【第15弾】100億を創る「孫子の兵法」と負けない技術（前編）

これまで、人間の脳のバグを突く心理術、血みどろのロープレ、そして秒速のレスポンスといった「営業の戦術（テクニック）」について書いてきた。 しかし、どれだけ個人の戦術を磨き上げようとも、それだけでは100億という途方もない数字には到達しない。100億の構造を創るためには、より高い視座からの「戦略」が不可欠だ。

戦略を学ぶ上で、私が最も重要視していきたいバイブルがある。 曹操、武田信玄、徳川家康、そして現代の孫正義やビル・ゲイツに至るまで、2700年にわたり世界中のスーパースターたちに読み継がれてきた最強の戦略書。それが『孫子の兵法』だ。

今回から3回にわたり、この孫子の教えを「現代の営業」にどう当てはめ、100億を創り出すのかを書き留めていく。

■ 孫子は「勝つため」ではなく「負けないため」の兵法だ

多くの人は、孫子を「絶対に勝つための熱血ノウハウ」だと勘違いしている。しかし、それは全くの逆だ。孫子は一貫して「いかに戦わないか」「いかに負けないか」を冷徹に説いている。

営業において「負ける」とは何か？ それは、無駄な商談に時間とリソースを割き、疲弊し、最終的に失注することだ。 気合と根性で片っ端からテレアポをし、玉砕覚悟で飛び込み営業をする。それは少年マンガとしては美しいかもしれないが、ビジネスとしては三流の極みである。孫子はこう言っている。「兵は詭道（きどう）なり」と。戦いとは、気合ではなく「頭を使うこと」なのだ。

■ 「彼を知り己を知れば百戦殆うからず（負けない）」

孫子の中で最も有名なこの言葉。多くの人が知っているが、営業においてこれを本当に実践できている人間はどれだけいるだろうか。

「彼（敵＝顧客と競合）を知り、己（自社）を知る」。 相手の企業の現状、担当者の本当の課題、競合他社がどう動いているか。そして、自社のプロダクトの強みと弱みは何か。これらを徹底的にリサーチせずに商談（リング）に上がるのは、目隠しをしてストリートファイトに挑むようなものだ。 自分の強みしか語れない営業マンは、勝率50%のギャンブルをしているに過ぎない。事前の圧倒的な情報収集（リサーチ）こそが、勝率を極限まで高め、「負けない営業」を創り出すのだ。

■ 撤退する勇気を持て。「小敵の堅は大敵の擒」

そして、孫子はこうも言っている。「弱いやつが意固地になって戦いを挑めば、必ず強い敵に捕まる」と。 営業に当てはめれば、「明らかに自社の強みが活きない案件」や「すでに競合が深く入り込んでおり、価格競争にしかならない相見積もり」のことだ。

「熱意でなんとかひっくり返します！」と意固地になるのは愚か者のやることだ。勝てない戦い、つまり自社が提供できる価値と顧客のニーズがズレている戦いからは、勇気を持って「秒速で撤退」しなければならない。リソースは有限だ。勝てない戦いを避けることこそが、100億の構造を創るための絶対条件である。

■ 戦わずして勝つのが、最善の営業だ

孫子の極意は「戦わずして人の兵を屈するは善の善なる者なり」という言葉に集約される。 営業における「戦い」とは、顧客を無理やり説得し、論破して買わせようとすることだ。しかし、真のトップセールスは説得などしない。事前のリサーチと種まきによって、商談が始まる前に顧客の方から「あなたから買いたい」と言わせる状況を創り上げているのだ。

では、具体的にどのようにして相手の心を操り、戦わずして勝つ（クロージングする）状況を創り出すのか？ 次回の【第16弾（中編）】では、孫子の教えである「相手の弱点の突き方」と「水のように変化する柔軟な営業術」について明かす。