【第196弾】「好かれようとする謙虚さ」を今すぐ捨てろ。営業の目的は仲良くなることではなく、相手の課題を「押し倒すイメージ」でえぐり出すことだ

「お客様に失礼があってはいけない」「嫌われたり怒られたりしたくないから、あまり踏み込んだ質問をするのはやめておこう」「謙虚で丁寧な姿勢を保ち、気に入ってもらうことが営業の基本だ」と理由をつけて言い訳をし、自ら「相手の抱える本質的な課題や、不都合な真実（要因面のバグ）に正面から切り込んでいく決断の苦痛や、嫌われるリスクを背負ってでも相手の防衛ラインを突破するプレッシャー」から逃げ、放っておけば、すぐに「当たり障りのない会話とお行儀の良いポーズで相手と仲良くなり、仕事をした気になって自己満足する」楽な保身の道を選んでしまう自分がいる。

しかし、丁寧さや謙虚さという美しい言葉を盾にして、顧客の成果に対するコミットや、真の課題解決（愛）から目を背けるような営業としての甘さは、無くしたいと強く思う。100億の構造を創るシステムビルダーの戦場において、営業の真の目的とは、好かれるための仲良しクラブを作ることではない。相手がどれほど隠そうとも、その「穴（需要）」を「壊れてもいいから聞かせる、押し倒すイメージ」でえぐり出し、相手の現状（バグ）を劇的に変革することだ。この痛みを伴う作業から、私は絶対に遅れることなく、逃げないようにしたい。100億の組織を創る「代表取締役」としての責務を果たす。 このことは、自分の中でしっかり肝に銘じておきたい。

■ 「嫌われたくない」という、自らの保身を「謙虚」と言い換える卑しい見栄を疑え

私の中にはすぐに「スマートで洗練された、誰からも好かれる美しい営業でありたい」「相手に不快感を与えず、スマートにYesを引き出したい」という、極めて未熟で傲慢なエゴ（見栄）が首をもたげてくる。 その甘えに油断すると、私はすぐに「まだ関係性ができていないから、この質問は次回にしよう」「相手の機嫌を損ねないように、お行儀良く丁寧に一歩引いたポジションを保とう」という、耳障りの良い「客観的配慮」という言葉を都合よく言い訳に使ってしまう。

しかし、これは一人のプロフェッショナルとして、極めて未熟で卑怯な甘え（逃げ）でしかない。 これまでの備忘録でも強く自戒してきた通り、「見栄は高くつく」。 相手に気を遣って踏み込まないという行為は、相手を思いやる優しさなどでは決してない。「厳しい質問をして、相手から嫌な奴だと思われたくない」「怒られて自分が傷つきたくない」という、自分自身のプライド（エゴ）を守りたいだけの、極めて内向きで自己保身的なエゴなのだ。 本当にお客様を勝たせたい、そのビジネスの課題を解決したいと本気で願うなら、相手に好かれるための安っぽいお行儀の良さなど、今すぐゴミ箱に捨て去らなければならない。 嫌われる恐怖を「謙虚」と言い換えて、本質的な摩擦から逃げる弱い甘えは、今すぐ自分の中から完全に、根こそぎ無くしたいと強く願う。

■ 失礼か失礼じゃないかは「好意（熱量）」で決まる。壊れてもいいから聞かせる執念を持て

では、どのようにして私たちは顧客の防衛ライン（感情の壁）を突破し、本音の課題を引き出すべきなのか。

答えは極めてシンプルだ。「失礼か失礼じゃないかは、相手に対する純粋な好意（勝たせたいという熱量）があるかどうか」で決まる。 もしもあなたが、自分の売上（エゴ）のためだけにグイグイ踏み込んで質問を浴びせれば、それは単なる「傲慢で失礼な押し売り」だ。 しかし、「何としてもこのお客様のボトルネック（要因面）を解消し、利益を爆発させたい」という100%相手主役の愛（好意）をベースにしていれば、どれだけ鋭い質問を投げかけ、相手の嫌がる細部（ヒヤリハットの予兆）をえぐり出そうとも、それは失礼にはならない。むしろ、そこまで本気で自分たちのビジネスに向き合ってくれる姿勢に、顧客は魂を揺さぶられ、深い信頼を寄せるようになる。 「相手が嫌がらないところで聞く」というのは、ただ相手の都合に合わせることではない。相手が最も隠したい、しかし最も改善すべきボトルネックのすぐ手前の境界線まで、ギリギリの熱量で踏み込むことだ。 壊れてもいいから、相手の本音を聞かせる。その「押し倒すイメージ」ほどの強烈な執着（メンヘラ力）が、初めて顧客の凍りついた現状（思考停止）に強固な風穴をあけるのだ。

■ 100億を創るためにも、お行儀の良い優等生を引退し、顧客の穴をえぐり出す率先垂範の背中を示したい

「丁寧に優しく接していれば、いつか顧客は心を開いてくれるだろう」「衝突を避けるのが、スマートで一流の営業マネジメントだ」。 そう言って、現場の泥臭いアプローチや、顧客の不都合な真実を暴く責任から逃げ、小手先のトークテクニックや見栄でリーダーシップを放棄する甘えを、私は自分の中から完全に、根こそぎ無くしたいと強く願う。

代表取締役である私自身が、誰よりも「Doubt Wisely」を体現し、営業の目的を忘れない。 ただ好かれるためだけの「薄っぺらい丁寧さ」を完全に捨て去り、顧客のポテンシャルを解放する（勝たせる）ために、誰よりも深く、誰よりもグイグイと、顧客の脳内メモリの歪みに切り込んでいく。 「人には愛（熱量）、行動には仕組み（ルール）」で向き合う。 自らが嫌われる恐怖というプライドをすべて脱ぎ捨て、仲間の本当の成長と顧客の勝利のために、「泥臭く本音をぶつけ、衝突を恐れない率先垂範の背中」として、一生をかけて仲間に示し続ける。 その覚悟と、言葉を科学的に設計する圧倒的な執念（智情意）を持った時だけ、私たちは誰も見たことのない100億の景色へと、全員で手を携えて一気に到達できるのだと確信している。

このことを、しっかり肝に銘じておきたい。

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