#04 「頑張ってるのに心が折れる」人が、やっている目標の立て方
ゴールを決めた。過去のパターンを断つ決断もした。それでも、現実が動かない。
こういう人を、たくさん見てきました。不思議に思うかもしれませんが、当たり前なんです。決断は、覚悟を決めることであって、行動そのものじゃない。現実に差分を作るのは、いつだって具体的な行動——アクションなんです。
だからセッションでは、ゴールを決めて、決断をしたあとに、アクションプランを立てます。
「アクションプラン」と「成果」は別物です
ところが、このアクションプラン。多くの人が、判で押したように同じ間違え方をします。僕も同じ過ちを犯し続けてました。
アクションプランを考えてもらうと、クライアントがこの先どこで苦しくなるか、だいたいわかるんです。
たとえばこんなプラン。
売上を上げる
契約を3件取る
フォロワーを増やす
一見よさそうなアクションプランに見えますよね？
企業に勤めている方なら、こんな目標設定をしているんじゃないでしょうか。
なぜだめなのか。
この3つ、ぜんぶアクションプランじゃないからなんです。
定義をはっきりさせましょう。
アクションプランとは、「100%自分でコントロールできる行動計画」のこと。やるかやらないか、自分だけで決められるもの。
一方、成果とは、相手や環境が最終決定権を持っている本当に得たい現実。自分は影響を与えられるけど、決定はできないもの。
この定義で見直すと、さっきのプランの正体が見えます。
「契約を取る」
契約するかどうかを決めるのは、お客さんです。自分じゃない。
「フォロワーを増やす」
フォローするかどうかを決めるのは、相手です。
つまり、さっきのアクションプランは、アクションの顔をしているけど、中身は成果——もっと言えば、小さなゴールなんですよね。「契約を3件取る」は、立派なゴールです。ゴールなのに、それを「今日やること」の欄に書いてしまう。すると、自分ではコントロールできないものに向かって走り出すことになる。これが、つまずきの始まりなんです。
なぜ混同すると心が折れるのか
「別にいいじゃん、目標は高い方が」と思うかもしれません。
でも、これが構造的に心が折れる罠になっているんです。
成果を「やること」にすると、結果が出なかった日が、すべて「失敗の日」になります。
今日も契約が取れなかった。
今日もフォロワーが増えなかった。
でも、それは自分のコントロールの外側で決まったことです。つまりこの人は、自分では決められないことで、自分を毎日責め続けている。
これを続けると、エフィカシー（＝自己効力感、「自分ならできる」という感覚）が削れていきます。エフィカシーが削れると行動量が落ちる。行動量が落ちると成果はさらに遠のく。そして更に自分を責める。この負のスパイラルに、真面目な人ほどはまってしまうんです。
しかも、この混同は、ビジネスの話になるほど増えます。ダイエットなら「毎日2キロ走る」がコントロール可能なアクションだと、わりとすぐわかる。でも仕事になると、「契約を取る」「いい人を採用する」「リピートを増やす」——コントロールできないことを、平気でアクション欄に並べてしまう。頭のいい人も、仕事で成果をあげている人も、面白いように間違えます。こうやって、コントロールできないことに、脳のいちばん大事なリソースを取られてしまうんです。
ゴールだけを、握っていないか
ここで、ひとつ実験をさせてください。
手を、5回叩いてみてください。ただし条件が1つ。絶対に、行動はしないでください。
……無理ですよね。頭の中で「5回叩く」とどれだけ願っても、手を動かさない限り、1回も叩けない。
当たり前の話に聞こえますか？ でも、ゴールでこれをやっている人が、本当に多いんです。ゴールが達成できない人の頭の中は、たいていゴールだけが置いてあります。「独立する」「年収を上げる」。願って、眺めて、また願う。でも、そこに紐づくアクションがない。手を叩くゴールを、ずっと願っているだけの状態です。
逆に、ゴールを達成していく人の頭の中は、いつもゴールとアクションがセットになっています。このゴールを達成するために、今日これをやる。その一手が、必ず自分の中にある。
だからアクションプランは、ゴールありきで立てるんです。宙に浮いたアクションをいくら並べても、方向のない努力になってしまう。まず「今、どのゴールに向かうのか」を1つに決めて、ピン止めする。そのゴールに紐づく行動だけを、アクションにしていく。この順番が、抜けている人がとても多いんですよね。
やったかどうかを、自分でコントロールできるものにする
直し方は、シンプルです。さっきのリストを、100%コントロール可能なものに翻訳する。
売上を上げる → 提案書を10件作成する
契約を3件取る → 見込み顧客5人に訪問を打診する
フォロワーを増やす → 毎日1本投稿する
違いがわかりますか？ 翻訳後のリストは、やったかやらなかったか、夜寝る前に自分で判定できます。自分だけでなく、誰が見てもやったかやっていないかが明確です。そして、「できた」が積み上がる。エフィカシーは削れるどころか、育っていきます。
このとき、アクションの隣に「この行動で、どんな成果が欲しいか」を、成果としてセットで設定していきます。「毎週5人会う（→月末までに、3件の商談が組まれている）」みたいに。成果そのものはコントロールできませんが、目印として持っておくと、何のための行動なのかを見失わずにすみます。
「でも、アクションをやっても成果が出なかったら意味なくないですか？」。よく聞かれます。ここで思い出してほしいのが、種まきと刈り取りです。まいた種は、その日には刈り取れません。成果には必ず時間差がある。アクションは種まきです。種をまき続けている人の畑に、何も実らないことは、まずありません。逆に、刈り取りの心配ばかりして種をまく手が止まることが、一番の機会損失なんですよね。
センターピンを狙う
最後にもう一つ。アクションを洗い出すと10個も20個も出てくることがあります。全部やろうとしないでください。散らばった10個を60点でやるより、センターピンを倒した方が圧倒的に成果に近づきます。
センターピンは、ボウリングの1番ピン（真ん中のピン）です。そこに当てれば、後ろのピンがまとめて倒れる一点。「このアクションが動けば、他も連鎖して動き出す」という最重要の一本を決めて、まずそこに集中する。それで十分、現実が動き始めます。
ゴールを決めて、決断して、そのゴールに紐づくアクションプランを、自分で決められる形にする。ここまで来て、ようやく現実が動き出します。願うだけでは、理想の現実に近づくことはないですから。
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