【第16弾】「正攻法」で砕け散るな。100億を創る「孫子の兵法」と水の営業術（中編）

前回は、100億の構造を創るための戦略として、孫子の兵法の「戦う前に勝敗は決まっている（彼を知り己を知る）」「戦わずして勝つ」という事前準備の極意について書いた。
今回は、いざアプローチを開始した際、どのように相手の懐に入り込むか。孫子が教える「相手の弱点の突き方」と「柔軟な営業術」について書き留める。

■ 「兵の形は水に象る」ワンパターンの営業を捨てろ

売れない営業マンの最大の特徴は、誰に対しても同じ提案資料を持ち込み、同じトークをすることだ。 相手がどんな企業で、どんな担当者であろうと、自分たちの売りたい「正攻法」だけで真っ向からぶつかっていく。それは、分厚いコンクリートの壁に自ら頭を打ち付け続けているようなものだ。
孫子はこう言っている。「兵の形は水に象（かたど）る」と。 軍隊（営業）の形は、水のように変化させなければならない。水には決まった形がない。器に合わせて丸くも四角くもなり、相手の形に合わせて柔軟に変化する。相手の出方に応じて自分のアプローチを千変万化させることこそが、最強の戦術なのだ。だから私は相手が誰なのかによってトークも見せる内容も柔軟に変更をし、相手が欲しい情報はなんなのかを第一に考えて営業を行なっている。

■ 「実」を避けて「虚」を撃て（弱点を突け）

では、水のように変化してどこへ向かうのか？ 水は、決して高いところ（塞がれているところ）へは流れない。何度も何度も塞がれた壁にぶつかり続ける水はない。水は必ず「低いところ（行けるところ）」へと流れていく。
これを孫子は「実（強み）を避けて虚（弱み）を撃つ」と表現している。
ビジネスにおいても同じだ。
競合他社がすでにガチガチに入り込んでいる領域や、顧客が絶対に譲らない条件（実）で真っ向勝負を挑むのは愚の骨頂だ。
そこはスッと避け、競合がカバーしきれていないニッチな不満や、顧客自身も気づいていない細かな課題（虚＝弱点）を見つけ出すのだ。

例えば、大手企業と同じ土俵の「価格競争」で戦うのではなく、彼らにはできない「小回りの利く圧倒的なスピード」や「痒い所に手が届くサポート」という弱点（隙間）に、水のように入り込んでいくのだ。
私たち自身、他の会社が当時やっていないシニアマーケティングを創業当時から行い、シニア領域では他の会社には負けないと言う自負がある。さらに自社開発のMETAGROWTHX(を使い、ブラックボックスを無くし店舗集客の利益の最大化と言う他の競合がやろうと思っていてもできていない部分を本気で進めているのだ。

■ 強者のプライドを捨て、泥臭く隙間を埋めろ

「うちの商品の強みはこれだから、これで勝負するんだ！」と意固地になるのは、強者の奢りか、ただの思考停止だ。 100億という未知の領域を創り上げるためには、ちっぽけなプライドなど捨て去らなければならない。相手の形を徹底的にリサーチし、相手がサッカーで勝負しようとしているなら、あえてサッカーで勝負せず、自分の得意な違う土俵へと引きずり込む賢さが必要だ。
泥臭く形を変え、相手の心の隙間にスッと入り込み、いつの間にか内側から満たしてしまう。この「水のような冷徹で柔軟な営業」こそが、相手を無意識のうちに熱狂させるのだ。
次回はいよいよ後編。戦わずして勝つことを良しとする孫子が、それでも「いざ戦う（クロージングする）」となった時に見せる、狂気のような「スピード（風林火山）」について明かす。