「お客様の成功に全力を尽くす」

お世話になります。
今週はIBM 115周年の創立記念日でした。お世話になった先輩、上司、仲間のエピソードなどを改めて聞いたりして、そのことをきっかけに、25年以上前に学んだ「お客様の成功に全力を尽くす」という言葉の意味を考え直す機会をえました。過去の歴史を振り返ることがあり、その活動、つまりIBMは長い歴史の中で、時代ごとに提供する技術や価値を変化させてきましたが、その根底にあるべきものは変わらないのだと思いました。

それはお客様、相手の立場に立って考え、相手の立場に立って行動することなのだと思いました。普段からそう考えているつもりで意識もしております。ただ改めて創立記念日そういう話をする機会がありリマインドさせられました。

私が入社した頃は、IBMではe-businessを展開しておりテクノロジーによってお客様の事業変革を支援するというメッセージには大きな力があり、IBMが果たす役割にも強い期待がありました。

一方で、今振り返ると、変革や提案の大きさ以上に大切なのは、その先にあるお客様の成果にどこまで責任を持てているかということだったのではないかと感じます。
営業として仕事をしていると、目の前の提案をまとめること、案件を前に進めることに意識が向きがちです。しかし本来問われるべきは、その提案がお客様の成功にどれだけ結びつくのか、という一点なのだということを振り返ると痛感します。いつ、どのタイミングでも、その頃も同じように考えていたのかと思いますが、今思うと本当にそうだったか反省する点も多くあります。

その意味で自分自身にまだ磨くべき点、反省すべき点が多いと感じました。お客様の話を聞いているつもりでも、自分の経験や過去の成功体験を前提に、見立てを急いでしまうことがあるかもしれず、例えば分かったつもりになること、自分の側の論理で整理してしまうことは、物事を進めたり期間内に完結させるために出てくる一種のエゴだと思っております。ただ、これは競争社会で結果が求められると誰にでも訪れることで経験するものなのだと、仕方ないのだと思っております。失敗もすることもあると思います。

AIの時代にありながら大事なのは、思考としていかにして相手の立場に立つこができるか、意識を底に向けられるかがまず重要かと思いました。例えば、IBMの「THINK」は、今の私にとって、自分思考の思い込みを少し離れ、お客様の視点からThink、考え直すための言葉ではないかと思いました。何を提案するかの前に、お客様は何を実現したいのか、その成功とは何かを、もう一段深く考えることが必要だと思います。

改めてお客様に向き合って仕事ができているか、仲間の立場に立って仕事ができているか、その中にあって自信が提供できる価値が何か考え、実践していきたいと感じました。