【第197弾】「10人全員に保留される」のは営業の敗北だ。3人を勝ち取り、7人に即座にフラれる「白黒つける突破力」を持て

「すべてのお客様を検討中に残しておこう」「お断りされるくらいなら、次回に期待を繋ぐ形で保留のままにして帰ってきた方がいい」「丁寧に時間をかけて関係を温めれば、いつか全員を仲間にできるはずだ」と理由をつけて言い訳をし、自ら「相手から『No（お断り）』という冷酷な決断をその場で引き出す苦痛や、お断りされる恐怖に直面して自らの有能さを否定されるプレッシャー」から逃げ、放っておけば、すぐに「見せかけの『見込み顧客リスト』を大量に抱えて仕事をした気になり、自己満足する」楽な保身の道を選んでしまう自分がいる。

しかし、関係の継続という聞こえの良いポーズを盾にして、その場の「決断（成約かお断りか）」から逃げ、行動を中途半端に終わらせている営業としての甘さは、ここで完全に、根こそぎ無くしたいと思う。100億の構造を創るシステムビルダーの戦場において、中途半端な保留は、お互いの脳内メモリと貴重な時間を奪う「最大のバグ（損失）」であるという冷徹な現実を直視し、自らの属人性（全員に好かれたいという見栄）を根こそぎ破壊して「白黒つける圧倒的な突破力（瞬発力）」にフルベットするという痛みを伴う作業から、私は絶対に遅れることなく、逃げないようにしたい。100億の組織を創る「代表取締役」としての責務を果たす。 このことは、自分の中でしっかり肝に銘じておきたい。

■ 「検討中」という言葉で行動の遅れ（サボり）を正当化する、営業の卑しい見栄を疑え

「自分が関わった商談は、すべて『見込みあり』のまま残しておきたい」「お断り（失注）を出すのは、自分の営業力が足りない証拠のようで恥ずかしい」という、極めて未熟でダサいプレイングエゴ（見栄）が首をもたげてくる。 その焦りに油断すると、人はすぐに「今日は非常に良い雰囲気で終わりました。検討してもらうことになりました」と、中途半端な報告（アリバイ作り）を都合よく言い訳に使ってしまう。

しかし、これは一人のプロフェッショナルとして、極めて未熟で傲慢な甘え（逃げ）でしかない。 これまでの備忘録でも強く自戒してきた通り、時間はすべて「トレードオフ（代替の決定）」である。 10人の顧客にアプローチして、10人全員を「保留（検討中）」にして帰ってくるのは、成果を出しているように見えて、実のところ最も生産性が低い最悪の営業だ。なぜなら、その10人の中途半端な関係を追いかけ、管理し、再びアプローチを試みるために、自社と相手の膨大なリソース（脳のメモリ）が浪費され続けるからだ。 本当に突破力のある営業がやるべきは、10人のうち「3人を確実に成約させ、残りの7人には即座にアウト（お断り）を言い渡される」という、冷徹なまでの二者択一をその場で迫ることなのだ。 全員を仲間にすることはできない。失注を恐れる見栄のために、決断を先送りする弱い甘えは、今すぐ自分の中から完全に、根こそぎ無くしたいと強く願う。

■ 瞬発力を最大化し、その場で決断を迫れ。中途半端な「保留（念書）」は書くな

では、私たちはどのようにして「白黒つける突破力」を営業に実装し、非連続な成長角度を創り出すべきなのか。

答えは、プロセスの解像度を高め、瞬発的なスピードで「意思決定（リエントリー）」を繰り返すことだ。 商談の場において、相手が「検討します」「持ち帰ります」と言った瞬間に、ただ引き下がるのを今すぐ引退しろ。 「何がクリアになれば、今ここでYESかNOかを決められますか？」 「もしも今、NOであるならば、どの要因面（バグ）が原因ですか？」 そうやって、相手が本当に悩んでいるボトルネックをその場でめくりにいく。 言いたいことを本音でぶつけ、中途半端な念書（妥協）や口約束は書かない。その場で「やるか、やらないか」の防衛ラインをお互いに確認し合う。 7人に即座にフラれることは、敗北ではない。むしろ、無駄な追跡コストをゼロにし、本当に成約すべき3人の「追い波（1%のセンターピン）」に全エネルギーを集中させるための、最もスマートで、最も強固な「仕組み（フィルター）」なのだ。 この瞬発的な意思決定のスピードこそが、100億の自走組織（MetaGrowthX）を内製する唯一の掟なのだ。

■ 100億を創るためにも、保留コレクターを引退し、白黒はっきりつける率先垂範の背中を示したい

「いつか全員が納得して買ってくれるだろう」「お断りを出さないようにマイルドに営業を続けよう」。 そう言って、現場の決断の先送りや、中途半端な妥協を許し、小手先の綺麗事や見栄でビジネスを回そうとする経営者としての弱い甘えは、自分の中から完全に、根こそぎ無くしたいと強く願う。

代表取締役である私自身が、誰よりもプレイヤーとしてのエゴを捨て去り、商談の場における「瞬発力（スピード）」を体現する。 ただ見栄えが良いだけの「薄っぺらい見込みリスト」を完全に捨て去り、お互いの時間を尊重した強固な「YesかNoかの生事実（ファクト）」をその場で削り出す。 「人には愛（熱量）、行動には仕組み（ルール）」で向き合う。 組織に対しては、商談から「検討中」という曖昧なステータスを徹底的に排除するルールを敷き、自らが現場で最も速く、最も厳格に、決断を迫り続ける率先垂範の背中として、一生をかけて仲間に示し続ける。 その覚悟と、構造を科学的に設計する圧倒的な執念（智情意）を持った時だけ、私たちは誰も見たことのない100億の景色へと、全員で手を携えて一気に到達できるのだと確信している。

このことを、しっかり肝に銘じておきたい。

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