い建物をどうするか迷っている」
「でも、今すぐ売るつもりまではない」

このように、気持ちが整理できていないケースはよくあります。

そこにいきなり、

「売りますか？」
「査定しましょうか？」
「買主を探しましょうか？」

と入ると、相手は考える前に断ります。

これは営業が嫌われたというより、質問が早すぎるのです。

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地主営業で大事なのは「売却したい人を探すこと」ではない

売買仲介の営業をしていると、どうしても売却ニーズを探したくなります。

売りたい人はいないか。
空き家を処分したい人はいないか。
駐車場を手放したい人はいないか。
相続で困っている人はいないか。

もちろん、売却ニーズを探すことは大事です。

ただ、地主営業の初回訪問でいきなり「売却したい人」を探すと、反応はかなり少なくなります。

なぜなら、ほとんどの所有者は、今この瞬間に「売りたい」と明確に決めているわけではないからです。

むしろ多いのは、次のような状態です。

今すぐ売る気はない。
でも、将来どうするかは決めていない。
固定資産税や草刈りは少し気になっている。
相続の時に子どもが困らないか不安はある。
古い建物の修繕費は気になる。
近所の土地がいくらで売れたかは少し知りたい。
ただ、自分から不動産会社に相談するほどではない。

ここに地主営業の入口があります。

初回訪問では、売却ニーズを掘り当てようとするのではなく、

「将来考える時の判断材料を渡せる人」

として認識してもらうことが重要です。

この見え方に変わると、会話の入り方も変わります。

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初回訪問で目指すべきゴールは3つだけ

地主営業の初回訪問で目指すべきゴールは、媒介取得ではありません。

査定依頼でもありません。

もちろん、結果的にそこまで進むことはあります。

でも、初回からそれを狙いすぎると、相手に重く見えます。

初回訪問の目的は、まずこの3つです。

1つ目は、怪しい人ではないと分かってもらうこと。
2つ目は、相手の不動産に合った話題を置いてくること。
3つ目は、次回もう一度話せる理由を作ること。

この3つができれば、初回訪問としては十分です。

逆に、この3つができていないのに、

「査定しませんか」
「売却しませんか」
「一度会社に来ませんか」

と進めても、なかなかうまくいきません。

地主営業は、短距離走ではありません。

特に元付け案件を取りたいなら、初回訪問は入口です。

入口で重い話をしすぎると、次がなくなります。

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無料部分の結論｜初回訪問は「売る話」ではなく「考えるきっかけ」を置く

地主営業の初回訪問で一番大事なのは、売却の話をすることではありません。

相手がまだ言葉にしていない不安や迷いに対して、

「そういう相談もできるのか」
「今すぐではないけど、情報だけなら聞いてもいいか」
「この人なら、また来てもいいか」

と思ってもらうことです。

そのためには、話す内容に順番があります。

最初の30秒で何を言うか。
どこまで聞くか。
どこで止めるか。
断られた時に何を返すか。
名刺を渡した後、次回訪問の理由をどう作るか。
駐車場、空き家、更地、古いアパートで話題をどう変えるか。

ここを整理せずに回ると、件数をこなしても成果につながりにくいです。

この先の有料部分では、地主営業の初回訪問でそのまま使えるように、

・訪問前チェックリスト
・最初の30秒トーク
・更地、駐車場、空き家、古家、アパート別の声かけ
・営業担当にそのまま使える質問テンプレート
・断られた時の返し方
・進めていい反応、止まるべき反応の判断基準
・初回訪問後の記録方法
・再訪につなげる一言
・今日から使える行動リスト

まで整理します。

申込前、契約前のチェックリストとは違い、これは営業側が現場で使うための初回訪問チェックリストです。

「何を話せばいいか分からない」
「断られた後に何も言えない」
「名刺を置くだけで終わってしまう」
「次回訪問の理由が作れない」

そう感じている人は、この先を保存して、訪問前に見返してください。