私が毎月末、必ず見る3つの数字

経営者だから、数字を見ています。
でも、全部の数字を
追いかけているわけではありません。

むしろ逆で、見る数字はこれだけ。
数字は、見ようと思えば無限にあります。
全部を追うと、疲れるし、
かえって何が大事か分からなくなる。
だから私は、
毎月末に見る数字は3つだけ。
今回はその3つが何か、
そしてなぜ「売上」は
その中に入れていないのか、
という話を書きます。

何を見ればいいか
分からない経営者の方へ。

なぜ「売上」を真っ先に見ないのか

私は毎月末、
売上を真っ先には見ません。

理由は、売上は「結果」だからです。
結果の数字をいくら眺めても、
どうすれば良くなるかは、
見えてきません。
売上が下がったとき、
「売上が下がった」と
分かるだけでは、
打つ手が分からない。
大事なのは、
売上という結果を、
作っている「手前の数字」を
見ることです。
売上は追いかける数字ではなく、
ついてくる数字。
手前の3つを整えれば、
売上は後から自然についてくる。
だから私は、結果ではなく、
原因のほうを見ます。

その「手前の3つ」を順に書きます。

数字1：新規患者数 ――「未来」を映す鏡

1つ目は、新規患者数。
今月、何人の新しい患者さんが来てくれたか。

これは、院の「未来」を映す数字です。
なぜなら、新規の患者さんは、
数ヶ月後の売上の種だからです。
今月の新規が減っていると、
その影響は、今ではなく、
数ヶ月先に売上として現れる。
新規患者数は、
売上より先に異変を知らせてくれる。
ここが細っていたら、
今の売上が良くても油断はできません。
逆に、ここが安定していれば、
少し先まで見通しが立ちます。

数字2：リピート率 ――「土台」の健康診断

2つ目は、リピート率。
来てくれた患者さんが、
また来てくれているか。

これは、院の「土台」の
健康を映す数字です。
どんなに新規を集めても、
来た人がリピートしなければ、
穴の空いたバケツで水をすくうのと同じ。
いつまでも新規を
追い続けなければならず、
消耗します。
リピート率が高い院は、
新規が少なくても回る。
低い院は新規を
どれだけ集めても回らない。
ここは院の体質そのものを映します。
もしリピートが落ちていたら、
それは施術や対応に、
見直すべき何かがあるサインです。
新規を増やす前に、
まずここを直すべきです。

数字3：客単価 ――「値付け」の判断材料

3つ目は、客単価。
患者さん一人あたり、
平均でいくらお支払いいただいているか。

私の院は、
客単価1万円を一つの
基準にしています。
この数字を毎月把握しているのは、
値付けや、
メニュー設計の判断に、
直接効くからです。
客単価が下がっていれば、
安いメニューに
偏っているのかもしれない。
上がっていれば、
価値を認めてもらえている証かもしれない。
客単価を即答できない院は、
自分の値付けが正しいか、
判断できない。
感覚ではなく、
数字で自分の立ち位置を知る。
そのための、3つ目の数字です。

3つに絞ると打ち手が見えてくる

この3つ
新規患者数、リピート率、客単価を
毎月末に見ると、
面白いことが起きます。
打つべき手が見えてくるのです。

新規が減っていれば、
集客を見直す。
リピートが落ちていれば、
施術や対応を見直す。
客単価が下がっていれば、
メニューや値付け、物販を見直す。
どの数字が動いたかで、
どこを直せばいいかが分かる。
売上という結果を漠然と
眺めていた頃には、
見えなかったことです。
数字を3つに絞ったことで、
かえって、
経営が具体的に動かせるようになりました。

数字は、
多く見れば見るほど良い
というものではありません。
むしろ、絞るほど、鋭くなる。
全部を追って疲れるより、
効く3つだけを、
毎月きちんと見る。
ゆる経営というのは、
手を抜くことではなく、
こうして
「見るべきものを見極める」ことでもあるのです。

今日から試すならこれ。

今月末、まず新規患者数・リピート率・客単価の3つだけ、数えてみてください。
完璧な集計でなくて構いません。
ざっくりでも十分です。
この3つを毎月見る習慣がつくだけで、
来月からの打ち手が、
驚くほど具体的になります。

治療を続けながら、書くことで院の外にもう一つの柱をつくる。その実践と、潰れない治療院づくりを発信しています。

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Rikki