売主から「家族と相談します」と言われた後は何日で追客する？嫌われない連絡の順番

売主から「家族と相談します」と言われた後は何日で追客する？嫌われない連絡の順番

査定書を説明した後、売主からこう言われることがあります。

「一度、家族と相談します」

営業担当者としては、無理に話を進めるわけにもいきません。

「承知しました。ご連絡をお待ちしています」

そう答えて帰ったものの、1週間、2週間と時間が過ぎても連絡が来ない。

こちらから電話をかけたいけれど、催促しているように思われそうで動けない。

この記事は、そのような不動産営業担当者に向けた内容です。

結論から言うと、「家族と相談します」と言われた後は、ただ返事を待つのではなく、家族が判断できる材料を用意し、次回の連絡時期を決めておくことが重要です。

「家族と相談します」は、承諾でも拒絶でもない

最初に理解しておきたいのは、「家族と相談します」という言葉だけでは、売主の本当の意向は判断できないということです。

本当に家族と相談する必要がある場合もあります。

一方で、その場では結論を出したくないために使われることもあります。

例えば、次のような事情が考えられます。

・配偶者や子どもの意向を確認したい
・兄弟姉妹など、ほかの相続人と話し合う必要がある
・査定価格に納得してよいか判断できない
・売却後の住まいや資金計画が決まっていない
・ほかの不動産会社の提案と比較したい
・営業担当者に直接断りにくい

ここで営業側が勝手に「見込みがある」「遠回しに断られた」と決めつけると、追客の判断を誤ります。

必要なのは、売却の結論を迫ることではありません。

家族で何を話し合う必要があるのかを、差し支えない範囲で整理することです。

なぜ「家族と相談します」の後に営業が止まるのか

追客が止まる主な原因は3つあります。

1．次に連絡する日を決めていない

「またご連絡ください」と伝えるだけでは、次の行動を売主側に任せることになります。

売主は、仕事や家事、家族の予定を優先します。

売却が緊急でなければ、不動産会社への連絡は後回しになります。

連絡が来ないからといって、必ずしも売却意思がなくなったとは限りません。

2．家族で話し合う内容を確認していない

何を相談するのか分からなければ、営業担当者も何を用意すればよいか決められません。

価格が問題なのか。

売却時期なのか。

税金や諸費用なのか。

家族の一人が売却に反対しているのか。

論点によって、次に提供する情報は変わります。

3．「その後いかがですか」としか聞けない

新しい情報を用意せずに、

「ご家族と相談されましたか」

「売却について、その後いかがでしょうか」

と聞くだけでは、売主には催促として伝わりやすくなります。

追客は返事を取りに行く行為ではありません。

売主と家族が判断できる状態を作る行為です。

その場で確認しておきたい4つのこと

売主から「家族と相談します」と言われたら、無理に引き止めず、次の4点を確認します。

1．何について相談するのか

売却そのものに反対があるのか、価格や時期を確認したいのかを整理します。

すべてを細かく聞く必要はありません。

「ご家族が気にされそうなのは、価格、時期、売却後の流れのうち、どのあたりでしょうか」

この程度の聞き方で十分です。

2．いつ頃話す予定なのか

家族が集まる日が決まっている場合は、その予定を優先します。

「今週末に話す」と言われた相手へ、翌日に結論を求める必要はありません。

反対に、時期を決めずに終わると、そのまま話し合い自体が先延ばしになることがあります。

3．どの資料があれば話しやすいか

家族に説明する売主本人が、査定内容をすべて正確に伝えられるとは限りません。

営業担当者は、家族で共有しやすい資料を用意します。

例えば、次のような内容です。

・査定価格の根拠
・売却した場合の諸費用
・売却完了までの大まかな流れ
・保有を続ける場合との比較
・今すぐ決めなくても確認できる項目

ただし、資料を大量に渡すと、読む負担が増えます。

まずは、家族相談に必要な内容を1枚程度に整理する方が伝わりやすくなります。

4．次に連絡してよい時期と方法

電話がよいのか、SMSがよいのか、メールがよいのかも確認します。

そして、

「来週の火曜日頃に、一度だけ状況を確認してもよろしいでしょうか」

と具体的に許可を取ります。

次回連絡の了承があれば、営業側も迷わず動けます。

家族相談後の追客時期の目安

追客時期に一律の正解はありません。

最優先するのは、売主が伝えた予定です。

家族で話す日が決まっている場合は、その翌営業日から数日後を目安に、短く連絡します。

具体的な予定が決まっていない場合は、次の流れが一つの目安です。

①1～3営業日以内に、お礼と補足資料を送る
②7～10日後を目安に、短い確認を入れる
③返答がなければ、同じ内容を繰り返さず一度間隔を空ける

重要なのは、連絡回数ではありません。

前回の連絡から、売主に提供できる情報が増えているかどうかです。

その場で使える短い会話例

売主から「家族と相談します」と言われた場合、次のように返します。

「承知しました。大切なことですので、まずはご家族でお話しください。差し支えなければ、ご家族が気にされそうな点だけ教えていただけますか。価格や費用、売却時期など、必要な部分を1枚にまとめてお渡しします」

さらに次回連絡の許可を取ります。

「今週末にお話しされるとのことでしたので、来週の半ば頃に一度だけ確認のご連絡をしてもよろしいでしょうか」

大切なのは、「いつ決めますか」と迫らないことです。

家族で話し合うための準備を手伝う姿勢を示します。

家族相談後に送る短いSMS例

家族で話す予定の後に、次のようなSMSを送ります。

「先日はお時間をいただき、ありがとうございました。ご家族で確認される際の参考として、売却の流れと費用の概要をお送りしています。お急ぎいただく必要はありません。ご不明な点がありましたら、その部分だけでもご連絡ください」

この段階では、売却の結論を求めません。

質問しやすい入口を残すことを優先します。

よくある失敗と改善方法

失敗1．翌日に「決まりましたか」と聞く

家族で話す時間を与えずに結論を求めると、急かされている印象になります。

家族相談の予定を確認し、その予定後に連絡します。

失敗2．毎回「その後いかがですか」と聞く

状況確認だけの連絡は、営業側の都合に見えます。

査定根拠、諸費用、売却スケジュールなど、判断材料を一つ添えます。

失敗3．売主本人だけを説得しようとする

本人が売却に前向きでも、配偶者や子ども、共有者が納得していないことがあります。

売主が家族へ説明しやすい資料を用意することが重要です。

失敗4．家族の反対理由を否定する

「今売った方が得です」

「持っていても税金がかかります」

と反論すると、売主は営業担当者ではなく家族側に立ちます。

反対理由を確認し、必要な情報だけを整理します。

失敗5．明確に断られても連絡を続ける

「今後の連絡は不要です」と言われた場合は、追客を止めます。

返信がない状態で同じ連絡を繰り返すことも避けます。

連絡停止を求められていなくても、反応がない連絡が続いた場合は一度休止し、新しい情報を提供できる時だけ再接触を検討します。

今日から実行すること

「家族と相談します」と言われたら、次の5点を記録してください。

・家族が気にしている内容
・家族で話す予定時期
・売主へ渡す追加資料
・次に連絡してよい日
・希望する連絡方法

その場で結論を取れなくても、この5点が分かれば追客は止まりません。

反対に、何も確認せず「ご連絡をお待ちしています」で終わると、次の行動を決められなくなります。

追客で大切なのは、連絡頻度を増やすことではありません。

売主と家族が判断しやすくなる情報を、適切な時期に届けることです。

場面別の追客文面を準備しておきたい方へ

ここまでの内容を実行すれば、「家族と相談します」と言われた後に、何もできず待ち続ける状態は減らせます。

ただし、実際の営業現場では、売主の反応によって使う言葉を変える必要があります。

例えば、

・家族から売却を反対された
・査定価格に納得していない
・兄弟姉妹との話し合いが進まない
・売主から返信がない
・電話には出ないがSMSは読んでいる
・「こちらから連絡します」と言われた
・他社にも査定を依頼している

このような場面を、すべて同じ文面で追客することはできません。

「不動産営業の追客テンプレート集」では、査定提出後の電話、売主への再連絡、返信がない場合のSMS、手紙の文面、断り文句への返し方、追客を続ける相手と止める相手の判断基準を、場面別にまとめています。

毎回ゼロから文章を考えるのではなく、相手の状況に合った文面を選び、必要な部分だけ修正して使いたい営業担当者向けの実務用テンプレート集です。

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