QUESTの法則【例文付き】購買行動を知り尽くしたセールスライティング

商品・サービスを売りたいとき。

セールスライティングを活用する場面で、消費者の行動を促すフレームワークがあります。「QUESTの法則」という文章構成です。

「セールスライティングで書いても売れない」

「そもそも途中で離脱されている」

そんな場合、「QUESTの法則」を活用してみましょう。反応の違いを期待できるはずです。この記事では、「QUESTの法則」について、例文も含めて解説していきます。

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QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）とは

QUESTの法則は、マーケティングにおいて、セールスライティングを構成するフレームワークです。世界的なコピーライター、マイケル・フォーティン氏が考案し、「クエスト・フォーミュラ」と名付けられました。

読み方は日本では「クエストの法則」といい、消費者心理に則したコピーライティングとして活用されています。

• Qualify（絞り込み）

• Understand（理解・共感）

• Educate（教育）

• Stimulate（刺激）

• Transition（変化）

「Q」「U」「E」「S」「T」、それぞれの頭文字からQUEST（クエスト）と呼んでいます。

QUESTの法則は、絞り込んだターゲットに対して、理解や共感を示し、解決策を教育、購買意欲を刺激して、行動を変化させるのです。

コピーライティング、セールスライティングとして、セールスレター、ランディングページ、各種Webメディアで活用できるでしょう。

QUESTの法則5つのステップを解説

QUESTの法則の5つのステップ「Qualify（絞り込み）」「Understand（理解・共感）」「Educate（教育）」「Stimulate（刺激）」「Transition（変化）」を詳しく解説します。

【Qualify（絞り込み）】
Qualify（絞り込み）では、ターゲットを絞り込みます。

読者を特定することで関心を引くのです。

「それって私のことだ」と注意を引く悩みの問いかけや、「そうそう、私も同じ」と共感する悩みを提示することで、人は、自分に向けられた情報だと捉えます。

ターゲットを絞り込むことで、その度合いは強くなり、その先の話も聞こうとする体制ができるのです。

ターゲット以外の人にも伝えたいと間口を広げてしまうと、逆に、誰に対しても「それって私のことだ」と思ってもらえなくなります。

訴求力が弱くなってしまいかねません。

ターゲットのニーズを的確に捉え、「私のための情報だ」と思ってもらえるように、ここでは1人を相手に話している気持ちで絞り込みましょう。

【Understand（理解・共感）】
Understand（理解・共感）では、ターゲットの悩みに理解を示し、共感していることを伝えます。

「私のことをよくわかってくれている」と思ってもらうのです。自分のことのように理解を示します。

もちろん、自分に同じような経験があれば、それが事実であるならストーリーを組み込むべき。共感は、「自分と同じだ」という仲間意識によって、より強く深まっていくからです。

読者や自分の、背景や状況を感情に寄り添う表現で描写することで共感は生まれます。

ここでは、売り込みや解決策の提示はせず、「あなたの気持ちはよくわかります」という理解・共感を示しましょう。

ここで、共感が生まれれば、次のステップでの話を受け入れる体制が大きく変わってくるはずです。

【Educate（教育）】
Educate（教育）では、ターゲットの悩みに対する解決策を提示します。

つまり、商品・サービスを紹介するわけです。

単に情報だけを羅列するのではなく、ターゲットの悩みを、「なぜ解決できるのか？」「どうすれば解決できるのか？」を伝え、不安を希望に変えるのです。

商品・サービスの特徴やメリットはもちろんのこと、体験や事例、データ、口コミがあれば、より説得力が生まれます。

ターゲットに、気づきを与えることが、ここでいう「教育」です。

ここまでのステップで、ターゲットを絞り込み、理解・共感を得たうえで気づきを与えることで、納得と信頼を得ることができるでしょう。

【Stimulate（刺激）】
Stimulate（刺激）では、ターゲットにベネフィットを伝えて刺激します。

ベネフィットとは、商品・サービスそのもののメリットなどではなく、手に入れることで得られる未来のことです。

例えば、化粧品によって肌がきれいになることはメリットです。

しかし、ベネフィットはその先の未来、つまり、肌がきれいになることで「実年齢より若く見られる」「メイクが楽しくなる」というようなことを指します。

「あなたにはこんな未来が待っている」ということを伝えるのです。

ベネフィットを伝えることで、ターゲットの感情を刺激します。

ただし、ここでは、商品・サービスを購入した未来だけではなく、購入しなかった未来についても言及しましょう。

今のままではダメだという危機感を表現するのです。

危機感を引き出し、未来を描き、感情を刺激することで、次の最終ステップへとつなげてください。

【Transition（変化）】
Transition（変化）では、ターゲットを明確な行動へと促します。

購入や申し込みという行動を具体的に伝えましょう。

どこをクリックすれば申し込めるのかが明確にわかるようにすることが大切です。

そして、付加価値やお得感、緊急性や限定性を付け加え、「今、行動すべき理由付け」をします。そうしないと人は「今、やらなくても後でできる」と思いがちだからです。

後回しになると、ここまでのステップでの流れが無駄になってしまいます。

さらに「追伸」を加えることも良い方法です。

読み飛ばし対策としての再訴求や、迷っている人に、最後の一押しで背中を押す意味で効力を発揮するでしょう。

ここまでのステップで、自分に必要だと感じたタイミングで、「今、行動すべき理由付け」をすることで、ターゲットは納得して行動するはずです。

QUESTの法則の活用シーン

QUESTの法則は、消費者心理を誘導して成果へつなげる場面でよく使われる文章構成ですので、いろんなシーンで活用できます。

• セールスレター

• ランディングページ

• アフィリエイトサイト

• メルマガ・ステップメール

QUESTの法則は、ブログ・オウンドメディアでも訴求したいときや、ビジネスシーンのプレゼンなどでも活用可能です。

※他のシーンで使える「文章構成パターン」を、こちらの記事「文章構成のパターン！5つの基本と伝わりやすいテンプレートを例文解説」で解説していますので併せてご覧ください。

QUESTの法則の例文

【Qualify（絞り込み）】
「オンラインでの手続きが増えて困っている」

「パソコンが使えれば楽だけど年齢的に難しそう」

そんな風に悩んでいる60歳以上のあなたへ。

【Understand（理解・共感）】
最近は、何かの登録も、市役所の手続きも、問い合わせもオンライン。何もかもオンラインが増えてきています。

パソコンが使えず困ってしまう気持ち、よくわかります。

私も以前はそうでした。「なんで直接手続きできないの」と、よく思ったものです。

しかし、「子どもに聞いても面倒だろうし気が引ける」「年齢的にも今さら無理だろう」という思いがあり、途方に暮れていたことをよく覚えています。

【Educate（教育）】
そんな私が、パソコンを使えるようになったのは、「オンラインパソコン教室」のおかげです。

パソコンは、若者だけが使えるものではありません。

高齢者に向けた指導を受ければ、年齢関係なく使えるようになるのです。

「同じことを何度も聞いているかも」「こんなこと聞いてもいいのかな」というような引け目なく聞ける体制があれば、高齢者でもパソコンは使いこなせます。

「オンラインパソコン教室」では、高齢者の指導に特化した講師陣をそろえ、高齢者の不安に対する配慮を順守しています。

受講者の方々からも「楽しく受講できる」「パソコンが使えるようになった」「講師の方がみんな丁寧で優しい」という声が多いです。

「オンラインパソコン教室」で、あなたの不安は解消されます。

オンラインで気軽に学べるため、あなたも他の受講者さんたちと同じように、在宅のまま、パソコンを自由自在に使いこなせるようになるでしょう。

【Stimulate（刺激）】
「オンラインパソコン教室」で、パソコンを使いこなすことができるようになれば、あなたには、こんな未来が待っているかもしれません。

• オンライン手続きが簡単にできるようになった。

• 「パソコンが使えず子供に面倒をかけるかも」という不安がなくなった。

• パソコンで他の高齢者とつながって楽しく過ごせるようになった。

このように、パソコンが使えると、出来るようになることだけではなく、いろんな未来が広がります。

しかし、パソコンが使えないままだと、オンライン手続きさえもできず、いろんな未来も広がらないかもしれません。

子どもに面倒を掛けることなく、高齢者に向けて指導してくれる講師による「オンラインパソコン教室」で、ぜひ、パソコンを使いこなすことができるようになってください。

【Transition（変化）】
今月のみですが、「オンラインパソコン教室」では「2週間の無料体験」を実施しています。

下記ボタンをクリックして、今すぐ「2週間の無料体験」にお進みください。

追伸：パソコンに年齢は関係ありません。それは、教えてくれる人次第だからです。

「オンラインパソコン教室」では、「楽しく受講できる」ように、高齢者の指導に特化した講師陣をそろえ、高齢者の不安に配慮しています。

楽しく学びながら、パソコンを使いこなせるようになり、あなたの未来を広げてみませんか？

今なら、「2週間の無料体験」だけではなく、さらに、先着5名様に限り、特別仕様の「パソコン教科書大全」をプレゼント中。

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まとめ：QUESTの法則で成果につなげよう

この記事では、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）についてお伝えしてきました。

• QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）とは

• QUESTの法則5つのステップを解説

• QUESTの法則の活用シーン

• QUESTの法則の例文

• まとめ：QUESTの法則で成果につなげよう

QUESTの法則は、ターゲットを絞り、読者に訴求するセールスライティングを活用した文章構成です。

「Qualify（絞り込み）」「Understand（理解・共感）」「Educate（教育）」「Stimulate（刺激）」「Transition（変化）」というステップで、行動へと導くことができます。

いろんなマーケティングにおいて活用できますので、ぜひ、取り入れてみてください。成果につながる喜びを実感できるはずです。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

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