【PRO-FILES】「このサービスは私が広めたい！」と感じて入社 "強引さを必要としない"法人営業ができる理由
株式会社シェアードリサーチの「プロフェッショナル」な社員へのインタビューを通して、仕事内容や働き方、そして「どんな想いで働いているか」伝える「PRO-FILES」。
第三回目となる今回は、シェアードリサーチの取締役であり、IRソリューション部を統括している水口 秀紀（みずくちひでき）です。
良品計画のWEBサイトで気づいた「理想の投資活動」
私は2015年1月に法人営業職として、シェアードリサーチに入社しました。
今年で13年目になります。
前職では証券会社に勤務していて、日々、証券会社のアナリストが分析した「アナリストレポート※1」を持って、個人投資家のお客様を訪問していました。
ある時、株式会社良品計画のWEBサイトを見ていたところ、「シェアードリサーチによるレポート」というIRコンテンツを発見したのです。
早速、そのレポートを読んでみて、とても驚きました。
証券会社が提供している、目標株価や「買い・売り」など、投資判断をまとめた、いわゆるエクイティレポート※2とは似て非なるものだったからです。
シェアードリサーチのレポートは、良品計画の成り立ちやブランドポリシー、商品作りのコンセプトから顧客層、店舗展開についてなどの事業内容を網羅し、ビジネスモデルを非常に細かく分析して書いてありました。
その時、証券コード4桁の株価を対象とする売買ではなく、「シェアードリサーチのレポートに書かれているような事業内容を理解して、株式会社に投資する」これこそが私の理想の投資活動だということに気づきました。
「このサービスは私が広めたい！」と感じて入社を決意
シェアードリサーチのレポートについて興味を持った私は、株式会社良品計画へ電話で問い合わせてみることにしたのです。
当時のIR部長の方から、「個人投資家や機関投資家に対して、事業や存在意義、目指す姿、事業計画など、根本的な部分を理解して貰うことはとても重要だと考えています。そのために、スポンサードリサーチを提供しているシェアードリサーチにお金を払って書いてもらっています」と教えていただきました。
この話を聞いて、「これは凄い」「このサービスは伸びるに違いない」と感じたのと同時に、「このサービスは私が広めたい！」と直感的に思い、この出来事の後に、エージェントを通して、シェアードリサーチに入社しました。
書籍と社内レクチャーで知識を蓄積
IRは、他の部門に比べて歴史が浅い業界です。
日本において、IR業務が本格化したのは1990年に入ってからで、「日本IR協議会」が設立されたのが1993年、まだ30年ほどの歴史しかありません。
IRには、「情報を発信する企業」と「情報を受け取る投資家」の二つの視点がありますが、企業側の視点に関しては、AmazonでIR関連の書籍を検索して手当たり次第に買って、読破しました。投資側の視点は、シェアードリサーチの創業者で代表のジュラヴリョフ・オレグが元々機関投資家だったこともあり、社内でレクチャーして貰い知識を身につけることができました。
入社当時はちゃんとした営業ツールがなかったため、資料の作成や営業トークの整備を行い、今では、13年間で蓄積したノウハウを盛り込んだ営業フローがあるので、IR業界未経験の方でも安心して仕事をスタートできる環境が整っています。
法人営業を担当するIRソリューション部について
IRソリューション部には、「フィールドセールス」と「カスタマーリレーション」の2つのセクションがあります。フィールドセールスには4名、カスタマーリレーションには5名が所属していて、私を含めて10名で構成されています。
フィールドセールスは、いわゆる法人営業のチームで、上場企業を対象に新規の営業を行っています。カスタマーリレーションは、約400社ほどの既存のお客様に対して、事務手続きやサポートを行っているチームです。
この部署は出社が前提で、一部遠方の企業の場合はオンラインでも行ってはいますが、どちらのチームも基本的に企業に伺って対面で話すスタイルをとっています。
経験から生まれた自律的な組織運営
この部署は、一言でいうと「自律的で主体的なチーム」です。
一人ひとりがシェアードリサーチの価値観や実現すべきビジョンに基づいて、プロフェッショナルとして自律的に行動できるようにしています。
一日一回は全員で顔を合わせたいと思っているので、朝会を実施していますが、その後は各自が決めたやり方とスケジュールで営業活動を行っています。
実は、これには理由があります。
私が前職で在籍していた証券会社の営業は、「今日は（リストの）ここからここまで50件電話しなさい」「この商品を売って来なさい」といった上司の具体的な指示で動くことが求められていました。新入社員や大企業ではこの方法が効率的だと思いますが、当社ではこのやり方で仕事の質が高まるとは思えなかったのです。
そこで、当社のフィールドセールスは、上司が仕事の進め方を指示するのではなく、「この会社はどうかな？」「50件電話をかけるなら、どの会社がいいかな？」など、自分で考えて主体的に行動するようにしています。こうすることで、自然と仕事への責任感が高まり、結果が出しやすくなると考えています。
担当する業界や分野にも決まりがないため、「今外食産業がとてもIRに熱心だから外食企業にアプローチしてみよう」などと、自分の頭で考えて、自由に決めることができます。
”強引さを必要としない”法人営業
法人営業というと強引なイメージがありますが、シェアードリサーチは、”スポンサードリサーチ”という、まだ世の中であまり認知されていないIRのサービスを販売しているため、必要性を感じて貰えるような「説得力のある説明」が大切だと思っています。
私が良品計画のWEBサイトを見て感じたように、「シェアードリサーチのサービスは世の中のためになる」「上場企業が利用するのに相応しいサービスである」という確信を持つと、自ずと強引な営業は必要がなくなります。
例えば、2,000人の従業員がいる上場企業の場合、その一人ひとりが1年間毎日一生懸命働いて作った利益を、シェアードリサーチのレポートで詳しく説明することができます。これにより多くの投資家にその企業価値を理解して貰うことができるようになれば、こんなに嬉しいことはありません。このことの価値を、丁寧に伝えることにしています。
月50分の残業時間を実現！
私は基本的に朝9時に出社して、毎日朝会で各メンバーから前日の業務での出来事や報告を聞いて、フィードバックを行っています。
メール対応やアポイント内容の確認などの後に、日中はその日のスケジュールによりますが、お客様との面談に向かいます。面談がない時間帯は、経営会議の準備や出席などしています。その後、17時以降は、営業から戻ってきたメンバーからの相談や報告などに対応する時間を設けていて、業務量にもよりますが、大体19時30分頃に退社しています。
IRソリューション部のメンバーがワークライフバランスを保てるように常に意識して組織を運営していますが、その甲斐があって、先月のある社員の1ヶ月合計の残業時間はなんと、「50分」でした。1日に平均すると2分30秒です！
保育園の送迎の時間に間に合うように退社もできます。
ちなみに、男女比は3:7で、優秀な女性達が活躍してくれている部署です。
企業文化として大切な「シェアする」こと
シェアードリサーチの10の行動規則の中に「シェア（共有）する」という項目があって、これは情報を共有するという意味です。
社名にも「シェア」が入っていますが、投資家の方と企業の間で情報を共有するというサービスにおいてだけでなく、シェアードリサーチの文化として社員間でも情報をシェアすることを大切にしています。
この情報シェアの文化は、企業の枠を超えて、交流会という形でも実現しています。「シェアードリサーチIR交流会」と題して、上場企業のIR担当者やシェアードリサーチと同業のIR支援会社など、総勢80名が集まります。
投資家を招いてセミナーを実施したり、IR活動の事例を共有する勉強会を行っていて、3ヶ月に一回のペースで、すでに実施回数は30回を超えています。
仕事でやりがいを感じる瞬間
IRは、一過性ではなく上場している限り続くため、必然的にお客様とお付き合いが長くなります。
10年以上お取引している企業の場合、IR部長だった方が役員に、そして社長に就任されるなど、企業の担当の方が地位を築いてゆくのを見ることができるのは、法人営業の醍醐味かもしれません。
応募を考えている方へのメッセージ
上場企業の社長や役員の方と直接お会いして、コミュニケーションを取るというのは、なかなか出来ることではありません。例えば、資材を販売している企業の営業担当が、大企業の経営陣と直接面談して売り込みをするには、相当長いプロセスが必要です。
ところが、シェアードリサーチの場合、経営陣へ直接セールスする商品なので、誰もが知ってる有名な社長へ直接サービスを提案する機会が得られます。そして、継続的に利用いただければ、長いお付き合いをすることもできるのです。
シェアードリサーチも、IR活動も、歴史が浅いこともあって画一的な正解はありません。それだけに、多くの可能性を秘めている業界です。
各企業が試行錯誤してチャレンジしている状態の中で、フロンティア精神を持って上場企業に伴走して、一緒にIR業界を盛り上げてゆく、そんなやりがいのある仕事です。
ぜひ、皆さんのご応募をお待ちしています。
シェアードリサーチでは、現在フィールドセールスを募集中です。
詳しくはこちらをご確認ください。
※1 証券会社や調査機関のアナリストが企業の業績や株価を分析し、投資判断の参考情報として提供する資料。
※2 証券会社のアナリストが特定の企業や業界を分析し、投資家向けに「買い・売り」などの投資判断や将来の業績予想をまとめた調査報告書です。
