【第30弾】「知ったかぶり」は三流の証明。100億を創るキーエンス流・ヒアリング術（第1回）

これまで、営業のモラルやメンタル、孫子の兵法などの戦略論について語ってきた。 今回からは4回にわたり、私がビジネスの最前線で学び、血肉にしてきた「日本最強の営業集団・キーエンス」の極秘テクニックを、100億の構造を創るための実践知として紐解いていく。

第1回目は、すべての商談の入り口となる「ヒアリング（聞き出し）」の極意だ。 営業は自分が喋る時間ではない。いかにして顧客の懐に入り込み、本音を引き出すかという泥臭い心理戦である。

■ プライドを捨てろ。「素人一発トーク」の破壊力

売れない営業マンほど、顧客の前で自分を「賢く見せよう」とする。専門用語を並べ立て、知ったかぶりをしてマウントを取ろうとするのだ。 しかし、トップセールスは全く逆のアプローチを取る。あえて下手（したて）に出るのだ。

キーエンス流ではこれを「素人一発トーク」と呼ぶ。「ド素人質問で申し訳ないのですが、一発で覚えますので○○様の担当工程を教えて頂けませんか？」と、あえて無知を装い教えを乞うのだ。 人は、教えを請われると自尊心が満たされ、つい饒舌になる。さらに「一回きり」と強調することで、教える面倒さを感じさせずハードルを下げる効果がある。賢く見せるちっぽけなプライドなど捨て、泥臭く懐に飛び込む。それが最も濃い情報を引き出す最短ルートだ。