「どうやって売るんだ？」から始まった。未経験のブティック販売で学んだ4つのこと

「アパレルって、どうやって売るんだ？」

離島のホテルでショップスタッフとして働き始めて、3か月。

季節は12月になっていました。

館内の装飾も、クリスマスムードから少しずつお正月仕様へ。

ホテルにとって年末年始は、一年の中でも特に忙しい時期です。

家族で年越しをする人。

友人同士で旅行に来る人。

たくさんのお客様が宿泊し、私が働いていた売店も朝から慌ただしくなりました。

普段は1名で担当する時間もありましたが、この時期は2名体制。

そんな中、私は向かいにある高級ブランド品を扱うブティックのヘルプに入ることになりました。

GUCCI。

BURBERRY。

RALPH LAUREN。

COACH。

バッグや財布、ドレス、コートなどが並ぶ店内。

それまで私が販売していたのは、お土産や飲み物、お菓子が中心です。

販売経験は、まだ3か月。

アパレル販売は未経験。

商品を見ながら、最初に思ったのが、

「こんな高い商品、どうやって売るんだ？」

でした。

ホテルのブティックで、高級品は売れるのか

ブティックに来店されるのは、60代、70代くらいのお客様が中心でした。

チェックイン後の空き時間。

夕食へ向かう前。

チェックアウト前。

そんなタイミングに、家族や友人など2〜3人でふらっと立ち寄る方が多い印象でした。

正直、最初は疑問でした。

「ホテルの中で、高級ブランド品を買う人っているのかな」

普段の売上は、1日2〜3万円あれば良い方。

来店されても、商品を眺めてそのまま帰られる方も少なくありません。

ただ、年末年始は少し状況が違いました。

館内には和食、洋食、ブッフェなど複数のレストランがあります。

夕食に合わせて少しおしゃれをして出かける方も多く、ドレスやコートを見に来られるお客様もいました。

そして、店内はそれほど広くありません。

レジカウンター。

バッグが並ぶショーケース。

ドレスやコートが並ぶスペース。

入口から店内全体を見渡せるくらいの広さです。

お客様が入店すれば、

「いらっしゃいませ」

だけで終わる距離ではありません。

自然と会話が必要になります。

そこで私は、分からないなりに一つ決めました。

売ろうとする前に、まず商品に触れてもらおう。

「鏡に合わせてみませんか？」

バッグや洋服を眺めているお客様がいたら、私は声をかけました。

「よかったら、鏡に合わせてみてください」

店内には移動できる姿見があったので、お客様の近くまで持っていきます。

商品を見る。

手に取る。

鏡に合わせる。

自分が持った姿を見る。

すると、少しずつ会話が始まります。

「こっちの色もありますか？」

「もう少し小さいものはない？」

「この柄、私には派手かな？」

私にも答えられることが増えていきました。

洋服なら、

「試着もできますよ」

と声をかけます。

すると試着室へ入り、実際に着て鏡を見る。

一緒に来ていた家族や友人から、

「似合ってるよ」

「こっちの方がいいんじゃない？」

と声が飛びます。

そこから購入につながることがありました。

特に印象に残っているのが、夕食前にドレスやコートを購入されたお客様です。

購入した服にその場で着替え、

「このまま食事に行ってくるね」

とレストランへ向かわれます。

それまで着ていた服は、店舗でお預かりします。

食事が終わったあと、再び来店して預けていた服を受け取る。

そんなケースが、1日に3組ほどあった日もありました。

ホテルの中にあるブティックだからこその買い方でした。

普段2〜3万円だった売上が、平均50万円を超えた

年末年始になると、普段はなかなか動かない商品も売れ始めました。

GUCCI。

BURBERRY。

RALPH LAUREN。

バッグが1日に何点も売れる日もあります。

一度目の来店では購入せず、

「ちょっと家族に相談してくるね」

と商品を取り置き。

翌日もう一度来店し、

「やっぱりこれにする」

と購入される方もいました。

結果として、私が年末年始にブティックへ入っていた期間、

1日の平均売上は50万円を超えました。

普段が2〜3万円ほどだったことを考えると、大きな数字です。

部署のマネージャーからも評価していただき、年末年始商戦に少しは貢献することができました。

ただ、この数字をすべて自分の実力だとは思っていません。

年末年始で宿泊客そのものが多かった。

普段より来店数も多かった。

旅行中ということもあり、購買意欲の高いお客様も多かった。

いくつもの条件が重なっています。

それでも、

「来店したお客様に対して、自分にできることは何か」

を考え続けた経験は、確実に残りました。

未経験の私が意識した4つのこと

振り返ってみると、接客で意識していたことは4つありました。

1. 商品を「見る」から「使う」に変える

バッグなら、

「鏡に合わせてみませんか？」

と声をかける。

洋服なら、

「試着してみませんか？」

と勧める。

商品棚に置かれている状態と、自分が身につけた状態では見え方が変わります。

ただ眺めていた商品が、

「自分が使うもの」

としてイメージしやすくなります。

2. 比較できる状態をつくる

似たデザイン。

違う色。

サイズ違い。

近い商品を一緒に見られるように配置しました。

そうすることで、

「こちらの色もありますよ」

「似たデザインなら、こちらもあります」

と提案しやすくなります。

迷っているお客様にとっても、比較できる選択肢があることで決めやすくなります。

3. 入荷商品を把握する

日々入荷する商品は、できるだけ確認しました。

何が入ってきたのか。

どんな色があるのか。

似た商品はあるのか。

自分が商品を知らなければ、お客様にも提案できません。

入荷した商品を展示スペースへ出しながら、少しずつ覚えていきました。

4. 好みを聞く

「どんな色がお好きですか？」

「普段はどんなものを使っていますか？」

「今日のお食事に着ていかれるんですか？」

会話の中からヒントを探しました。

当時は、

「顧客ニーズを把握する」

なんて難しい言葉は知りません。

ただ、

「この人には、何を勧めたら喜んでもらえるだろう」

と考えていました。

今思えば、それが接客の基本だったのかもしれません。

年末年始が終わると、まったく売れなくなった

年末年始が終わってからも、何度かブティックのヘルプに入りました。

ところが1月後半から2月。

ホテルは閑散期に入り、宿泊人数が大きく減ります。

お客様が来ない。

当然、商品も売れません。

年末年始のような数字は、まったく出なくなりました。

「結局、あれはビギナーズラックだったのかな」

そう思ったこともあります。

今なら分かります。

たしかに運はありました。

時期も良かった。

お客様の数も多かった。

だから、

「自分の接客だけで50万円売った」

とは言えません。

でも、それでいいと思っています。

成果には、自分ではコントロールできない要素があります。

大切なのは、その環境の中で自分が何をしたかです。

私は、お客様が来てくれたときに、

声をかける。

商品を手に取ってもらう。

話を聞く。

比較する。

提案する。

自分なりにできることを繰り返しました。

それは運ではなく、経験として自分の中に残りました。

私はこの経験の記念に、COACHのキーケースを一つ購入しました。

当時の私にとっては、少し背伸びをした買い物です。

でも、そのキーケースを見るたびに、ブティックで無我夢中に接客していた頃を思い出します。

商品を売る前に、相手を知る

ブティックで働く前まで、私はどこかで、

販売とは、

「良い商品を説明して、買ってもらう仕事」

だと思っていました。

でも、少し違いました。

大切なのは、その前でした。

目の前の人は、

何を探しているのか。

誰のために買うのか。

どんな場面で使うのか。

何を大切にしているのか。

まず、それを知る。

これは高級ブランド品だけではありません。

お土産のお菓子一つでも同じです。

クッキー。

せんべい。

和菓子。

「どれがおすすめですか？」

と聞かれても、相手によって答えは変わります。

小さな子どもがいる家庭へ渡すのか。

年配の方へのお土産なのか。

職場で大人数に配るのか。

甘いものが好きなのか。

会話をすると、選択肢が少しずつ絞られていきます。

商品を説明する前に、

相手を知る。

ショップで3か月働き、ブティックでの販売を経験したことで、私はその大切さを学びました。

あの接客経験が、営業職につながった

当時の私は、この経験がその後のキャリアにつながるなんて考えていませんでした。

離島での派遣契約が終了したあと、私は営業職へ転職します。

営業の仕事を始めて気づきました。

やっていることの根っこは、ブティックでの接客と同じでした。

相手が何に困っているのか。

何を実現したいのか。

何を選ぶか迷っているのか。

会話をしながら、それを探していく。

そのうえで、

「だったら、こんな方法があります」

と提案する。

売るものが、

バッグからサービスへ変わっただけでした。

そして今の仕事でも、その考え方は変わっていません。

数字を分析するときも。

情報発信を考えるときも。

誰かから相談を受けるときも。

最初に考えるのは、

「相手は何を求めているんだろう」

ということです。

経験は、その瞬間には価値が分からない

26歳だった私は、

「将来この経験が役立つから、ブティックで働こう」

なんて考えていませんでした。

頼まれたから、やってみた。

分からないから、自分なりに考えた。

目の前のお客様と話した。

ただ、それだけです。

でも、その経験は何年も経ってから、営業や今の仕事につながりました。

キャリアを振り返ると、そんな経験がいくつもあります。

その瞬間には、

「これ、何の役に立つんだろう」

と思うこともある。

思ったような成果が出ないこともある。

それでも、考えて、動いて、人と関わった経験は残ります。

すべては経験。

大切なのは、

「今の仕事が将来何の役に立つか」

を最初から完璧に分かっていることではありません。

今いる場所で、

「自分に何ができるだろう」

と考えて、一つやってみること。

その小さな経験が、数年後の自分を助けてくれることがあります。

私にとって、離島ホテルの小さなブティックで過ごした年末年始が、まさにそうでした。

あの頃の私は、接客も営業も、まだ何も分かっていませんでした。

それでも、目の前のお客様と向き合いながら、自分なりに考えて、試して、少しずつできることを増やしていきました。

今も同じです。

AIを学ぶことも。

数字を分析することも。

文章を書くことも。

最初からうまくできるわけではありません。

でも、今できることを一つずつ積み重ねていけば、それがいつか次の仕事や新しい選択肢につながっていく。

完成している必要はない。

昨日より一つでも、できることが増えていればいい。

あの頃も、今も。

私は、まだ成長途中です。