商社マンの諜報活動に学ぶホルムズ海峡危機が照らし出した、エンタープライズ営業の本質

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

法人営業20年の経験を持ち、数々の事業責任者や顧問を歴任してきた杉本浩一さんが提供するポッドキャスト「ザ・法人営業」。

今回は「ホルムズ海峡危機に学ぶ商社マンの諜報活動及びエンタープライズ営業への示唆」という話です。確かに、杉本さんの動きを見ていると、CIAやKGBのような諜報員と共通点が多そうです。

私も、スパイ小説が大好きで、若い頃、落合信彦さん（今や落合陽一さんの父と言った方が通じるのかな？）の書籍を貪るように読みました。

これまで、GeminiのGemでカスタム設定して要約を作成していたのですが、今回、Claude coworkで文字起こしの取得から、記事作成まで一気通貫でやってもらいました。

記事のトーンは、私としてはGemini版の方が好みなのですが、如何でしょうか？是非、みなさまのご意見をお聞かせください。
#110 ホルムズ海峡危機で見えた"商社マン×諜報"の世界――そしてエンタープライズ営業との驚くべき共通点

ホルムズ海峡が封鎖された。その裏側で、誰かが動いていた。そこに、大型案件を制する営業の核心があった。

１．ホルムズ海峡封鎖と、水面下で動いた人たち

2025年2月末、アメリカとイスラエルによるイランへの攻撃が始まり、ホルムズ海峡は事実上の紛争状態に入った。

日本にとって、これは他人事ではない。国内の原油供給の約9割がこの海峡を経由しているからだ。備蓄はあるとはいえ、供給が途絶えれば「国難」は時間の問題だった。

そんな状況の中、赤沢大臣がある発表をした。「ホルムズ海峡を通らない原油タンカーが2隻、28日に日本に到着予定」。

政府はこう言った。「原油調達は基本的に民間同士の取引だ」と。

では、この2隻のタンカーを動かしたのは誰か。その答えが、総合商社だ。

２．「CIAに匹敵する」と言われた、商社の情報ネットワーク

総合商社は、英語でもそのまま"sogo shosha"と呼ばれる。適切な英訳が存在しないほど、その業態は世界でも類を見ない。

エネルギー、金属、食料、IT。あらゆる産業に関与し、数万点の商品を扱い、世界60〜80拠点以上に駐在員を置く。単なる卸売業ではなく、世界規模の生活エコシステムそのものを構築している組織だ。

かつて、こんな記事が出たことがある。「三井物産の情報ネットワークはCIAに匹敵する」。

誇張のようにも聞こえるが、その構造を見ると、あながち外れていない。

CIA・MI6などの諜報機関が行う情報収集の柱は2つある。「人を介した現場情報の取得」と「公開情報の分析」だ。そして総合商社も、まったく同じ構造で動いている。

世界各地の拠点で、取引先や政府関係者と日常的に接触し、表に出ない一次情報を現地現物で収集する。そして社内の大規模な調査部門が、各国の政治・経済・社会動向を分析し、利益に直結する動きへと昇華させる。

現場の情報収集網と、本社の分析機能が噛み合って初めて機能するこの仕組みは、諜報機関や大使館のそれに驚くほど近い。

今回、ホルムズ海峡封鎖という有事に際し、イランやイスラエル周辺で長年にわたって築いてきた人的ネットワークを使い、迂回ルートを開拓してタンカーを動かした。その裏には、こうした商社マンたちの平時からの関係構築と情報戦があったはずだ。

３．諜報活動の本質を抽象化するとエンタープライズ営業になる

ここで視点を変えてみよう。

商社マンの動きからエッセンスを抜き出すと、何が残るか。

• 平時から人間関係を構築し、情報が自然に流れてくる状態をつくる

• 現場に身を置き、公開情報や中期経営計画では得られない現場の生情報を五感で取得する

• それを分析・統合し、他者と協力しながら先回りして提案する

これは、数億円規模の大型案件を取るエンタープライズ営業担当者が、日常的にやっていることそのものだ。

特に「平時からの関係構築」は、すべての起点になる。諜報の世界では「協力者の獲得」と呼ばれるそれだ。

商社マンが現地に赴き、長年かけて信頼を積み上げ、いざという時に動ける関係をつくってきた。エンタープライズ営業担当者も、受注の前から顧客組織に入り込み、公開されていない課題や意思決定の文脈を掴んでおく。

顧客のオフィスに足を踏み入れた瞬間から、空気を読み、人の動きを観察し、言葉の裏を感じ取る。その「現場から情報を取得する力」こそが、大型案件を制する営業の核心なのだ。

４．なぜ商社マンはエンタープライズ営業の話に共鳴するのか

杉本のXのフォロワーには、商社マンが意外なほど多いという。

彼らは匿名アカウントで活動しているが、オフ会や登壇の場で「実は○○商社の者です」と名乗り出てくる。そして口をそろえてこう言う。

「杉本さんの話すエンタープライズ営業の動き、商社マンがやっていることと同じですね」と。

銀行員、不動産ディベロッパー。これらの職種でも同様の反応がある。大きな案件を動かすために、関係構築と情報収集と先読みが不可欠な仕事をしている人たちだ。

「営業の本を読んでもしっくりこなかったけど、杉本さんの話は腑に落ちる」という声もある。それはおそらく、一般的な営業論が「テクニック」を語るのに対し、エンタープライズ営業の本質が「情報戦と関係戦略」にあるからだろう。

５．おわりに

ホルムズ海峡という国際的な危機の裏で、商社マンたちは今まで積み上げてきた人脈とネットワークを総動員して動いた。利益のためであり、同時に国難に立ち向かうためでもあった。

そこには、華やかな理論も洗練されたフレームワークもない。泥臭い人間関係の積み重ねと、現場から得た生情報の力がある。

エンタープライズ営業の本質も、まったく同じだと思う。

平時に関係をつくり、現場に入り込み、表に出ない情報を掴み、先回りして動く。CIAに匹敵すると言われた商社マンの動きと、凄腕の法人営業が重なるのは、偶然ではない。

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