Vol_164: 天と地の差をつくるもの

株式会社プラス・ピボット
代表の山本です。
2023年に立ち上げた、
介護人材サービス「ホップ」は現在3期目。
売上28億、従業員60名、全国14拠点。
加えて、海外1拠点にまで成長しました。
私たちは2033年に向けて、
大きな目標を掲げています。
・売上400億 従業員600名
・47都道府県100拠点
・10のサービス
このnoteでは、
私が毎朝社員に向けて送っている
メッセージを公開しています。
私たちの「いま」と、
大切にしている「想い」を
感じていただければ幸いです。

昨日は、静岡オフィスの
物件内見に行き、
午後は東北・関東・中日本エリア
「No１戦略」プレゼンがありました。

今日も、その関連で内容を書きます。

世の中では
「トップ営業の１日に密着」という
動画はＳＮＳで再生回数が稼げる
キラーコンテンツらしいです。

それだけ多くの人が、
トップ営業の「秘訣」を
知りたいのだろうと思う。

ただ、私見では、
天と地の差をつくるのは、
天と地ほど違うアイデアや、
秘密の行動や、秘伝のタレ
のようなものではない。

僕はそう思っています。

動画の再生回数がまわるように、
誰しも「ウルトラＣ」を狙いたがる。

誰も思いつかなかった奇抜なアイデア。
競合がやっていない新しい施策。
大きな予算を投下したキャンペーン。
画期的なシステム。

何か一発。

自分も大きなものを当てれば、
劇的に数字が変わる。

そう考えてしまう。

同じ条件で差がつく理由：数値の掛け算

ただ、同じ会社に属していても、
結果が「出る人」と「出ない人」
に分かれる。

同じブランド、同じスキームなのに、
残酷なまでに歴然と差が出てしまう。

例えば、同じ１０0名の応募が来る
ＡオフィスとＢオフィスがあるとします。

Ａオフィスは、
接触率９０％、設定率３０％、
決定率９０％、開始率９０％。

Ｂオフィスは、
接触率８０％、設定率１５％、
決定率８０％、開始率８０％。

最初は、まったく同じ１００名の
応募ですが、上記を最後まで計算すると、

Ａオフィスは、
１００名×９０％×３０％×９０％×９０％＝
２１名の開始。

Ｂオフィスは、
１００名×８０％×１５％×８０％×８０％＝
８名の開始。

それぞれの項目においては「僅差」である。

Ａオフィスの接触率は９０％で、
Ｂオフィスは８０％と僅差。

なので、この差を気にする
マネージャーは少ないし、
大きな問題だと思う人も少ない。

これが落とし穴である。
同じ１００名から始まって、
２１名と８名。

最終的には、約３倍もの差になる。

これを１年、５年、１０年続けると、
更に大きな差になって、
やがて人々は「天と地の差」として、
２つの組織を見比べる。

地味な徹底が生む「1%戦略」

でも、Ａオフィスは何かものすごい
発明をしたのでしょうか。

違う。その組織に秘密なんてない。

応募が来たら、
あと少しだけ早く電話する。
そのために、拠点がカラになる時間を
なくすように調整する。

電話が繋がらなければ、
すぐにＳＭＳを送る。

フォーマットも１０パターン作っており、
それぞれ試行錯誤を繰り返している。

案件提案も電話で最低３件は
行うように徹底する。

そのあとも、メッセージで残すため、
見やすいフォーマットを作っているし、
そこからアクセスする導線も考えられている。

決定後のフォローを、
もう一回だけ増やす。

季節に応じて変えたり、
毎月一回は手紙を出す。

求職者だけでなく、
派遣先にも感想を添えたシートを
お送りする。

そんなことです。

一つひとつを切り取ったら、
誰でもできる。むしろ地味です。

だから、多くの人はそこに目を向けない。

もっとすごいアイデアはないか。

もっと画期的な方法はないか。
もっと大きな予算を使えないか。

そうやって「一発逆転」を探しにいく。

でも僕が言っている「１％戦略」は、
その真逆。

接触率を、あと３％上げる。
設定率を、あと２％上げる。
決定率を、あと４％上げる。
開始率を、あと１％上げる。

その１％のために、何を変えるのか。

大したことを考える必要はない。
お金もかからないし、時間もかからない。
電話する時間を変えるだけ。
ＳＭＳの文章を変えるだけ。
ヒアリングの項目を変えるだけ。

そこを徹底的に考える。
増して誰でもできることを、
誰もやらないレベルまで磨き込む
ここに差を出すのが、
僕は営業の醍醐味だと思っています。

同じ商品。同じ市場。同じ応募数。
同じ人員。同じような戦力

それでも結果は変えられる。
これが組織営業の醍醐味である。

成果を出すための習慣と行動の変革

最後に、、、

結果が出ていない場合は、
今やっていることを変える努力を
しないといけない。

成果が出ている人が、
すべて正しいとは言わないが、
成果が出ていない人は、少なくとも
「間違っている」ケースが多い。

極端な話、
起床時間や食生活から変える必要もある。

９時から呼び込みして、
そのトークをして、その行動量で、
その考えで、その習慣でやっているから
「今の実績」で止まっているワケです。

ここに少々の変化を加えてみる。

ガンガン検証して、
ガンガン変えていきましょう！

山本

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