【スモールビジネス】なぜ小手先の集客テクニックは、お客さまに刺さらないのか？

こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
 
飲食店、美容室、ジム・整体、クリニック、カウンセリング、美容・健康系サロン……。これらスモールビジネスでは、集客が一番の課題であり、重要であることは言うまでもないでしょう。
 
それだけに、スモールビジネス向けの集客テクニックを紹介した書籍やネット記事、セミナーなどがたくさんあります。
 
ただ、DMやチラシ、ホームページ、ウェブ広告といった、いわゆる小手先テクニックは、お客さまに刺さらない――。
 
そう断言するのは、自身で複数のジム経営をしながら、スモールビジネス専門集客コンサルタントとしても人気を博している日野原大輔さんです。
 
なぜ小手先の集客テクニックは、お客さまに刺さらないのかという命題について、11月10日に発売された日野原さんの新刊『神・リピート集客術』で詳しく解説しています。

そこで今回は、同書の中から該当箇所を全文公開します。

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起業における「本当の壁」とは？

　小さい資本でビジネスを始める場合、多くの起業家にとって最初にぶつかる壁は「集客」ではないでしょうか。
　認知度が低いなかで、イチからお客さまを集めるためにどうすればいいか。いろいろ悩んだ末に、チラシやダイレクトメールを配ったり、ホームページを作成したり、ウェブ広告やSNS広告を活用したりすることもあるでしょう。業種によっては、無料のセミナーやイベントを開催することで、お客さまにとって有益な情報を開示し、認知度を高めようとするかもしれません。
　手あたり次第に策を講じている段階においては、悩みはあっても、行動することで前に進んでいる実感があります。しかし、それは本物の壁ではありません。
　本物の壁とは、たとえ集客できても、1回限りで誰もリピート客にならないことです。
　がんばって集客しても、集客しても、自分の商品やサービスに価値を感じてお金を払ってくれるリピート顧客を見つけられないことこそ、大きな痛手であり、絶望であると思います。
　その理由は、毎回毎回、初回のお客さまばかりだと、永遠に新規開拓のために労力もお金も使わなくてはならないからです。実は、これこそが自分が成し遂げようと思っているビジネスの速度が落ち、経営者として心の安定がなくなる元凶なのです。
　たとえば、あなたがある街で新規ビジネスを始めたとして、そこには住民が100人しか住んでいないとします。その100人にヨガの「無料体験キャンペーン」の案内を出し、全員が体験に来てくれたのに、次の来店が1人もいなかったとしたらどうなるでしょう。
　街の住民は全員あなたのことを知っているのに、誰も顧客にならない……。これでは商売になりません。樹木を焼いた灰で農業をするように、別の耕作地に移っていくしかなくなるでしょう。

「本当の壁」に当たって気づいたこと

　私自身もこれに似た苦い経験があります。
　あるスポーツクラブのトレーナーを7年務めた後、私は14年前に初出店を果たしました。そして、地域の人に向けて無料体験キャンペーンを打ち、20人が来てくれました。
　スポーツクラブ時代は、体験で来た方の9割9分がその場で入会されていたので、「自分が店を開けば、絶対、リピート客になってくれるだろう」と、私はタカをくくっていました。
　ところが、いざふたを開けると、9割9分はおろか、次の予約をしてくれた人は1人もいませんでした。出店に向けて1年間入念に準備し、人生をかけて挑戦しようと起業したのに、まさかこんな結果になるとは……。
　世の中から自分が全否定されたようで、夜も眠れないほど落ち込みました。
　よく考えれば、以前は勤めていたスポーツクラブの「信用」という後ろ盾があったのです。さらには、トップトレーナーでしたから、「僕にはこの時間しか枠がないですよ」という希少性をアピールすることで、体験者のほとんどを獲得することができていました。
　しかし、自分がお店を出したら、当然ですが、最初は顧客ゼロです。お客さまがいないのに、トップトレーナーも何もありません。希少価値も打ち出すことなどできません。
　さらに、そのとき体験に来た40代とおぼしき女性のお客さまに言われたひと言は、生涯忘れられません。
　体験レッスンが終わり、「ここのお店って、どういう人がターゲットなの？」と聞かれ、私は、「30代、40代の一般的な女性です」と答えました。すると、「だったら、トイレの便座ぐらい下ろしておいたほうがいいんじゃないの？」と。お恥ずかしい話ですが、それぐらいお客さま目線になることすらできていなかったのです。
　ではこのとき、私はどうするべきだったのでしょう？
　もちろん、店が認知されるためにも集客は必要です。しかし、無料や割引といった小手先だけの集客方法で、お客さまが「また来たい」と思ってくれるとしたら、答えはNOです。
　それよりも、集客した大切なお客さまをどうやって次につなげていくか、「どんな接客をするか」、そこに注力すべきだったのです。
　つまり、接客の仕方がスモールビジネスの運命を決めるわけです。
　本書でお伝えする「ボンディング接客術」を事前に知っておくことで、あなたもリピート顧客を見つけ出すことができるはずです。当時の私より断然有利です。だって、「ボンディング接客術」を事前に知っているからです。

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いかがでしたか？

「新規客の獲得」コストは、「リピート客の確保」コストの５倍かかるといわれています。スモールビジネスの経営を安定させるのに必要なのは、100人の新規顧客より１人100回の予約――。
「リピーターに支えられるストック型ビジネス」の実現に導く、スモールビジネス向け集客＆接客術の決定版ともいえる新刊『神・リピート集客術』（日野原大輔・著）は、好評発売中です。興味のある方はチェックしてみてください。

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