【ミリオネア思考通信 #008】売上を上げたいなら、まず分解する。

昨日は、

「100万円の商品は高いのか？」

という話をしました。

今日は少し視点を変えて、

「売上を上げる」

ということについて考えてみます😊

「売上を上げたい」は目標になっていない

経営者や起業家の方と話していると、

「もっと売上を上げたいです」

という言葉をよく聞きます。

もちろん、気持ちは分かります。

でも僕は、

「じゃあ、何を上げるんですか？」

と聞きます。

すると、

「え？売上です」

となる😂

でも実は、

「売上を上げたい」だけでは、具体的に何をすればいいのか分からない

んですよね。

売上を分解してみる

売上は、ものすごくシンプルに考えると、

売上 ＝ 客数 × 客単価 × 購入回数

です。

そして、もう一段分解すると、

客数 ＝ 集客人数 × 成約率

と考えることができます。

つまり、

売上 ＝ 集客人数 × 成約率 × 客単価 × 購入回数

ということです💡

例えば、

100人を集客して、
成約率10％なら、お客さんは10人。

客単価が10万円で、
年間2回購入してくれたとすると、

100人 × 10％ × 10万円 × 2回

＝200万円。

これが売上です。

こうやって分解すると、

「売上を上げる＝もっと集客する」

ではないことが分かります。

集客人数を増やすのか？
成約率を上げるのか？
客単価を上げるのか？
購入回数を増やすのか？

大きく分けると、

この4つの数字のどこを変えるのか？

という話なんです。

全部を2倍にする必要はない

例えば、

売上を2倍にしたい。

そう考えたとき、

「じゃあ、お客さんを2倍集めなきゃ！」

と思う人が多いです。

でも、そんなに単純ではありません。

集客人数を10％増やす。
成約率を20％上げる。
客単価を20％上げる。
購入回数を30％増やす。

これだけでも、

1.1 × 1.2 × 1.2 × 1.3 ＝ 約2倍

になります。

つまり、

一つの数字だけを2倍にしなくてもいい。

いくつかの数字を少しずつ改善するだけで、最終的な売上は大きく変わります👍

「集客しなきゃ！」の前に考える

売上が足りないと、

多くの人が最初に考えるのが、

「もっと集客しなきゃ！」

です。

SNSを頑張る。
広告を出す。
交流会に行く。
紹介をお願いする。

もちろん、新規集客も大事です。

でも、

本当に問題は「集客人数」なのでしょうか？🤔

例えば、

毎月100人集客できているのに、購入するのが1人だけだったら、

成約率は1％です。

この状態で、

100人を200人に増やすことばかり考えるより、

成約率を1％から2％に改善する

方がいいかもしれない。

集客人数を増やさなくても、
お客さんは2倍になります。

逆に、

成約率が50％あっても、
毎月2人しか見込み客が来ていないなら、

集客を増やした方がいい。

つまり大事なのは、

「どの数字が悪いのか？」

を見つけることなんです。

数字を分解すると「やること」が見える

例えば、

月商100万円の人が、月商200万円にしたいとします。

そのとき、

「あと100万円どうしよう？」

と考えると、結構大きく感じますよね💦

でも、

数字を分解してみる。

集客人数は足りているのか？
成約率は何％なのか？
客単価はいくらなのか？
リピートはどれくらいあるのか？

こうやって見ていくと、

どこを改善すればいいのかが見えてきます。

例えば、

10万円の商品を買ってくれた人に、次の20万円の商品を用意する。

既存のお客さんに、別の商品を提案する。

成約率を上げるために、オファーを見直す。

紹介が生まれる仕組みを作る。

こうすると、

「売上100万円を増やす」

という漠然とした問題が、

具体的な行動に変わってきます。

問題は、大きいまま考えない

これは売上だけの話ではありません。

僕はビジネスで問題が起きたとき、

なるべく、

問題をそのまま考えない

ようにしています。

例えば、

「利益が出ない」

ではなく、

売上が少ないのか？
原価が高いのか？
固定費が高いのか？
人件費が高いのか？

「集客できない」

ではなく、

そもそも見られていないのか？
見られているけど興味を持たれていないのか？
興味は持たれているけど申し込まれないのか？

「社員が動かない」

ではなく、

やることが分からないのか？
やり方が分からないのか？
やる理由が分からないのか？
評価基準が分からないのか？

こうやって、

大きな問題を、小さな問題に分解していく。

すると、

「何を直せばいいのか？」

が見えてきます😊

経営者は「感覚」ではなく「数字」で見る

「最近、なんとなく売上が悪い気がする」

「最近、集客が弱い気がする」

「広告がうまくいっていない気がする」

この、

「なんとなく」

が結構危険です。

例えば売上が落ちたとしても、

集客人数が減ったのか？
成約率が下がったのか？
客単価が下がったのか？
リピートが減ったのか？

原因によって、打ち手は全然違います。

だから、

感覚だけで判断するのではなく、

数字を分解して見る。

経営では、これがめちゃくちゃ大事です。

売上だけを見ていても、経営は分からない

もう一つ。

売上が増えているからといって、

必ずしも会社が良くなっているとは限りません。

例えば、

売上が1,000万円から2,000万円になった。

すごいですよね。

でも、

広告費が300万円増えて、
人件費が500万円増えて、
その他の経費も300万円増えていたら、

売上は1,000万円増えたのに、利益は減っているかもしれない。

だから、

「売上はいくら？」だけではなく、
「その売上は、どう作られている？」

を見る。

これが経営者の数字の見方だと思います。

「売上を上げる」から「どの数字を変える？」へ

売上を上げたいとき、

「もっと頑張ろう！」

では、なかなか行動につながりません😂

そうではなく、

どの数字を、どれくらい変えるのか？

まで考える。

集客人数を10％増やすのか？
成約率を5％上げるのか？
客単価を20％上げるのか？
購入回数を30％上げるのか？

数字が具体的になれば、

やることも具体的になります。

そして、

全部を一気に改善しようとする必要もありません。

まず、

「今、一番弱い数字はどこ？」

を見つける。

そこから改善していけばいいんです👍

⸻

💡 今日のミリオネア思考

大きな問題は、そのまま考えない。
まず分解する。

「売上を上げたい」

ではなく、

売上 ＝ 集客人数 × 成約率 × 客単価 × 購入回数

と考えてみる。

そして、

「今、一番変えるべき数字はどれ？」

を考える。

売上だけではありません。

利益が出ない。
集客できない。
社員が育たない。
時間がない。

何か問題が起きたときほど、

問題を小さく分解する。

問題が具体的になれば、
打ち手も具体的になります。

経営は、

「なんとなくうまくいかない」

を、

「ここを変えれば良くなる」

に変えていく仕事でもあると思っています👍

⸻

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