値上げをためらう社長に、Kが最初に聞くこと

この記事を読むと、値上げを迷っているときに、金額そのものより先に何を確認すべきかが分かります。読み終えたら、自分の状況に当てはめて、いくら上げるかではなく、誰に何を売っているかから考え直せるようになります。

「原材料も、人件費も上がってるんです。でも、値上げしたら客が離れる気がして、踏み切れなくて」

先日、ある小さな食堂を営む社長からこんな相談を受けた——という話で、今日はKならこの場面をどう考えるか、思考を展開してみたいと思います。

もちろんこれは特定の誰かの話ではなく、多くの経営者が一度は直面する「値上げの決断」を題材にした、Kの頭の中のシミュレーションです。あなたが同じ立場だったら、何を疑い、どう考えるでしょうか。

みんなが疑うこと

値上げを迷う経営者の多くは、こう考えます。

「値上げしたら、お客さんは離れるんじゃないか」「今の常連さんに申し訳ない」「競合より高くなったら選ばれなくなる」

どれも一見もっともに聞こえます。だからこそ、多くの経営者はここで立ち止まり、値上げを先送りにします。そして原価と人件費だけが上がり続け、気づけば利益が出ない構造のまま何年も経営を続けることになる——これはよくあるパターンです。

では、Kならここで何を疑うでしょうか。

実は、この社長が値上げすべきかどうかで1年近く踏み切れずにいた本当の理由は、値段でも競合でもありませんでした。Kが着目したのは、社長自身も気づいていなかった、ある「思い込み」です。それが分かったとき、社長は「値上げ」という言葉の使い方そのものを変えることになります。