Vol_155: １％戦略のための、１％を積み上げる営業

株式会社プラス・ピボット
代表の山本です。
2023年に立ち上げた、
介護人材サービス「ホップ」は現在3期目。
売上28億、従業員60名、全国14拠点。
加えて、海外1拠点にまで成長しました。
私たちは2033年に向けて、
大きな目標を掲げています。
・売上400億 従業員600名
・47都道府県100拠点
・10のサービス
このnoteでは、
私が毎朝社員に向けて送っている
メッセージを公開しています。
私たちの「いま」と、
大切にしている「想い」を
感じていただければ幸いです。

九州３日目の朝です。

昨日は、北九州市役所に行き、
特定技能チームが行っている
「北九州✕テランガナ州」の
姉妹都市チラシについて
ご協力のお願いをしてきました。

このチラシを北九州市内の
事業所1000社に郵送しております！

良いきっかけとなり、
たくさんのオーダーを
いただけると嬉しいです。

１％戦略と日々の「１％の積み重ね」

さて、先日「１％戦略」という
話をしました。

全国にいる160万人の介護職
（訪問除く）のうち、
１％に指示してもらうことを
目標に、全国４７都道府県で
各マネージャーが、局所的な
小戦略を回し、小さな差別化を積み上げる。

全国一律のマーケティングに加え、
ローカライズ集客によって、
市場の１％を獲得するというものです。

僕たちホップが目指しているのは、
マーケットの全部を獲ることでは
ありません。

まず、そのマーケットの
「１％」を獲る。

ただ、今日は少し違う角度から
「１％」について話したいと思います。

マーケットの１％を獲るために
必要なのは、日々の
「１％の積み重ね」です。

確率を３０％から３３％へ引き上げる努力

例えば、商談を終えた時、
お客様から受注できる確率が
30％だったとします。

あまり提案が刺さらなかった、
響かなかった。

たぶん失注になってしまうかな。。。と。

そんな「Cヨミ案件」であっても
１％を積み上げるんです。

お礼メールを送る。
しかも内容にトコトン拘る。

その会社について調べた内容で
あったら、確率が３１％になるかも
しれない。

更に、感想や所感まで加えて、
直筆のお手紙を送ったら、
３２％になるかもしれない。

しかも、しかも、商談が終わった
「その日に速達」で送ったら
３３％になるかもしれない。

この１％の積上げをどこまでできるか。

これだけやっても、
確率が30％から33%になるだけです。

結果として失するかもしれない。
それでもこの「たった１％」を
軽視しないでほしいんです。

営業におけるバタフライエフェクト

「バタフライエフェクト」という
言葉があります。

蝶の羽ばたきのような小さな変化が、
巡り巡って大きな変化を引き起こす、
という考え方です。

営業にも、人間関係にも、
これに近いことがたくさんあります。

電話を切る前に
「他に困っていることありませんか？」と
一言聞いたことで、新しいニーズが見つかる。

スタッフさんを紹介するとき、
経歴を送るだけではなく
「なぜこの人が御社に合うと思ったのか」を
一言添える。

訪問したとき、
受付の方にもきちんと挨拶する。

商談で出た宿題を「明日でいいか」
ではなく、その日のうちに返す。

不採用になったスタッフさんについて
「承知しました」で終わらず、
「ちなみに、どこが合わなかったでしょうか？」
と聞く。

契約後に用事がなくても
「その後どうですか？」と連絡する。

相手のホームページが更新されて
いたら、それに触れる。

担当者が異動すると聞いたら、
最後にきちんとお礼を伝える。

１００回中１００回やり切るスーパースター

これを100回中、100回行うんです。

気が向いたときに行うような
営業マンはゴマンといます。

１％の確率を引くためには、
100回中、100回できないといけない。

99回でもなく、100回行える人が
「上位１％の営業」であり、
そのような営業こそ１％の成果を出す。

つまり、スーパースターです。

ＡＩが進化している中、
相対的に「正解」への価値が
下がっています。

お客様が求めるのは、
オリジナルな提案であり、
個別カスタマイズです。

一斉メール、ＤＭは導入にすぎません。

その後、その人に対して
「個別にどれだけ時間を割いたか」
という点が、お客様の心を動かします。

でも、ですね。
これらは、どれも、
それだけで受注が決まるような
必殺技ではありません。

むしろ、その瞬間だけを見れば
「やっても、やらなくても結果は同じ」
に見えることの方が多い。

でも、お客様の意思決定は、
最後の最後にはこういう
小さなことに動かされます。

というか、そう思った方がイイ。

最善を尽くし小さな工夫を全員で

そして大事なのは、
どの１％が最後の決め手になるかは、
僕たちには分からないということ。

バタフライエフェクトです。

だからこそ、その時、
その時で最善を尽くす。

逆を返せば、
100％受注できる魔法の営業方法
なんてありません。

僕たちができるのは、
30％を31％にする行動を、
誰よりもたくさん積み重ねることです。

マーケットの「１％」を獲る会社は、
きっとこういう「１％」を
馬鹿にしない会社です。

僕が毎日送ってるこのメールも
１％の変化を期待して送ってます。

このメールによって人生観が
変わる人なんていないです。

見てない人がほとんど。
それでもイイんです。

ちょっとでも
「なるほど、がんばろう！」
と思ってくれたらイイ。

今日、お客様の意思決定を
１％だけプラスに動かすために、
自分に何ができるか。

その小さな工夫を、
全員で徹底していきましょう。

改めて、マーケットの１％を
目指すために、日々、
小さな１％を加えていきましょう。

山本

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