個の成果を、チームの力に。── 第二創業期、GRCという新市場を創るフィールドセールス

こんにちは。
Biz事業東京本部 フィールドセールスグループ（以下FS）のマネージャーを務めている大田です。

セールス一筋で17年、KiteRaが4社目です。
これまでのキャリアや営業現場での取り組みについては、別の記事でもご紹介しています。

社会人生活で一貫して意識してきたのは、
まず自分自身が圧倒的な成果を出し、
そのうえで「これまでの常識を疑い、新たな視点をもたらす」ことです。KiteRaでも、この哲学をもとに前例のない規模の大型受注を実現するなど、組織の"スタンダード"を引き上げることにこだわってきました。

私が入社した当時、KiteRa Bizは立ち上がったばかりの事業でした。
そこから約2年で、受注MRRは約22倍へと成長しました。
この成長は、営業の攻め方を見直し、提案の質を磨き、インサイドセールスやカスタマーサクセスなど関連部署との連携を強化しながら、一つひとつ打ち手を積み重ねてきた結果です。

もちろん、これはプロダクトの進化や事業に関わる全員の力があってこそ実現できた成果です。
私自身も、感覚や経験だけに頼るのではなく、数字や事実をもとに仮説を立て、再現性のある営業活動に取り組んできました。

そして今期からは、大手企業を攻略するエンタープライズチームと中堅・中小企業やスタートアップ（SMB領域）を攻略するグロースチームを束ねるマネージャーを務めています。

個人として成果を出すフェーズから、勝ち方をチーム全体へと広げ、"誰が担当しても質の高い提案ができる"組織へと進化させるフェーズへ。

さらに、私たちが挑んでいるのは国内ではまだ確立されていない、GRC（ガバナンス・リスク・コンプライアンス）という新しいマーケットそのものを創ることです。

この記事では、私がKiteRa BizのFS組織をどのようにリードし、これからどこへ向かおうとしているのか、率直にお伝えします。

現状｜第二創業期のKiteRa。FSは"市場創造"の最前線に立っている

いま、KiteRaは第二創業期を迎えています。
創業以来、磨き込んできた社内規程DXサービスの、「KiteRa Biz」「KiteRa Pro」は約4,000社に導入いただくまでになり、 これを土台に、GRCという新しい市場の創造に踏み出しています。 今期のテーマは「信頼のインフラを創る」。 AIの答えがあふれる時代だからこそ、企業の"信頼"を支える基盤をつくろうという構想です。

ーーーCEO植松のY8期初メッセージ

そして、私がこの記事でお伝えしたいのは、この構想を最前線で形にしていくフィールドセールスの話です。
構想を実際の成果へとつなげ、市場として育てていく。その役割を担うのが、私たちフィールドセールスです。
まだ正解のない領域で、私たちの一件一件の商談の積み重ねが、そのまま市場のスタンダードになっていきます。

私がマネジメントしているのは、市場特性の異なる2つのチームです。
大手企業を攻略するエンタープライズチーム（リーダー：河野）と中堅・中小企業やスタートアップ（SMB領域）を攻略するグロースチーム（リーダー：藤森）です。
攻める市場も攻め方も異なる2つのチームを、同じ志でつなぎ、組織全体の力を引き上げていく。
それが、いまの私のミッションです。

「個」の成果にとどまらない｜一人の成果を、チームの力に

私は、感覚や根性論だけに頼る営業を良しとしません。もちろん、個人が高い成果を出すことに価値はあります。
私自身、まずは自分が結果を出し、「これまでの常識を疑う」ことを大切にしながらキャリアを築いてきました。

ただ、一人の成果や気づきが個人に閉じたままでは、組織全体の成長に限界があります。
ある月に一人が大きな成果を出しても、翌月に別のメンバーの成果が落ち込めば、チームの数字は安定しません。
誰かがつかんだ勝ち方も共有されなければ、その成果は"偶然"で終わってしまいます。

だからこそ私たちのチームでは、成果につながった商談の進め方や工夫を「勝ちパターン」として整理し、テーマごとの勉強会を通じてチーム全体に展開してきました。
また、同行や商談後の振り返りでも、成功要因や改善点を積極的に共有しています。

今後はこの取り組みをさらに徹底し、「なぜ成果が出たのか」「なぜうまくいかなかったのか」をオープンに持ち寄り、一人ひとりの経験をチーム全体の学びへと変えていきたいと考えています。

一人ひとりの判断の質が高まれば、その積み重ねがチームの力になる。
個の成果を、チームの力に。
この考え方を、これからKiteRaのFS文化として根付かせていきたいと考えています。

今後、チームで大切にしていきたいこと

この文化を根付かせるために、私がマネージャーとしてこれから力を入れていきたいことは、次の4つです。

1. 数字と事実で、判断の質を高める

感覚や根性論だけでは、継続的に勝つことはできません。
「いま何が起きているのか」「次に何をすべきなのか」を事実に基づき、一人ひとりが自分の頭で判断できる状態をつくります。
数字は、メンバーの判断を助け、成果につなげるために活用します。

2. 一人ひとりの勝ちを、チーム全体の武器にする

成果につながったことも、うまくいかなかったことも、チームの中にオープンに共有します。
誰か一人が見つけた勝ち筋を、チーム全員が使える武器に変えていきます。
一部のエースだけが成果を出す組織ではなく、誰が担当してもお客様に質の高い提案ができる状態をつくります。

だからこそ、チーム全体の水準を引き上げることに、私は強くこだわりたいと思っています。
「助け合い」とは、単なる精神論ではありません。
互いの経験や知恵を惜しみなく共有し、一人ひとりの成長とチーム全体の成果につなげていく、具体的な行動です。

3. 任せて、育てる。一人ひとりに"次のステージ"を用意する

私がこれから最も力を注いでいきたいのが、メンバーの成長です。
成果を出したメンバーには、次の挑戦となる責任ある役割を任せる。その経験を通じてさらに成長し、次は自らが周囲を引き上げる存在になる。
この連鎖こそが、組織を強くする原動力だと考えています。

エンタープライズ領域の河野、グロース領域の藤森という2人のリーダーが、新たにそれぞれのチームを率いています。私も現場で一緒に走りながら、チームで勝てる状態を一歩ずつつくっています。

今後入社をしていただく方にも、トップセールス、そしてリーダーへと挑戦できる環境が明確にあります。
KiteRaのFSは、"任せてもらえる"環境です。

4. 2つの市場の知恵を、掛け合わせる

エンタープライズ領域とグロース領域、向き合う市場は違っても、それぞれの現場で得た知恵や気づきには、互いの成果を高めるヒントが数多くあります。片方のチームで生まれた学びをもう片方へ持ち込み、刺激し合う。
単独のチームでは生まれないスピードで進化していく。
それこそが、2つのチームを一つの組織として捉え、知見を循環させられるからこそ実現できる強みだと考えています。

そして何より大切にしたいのは、一人ひとりが自分の頭で考え、前提を疑い、最後まで泥臭くやり切ることです。
決められた正解を追いかけるのではなく、変化に食らいつき、自ら道を切り拓ける。
そんなセールスが集まり、互いの知見や経験を共有しながら、高め合えるチームでありたいと思っています。

KiteRaで「FS」として働く醍醐味｜あなたの提案が、日本企業の"経営基盤"になる

社内規程やGRCのDXは、単なる業務効率化では終わりません。
それは、企業の労務コンプライアンスを支え、そこで働く何万人もの人の「働き方」、そして企業経営そのものを支えることに直結します。

これは、KiteRaのミッションである「安心して働ける世界をつくる」にもつながっていきます。その最前線に立つのが、FSです。

お客様の経営課題に向き合い、解決策を提案し、意思決定の瞬間に立ち会う。新しく形になっていく瞬間を、最も近い距離で体感できる仕事です。

そして現在、私たちが向き合っているGRC領域は、国内でまだ確立された市場ではありません。
自分たちの手で市場そのものを創っていくフェーズにあります。
過去の正解をなぞるのではなく、自らの提案が"日本企業の新しい経営基盤"になっていく。
決められた道を走るのではなく、まだ存在しない道を自らつくる側に回れる。これは、成熟した市場では味わえない面白さです。

もちろん、簡単な仕事ではありません。
前例のない提案、複数部門をまたぐ合意形成、お客様の社内検討を前に進めるための粘り強い折衝。
だからこそ、そこで生み出す成果には大きな価値があります。

過去の成功に安住せず、常に自身をアップデートし続けたい方にとって、これ以上ない挑戦環境だと思います。
ここで磨いた提案力や経験は、KiteRaという組織の資産として積み上がるだけでなく、ご自身の市場価値にもつながっていくはずです。

この先、ともに働く仲間へ

私たちはいま、エンタープライズ・グロースの両チームで、あなたのこれまでの営業経験を武器に、私たちと一緒に最前線を走ってくれるFSの仲間を探しています。

成果や学びをチームで共有し、互いに高め合いながらチームとしての勝率を上げていく。
その先には、トップセールスとして成果を追求する道も、リーダーやマネージャーとしてチームを牽引する道もあります。

一人ひとりの挑戦が、チームの成長につながる。
そんな組織を、新しく加わっていただく皆さんと一緒につくっていきたいと考えています。
こんな想いを持つ方と、ともに挑戦したいと考えています。

• 決められたことをこなすのではなく、お客様の経営課題を解くプロフェッショナルとして主体的に動ける方

• 成果を"偶然"ではなく"必然"として言語化し、チームに還元できる方

• 現状を疑い、より良い方法を自ら考え、行動に移せる方

• 事業も市場も変化し続ける環境を前向きに楽しみ、柔軟に挑戦できる方

• 新しい市場を創っていく難しさと面白さを、私たちと分かち合える方

即戦力として結果を出しながら、
その先で「チームを勝たせる側」へ進化していきたい。
そして、まだ誰も見たことのない市場を、仲間とともに創っていきたい。
そう考える方と、ぜひ一緒に挑戦したいと思っています。

少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアルにお話ししましょう！皆さまからのご連絡を、心よりお待ちしています。