【第17弾】勝負は一瞬で決めろ。100億を創る「孫子の兵法」と風林火山（後編）

これまで、100億の構造を創るための戦略として、孫子の兵法から「事前のリサーチで負けない戦をする（前編）」「水のように形を変え、相手の弱点を突く（中編）」ことについて書いてきた。

しかし、どれだけ戦いを避け、準備を重ねて相手の懐に入り込んだとしても、ビジネスにおいて最後に必ず訪れるのが「クロージング（決戦）」の瞬間だ。 今回は、いざ戦うと決めた時の「スピード」と、勝った後の「冷徹な引き際」について書き留める。

■ やるとなったら「風林火山」。秒速で仕留めろ

いくら周到に準備をしても、いざ商談や交渉の場でダラダラと時間をかけてはならない。戦いが長引けば長引くほど、リソース（時間や気力）は枯渇し、相手に迷いや他の選択肢を与える隙を与えてしまうからだ。

孫子は、いざ動く時の極意を「風林火山：疾（はや）きこと風の如く、徐（しず）かなること林の如し、侵掠（しんりゃく）すること火の如し、動かざること山の如し）」と表現している。 勝負をかける時は、嵐のように猛スピードで「YES」をもぎ取る。逆に、相手が迷っている時や状況が見えない時は、林や山のように微動だにせず静かに待つ（陰雷）。この緩急と、一瞬で勝負を決めるスピード感こそが、100億を創るトップセールスの証なのだ。

■決して 相手を論破して「追い詰める」な

そして、多くの営業マンが勘違いしているのが、商談において「相手を論破し、ぐうの音も出ないほど叩き潰して買わせようとする」ことだ。

孫子は「窮寇（きゅうこう）には追ることなかれ」、つまり「追い詰められた敵に迫るな（逃げ道を残しておけ）」と警告している。相手の言い分を全否定して無理やり追い詰めれば、必ず強烈な反発（キャンセルやクレーム）を生む。 クロージングの際も、相手のプライドを傷つけず、「自分で選んだ」と思わせる逃げ道（選択肢）を必ず残しておく冷徹さが必要だ。

■ 「敵の貨を取り」最強の味方に変えろ（呉越同舟）

真の勝利とは、敵（警戒心の強い顧客や、手数料を交渉し合う代理店など）を完全に打ち負かすことではない。孫子が「敵の貨を取る者は利なり」と言ったように、相手の利益やリソースをうまく利用し、自陣に取り込むことだ。

これを孫子は「呉越同舟（敵同士でも同じ目的の船に乗せれば手を取り合う）」と表現した。 例えば、案件を紹介してくれる「代理店」だ。彼らを単なる外注先や、利益を削り合う交渉相手（敵）として見てはいけない。そうではなく、「このクライアントの課題を解決し、売上を最大化する」という巨大な共通の目標（同じプロジェクト）という船に一緒に乗せるのだ。 違う敵（クライアントの課題）を見つけ、同じプロジェクトを進めさせることで、利益を奪い合う関係になりがちな相手であっても、強固に手を取り合う最強のパートナーへと変わる。

顧客とも「売る・買う」の敵対関係になるのではなく、共に市場を開拓する同志へと引きずり込む。敵すらも味方に引き入れるこのスケールの大きさこそが、100億を創り上げるリーダーの器なのだ。

■ 怒りで動くな。冷徹な頭脳と熱い志を持て

最後に、孫子は兵法の締めくくりで「怒りをもって師を興すべからず」と説いている。 思い通りに動かない顧客や、ミスをしたメンバーに対して、決して感情（怒り）で戦いを始めてはならない。

100億の構造を創るリーダーに必要なのは、常に冷徹に「勝てる戦（負けない戦）」を見極める頭脳と、泥臭く他者貢献を続ける熱い志だ。 3回にわたって綴った2700年前の「負けない技術」。これを血肉に変え、今日からまた、圧倒的な行動を積み上げていく。