コンビニコーヒーでもスタバでもない…営業20年で気づいた「高くても選ばれる理由」の正体

コンビニに行けば、100円台でコーヒーが飲める。

それでも、数百円払ってスタバに行く人はたくさんいます。

じゃあ、人は何にお金を払っているんだろう。

味？

ブランド？

空間？

営業を20年以上やっていると、仕事でも似たようなことが何度も起きます。

安いのに売れない。
高いのに選ばれる。

若い頃の僕は、

「安いほうがお得なんだから、安いほうが売れるでしょ」

くらいに思っていました。

営業、そんな簡単じゃなかったです。笑

今はこう思っています。

人が最後に見ているのは、

「安いか、高いか」ではなく、
“この金額を払う理由が自分の中にあるか”

なんじゃないかと。

今日は、営業20年以上の経験から感じた、

「高くても選ばれる理由」

について書いてみます。

安いのに、普通に負ける

営業をしていると、

「御社のほうが安いですね」

と言われることがあります。

昔なら心の中で、

「はい、勝ちました」

です。

でも、普通に負けます。笑

なぜか。

たとえば、

すでに競合の商品を在庫として持っている。

何年も同じ会社と付き合っている。

上司同士の関係が深い。

現場で外国人スタッフも使うから、商品を切り替えてトラブルになるのが怖い。

理由はいくらでもあります。

つまり、お客さんからすると、

「安くなるメリット」より「変えるリスク」のほうが大きい。

営業マンは価格表を見ている。

でも、お客さんはその先を見ています。

「変えて大丈夫？」

「現場が混乱しない？」

「何かあったとき、ちゃんと対応してくれる？」

「そもそも今のままで困ってないしな……」

そんな気持ちです。

そこを見ずに、

「でも弊社のほうが5％安いです！」

と押しても、

お客さんからすれば、

「いや、そこじゃないんだけどな」

なんですよね。

値下げ合戦は、だいたい誰も幸せにならない

競合が下げる。

こちらも下げる。

また競合が下げる。

こちらも下げる。

これを続けていると、そのうち営業というより、

値段を削るゲーム

になります。

利益率は下がる。

見積もりを作り直す。

社内で値引き申請。

また客先へ行く。

また見積もり。

また交渉。

そして最後には、

「これ、売れてもそんなに嬉しくないな……」

という案件が完成します。笑

僕も何度も経験しました。

だから今は、どこかで一度価格交渉を寝かせることがあります。

そして、聞き直す。

「今回、本当に欲しいものって何ですか？」

「絶対に外せない条件は？」

「今、一番困っていることは何ですか？」

価格から、いったん離れる。

すると、

「実はこのスペックが必要」

「トラブル時にすぐ対応してほしい」

「ここだけは絶対に外せない」

という本音が見えてくることがあります。

そこから、そのお客さんに必要な付加価値を考える。

すると、

「安いから買う」ではなく、
「これなら買う」に変わる。

価格の勝負だと思っていたら、

実は価格の勝負じゃなかった。

営業では、これが本当によくあります。

「高いですね」は、営業ではほぼ日常会話

営業をやっていると、

「高いね」

なんて、めちゃくちゃ言われます。

もう挨拶みたいなものです。笑

そんなとき、

「いや、でもですね！」

と反論したくなる。

でも今は、まず受け止めます。

「そうですよね。高いですよね」

まずそこ。

そのあとで、

「なぜこの価格なのか」

を説明する。

対応の速さ。

納期。

品質。

実績。

トラブル時のフォロー。

普段のコミュニケーション。

担当者との関係。

値札には書いていないものです。

ありがたいことに、営業を長く続けていると、

相見積もり自体を取られない案件も増えてきました。

もちろん会社のルールで必要な場合はあります。

でも、

「とりあえず、しゅうさんに聞いてみよう」

と相談してもらえることもある。

これって、商品の性能だけでは作れない関係だと思うんです。

普段の対応。

レスポンス。

何か起きたときに逃げない。

そんな小さな積み重ね。

お客さんは商品と一緒に、

「この人なら大丈夫」という安心感

も買っているのかもしれません。

20代の僕に「ヒルトンでコーヒーを飲んでこい」と言った人

この「価値」の話で、

今でも忘れられない経験があります。

僕がまだ20代で、前職の広告代理店にいた頃。

当時お世話になっていた、ものすごく営業のできるアドバイザーから、突然こんなことを言われました。

「ヒルトンの1階のラウンジに、コーヒーを飲みに行ってきてください」

最初は、

「え、コーヒー？」

ですよ。笑

商談でもない。

営業研修でもない。

ただ、

ヒルトンへ行って、コーヒーを一杯飲んでこい。

言われた通り、実際に行ってみました。

すると、普段僕が行っていた喫茶店とはまったく空気が違う。

落ち着いたラウンジ。

たしかジャズが流れていて、ピアノの演奏もあったと思います。

周りを見ると、

「この人、めちゃくちゃ仕事できそうだな……」

という人たちが普通に座っている。

そしてコーヒーが、

たしか一杯1,500円くらい。

20代の僕からすると、

「コーヒー1杯に1,500円！？」

です。笑

でも、実際にその場所に座ってみると、

少し分かった気がしました。

僕が払っているのは、

コーヒーという液体だけじゃない。

静かな空間。

接客。

音楽。

ホテルの雰囲気。

そこにいる人たち。

そして、

「こういう場所で時間を過ごす」という体験そのもの。

全部込みの1,500円だったんですよね。

あとから、その営業アドバイザーが言っていた言葉も覚えています。

「若いうちに、最高レベルのものを経験しておいたほうがいい。いつか役に立つから」

当時は、

「そういうもんなのかな」

くらいでした。

でも20年以上経った今、

こうして記事にしています。

めちゃくちゃ役に立ってます。笑

1,500円のコーヒーは、本当に「高い」のか

もちろん、

毎日ヒルトンでコーヒーを飲みましょう、

という話ではありません。

そんなことをしたら、僕なら財布のほうが先に営業終了します。笑

ただ、

「コーヒー1杯1,500円」

という数字だけを見て、

高いか安いかを決めるのは難しい。

コーヒーだけ欲しい人には高い。

でも、

落ち着いた場所で商談したい人。

特別な時間を過ごしたい人。

最高レベルの接客や空間を経験したい人。

そういう人にとっては、

1,500円を払う理由がある。

同じ商品。

同じ価格。

でも、感じる価値は人によって違います。

ちなみに僕自身、スタバならコーヒーだけじゃなく「空間」に価値を感じます。

ただ、喫煙する人間としては、

禁煙のスタバにはあまり行きません。笑

これも結局同じです。

スタバの空間に大きな価値を感じる人もいる。

僕みたいに、

「いい空間なんだけどなぁ……」

となる人もいる。

つまり、

価値は商品側だけで決まるものじゃない。

買う人がそこに何を感じるかで変わります。

高いものを買うわけでも、安いものを買うわけでもない

僕自身もそうです。

営業なので、とにかく歩きます。

だから靴は、

ただ安いものではなく、

機能性が高いものを選びます。

疲れにくい。

歩きやすい。

足が痛くなりにくい。

そこにはお金を払う価値がある。

一方で、

何でも高級品がいいとも思っていません。

昔、最初についた先輩が、

「スーツは営業マンの戦闘服だ！」

と言っていました。

僕は心の中で、

「戦争行くんかい」

と思っていました。笑

実際の僕は、

ユニクロだったり、

ニューバランスだったり、

結局は、

「仕事でちゃんと使えるか」

で選ぶことが多いです。

高いから価値があるわけじゃない。

安いからお得なわけでもない。

「高い」と「高すぎる」の違いは、たぶんこれ

じゃあ、

「高い」と「高すぎる」は何が違うのか。

僕はかなりシンプルだと思っています。

その人が、そこに価値を認めているかどうか。

10万円でも、

本人がそれ以上の価値を感じれば買う。

1,000円でも、

価値を感じなければ高い。

だから同じ商品を見ても、

「安い！」

という人と、

「高すぎる！」

という人がいる。

値札は同じなのに、

頭の中の値札は全然違う。

営業マンが見るべきなのは、

たぶんこっちなんですよね。

「お客さんが黙っているとき」は、何が起きているのか

もう一つ。

僕が前職の広告営業時代に教わって、

今でも大事にしている言葉があります。

「お客さんが黙っているときは、お客さんが考えているとき。」

営業マンって、沈黙が怖いんです。

だから、

「ちなみにこんな機能もあります」

「実績もありまして」

「あとですね……」

と話したくなる。

でも、お客さんの頭の中では、

「これ、うちで使えるかな」

「この値段ならどうだろう」

「上司にどう説明しよう」

「変えてトラブルにならないかな」

と考えているかもしれない。

その時間に営業マンが言葉を重ねると、

そこから先は全部、

「売り込み」

に聞こえることがあります。

僕も何度もやりました。笑

だから今は、

説明するより先に、

相手の反応を見る。

問いかける。

少し待つ。

そして、

「この商品をどう思ったのか」

を聞く。

そこから話を組み立てます。

商品の魅力を10個説明しても、

お客さんが欲しいものがその中に1個もなければ、

ただ長い説明です。

商品を見る前に、「営業されている側」を見る

結局、

営業で大切なのは、

「どう説明するか」以上に、

「相手が今、何を感じているか」

なのかもしれません。

安いのに買わない。

高いのに買う。

黙る。

迷う。

同じ質問を繰り返す。

それ全部、

お客さんから出ているサインです。

そこを見ずに商品の説明だけ続けていると、

最後に残る武器は、

「値下げします」

だけになってしまう。

逆に顧客心理が見えてくると、

安心。

スピード。

フォロー。

使いやすさ。

失敗しにくさ。

担当者との信頼。

価格以外の話ができる。

そして、

「高い」が「これなら払える」に変わることがある。

これが、僕が営業20年以上やってきて感じる、

「高くても選ばれる理由」

の正体です。

最後に

この記事を読んだからといって、

「明日から営業方法を全部変えてください」

なんて言うつもりはありません。

営業のやり方は、人によっても会社によっても違います。

ただ、

次の商談で、

お客さんが少し黙ったとき。

「高いですね」と言われたとき。

競合より安いのに、なぜか決まらないとき。

今日の話を、

ふっと思い出してもらえたら嬉しいです。

もしかしたら、そのとき見るべきなのは、

価格表ではなく、

営業されている側のお客さんの気持ち

なのかもしれません。

人は、一番安いものを選ぶわけじゃない。

一番高いものを選ぶわけでもない。

自分が価値を認めて、納得できたものを選ぶ。

20代の僕がヒルトンで飲んだ1,500円のコーヒーも、

営業20年以上やってきた今なら、

少し違って見えます。

あの日買ったのは、

コーヒーではなく、

「価値って何だろう？」を考えるための体験

だったのかもしれません。

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