新人営業の「垂直立ち上げ」、できてますか？
4月に入社した新人。
最初の1ヶ月は研修。
先輩に同行して、ロープレして、商品知識を覚える。
そして数ヶ月後。
「そろそろ一人でいけるよね？」
——本当に、いけますか？
営業組織を見ていると、新人育成が**「時間が経てば、そのうち育つ」**になっている会社は少なくありません。
でも、営業組織にとって重要なのは、
新人を採用することではなく、戦力になるまでの時間をどれだけ短くできるか。
つまり、営業人材の「垂直立ち上げ」です。
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新人が育たない原因は、本当に新人にあるのか
「最近の新人は受け身だ」
「もっと自分から先輩に聞いてほしい」
「まずは量をこなさないと」
こんな言葉を聞くことがあります。
もちろん、本人の努力も必要です。
ただ、一度こう考えてみてください。
その新人は、トップ営業が何を考えて商談しているのか知っていますか？
たとえば、
* 初回商談で、何を聞くのか
* 顧客の言葉から、どう課題を仮説立てするのか
* どのタイミングで提案するのか
* 失注しそうなとき、どう切り返すのか
* 決裁者をどう巻き込むのか
* なぜ、その質問をしたのか
こうした「営業の技術」は、マニュアルだけではなかなか伝わりません。
だから新人は、
先輩の商談を見て、なんとなく真似して、失敗しながら覚える。
これでは、立ち上がりに時間がかかるのも当然です。
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「同行してください」が新人育成の中心になっていないか
優秀な先輩に同行させる。
これは非常に有効です。
でも、問題があります。
その先輩が忙しかったらどうするのでしょうか。
月末で数字を追っている。
大型案件の提案がある。
自分の顧客対応で手いっぱい。
そうなると、
「来週なら同行できるよ」
新人の成長が、先輩のスケジュールに依存します。
さらに厄介なのは、
同行しても、先輩の頭の中までは見えないこと。
新人からすると、
「なんかうまくいった」
で終わってしまうことがあります。
本当に知りたいのは、
「なぜ、その場面でその質問をしたのか？」
です。
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強い営業組織は「経験」を新人に渡せる
新人を早く立ち上げたいなら、研修を増やすだけでは足りません。
必要なのは、
先輩営業が何年もかけて身につけた経験を、新人がすぐに使える状態にすること。
たとえば新人が、
「初回商談で課題がうまく聞けない」
と思った瞬間に、
過去に成果を出した営業の
「初回商談で本音を引き出せた質問」
が見つかる。
提案で困ったら、
「価格で競合に負けそうなときに逆転した事例」
が見つかる。
決裁者攻略に悩んだら、
「担当者から部長につないでもらった具体的なアプローチ」
が見つかる。
新人が困るたびに、
社内の誰かが過去に経験した「正解に近い行動」にアクセスできる。
これだけでも、成長速度は大きく変わります。
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新人育成を「先輩ガチャ」にしない
新人Aさんには、トップ営業が教育担当についた。
新人Bさんには、入社3年目の営業がついた。
当然、教えてもらえる内容は変わります。
さらに、
「感覚でやっているから説明できない」
というトップ営業も珍しくありません。
つまり、新人の成長速度が、
誰の下についたか
で変わってしまう。
これを放置すると、組織としての営業力はなかなか積み上がりません。
強い組織は、
優秀な人の経験を、その人だけのものにしません。
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ワザドリが目指していること
ワザドリは、営業現場の成功・失敗・工夫を蓄積し、組織で共有するためのサービスです。
単なる「営業ノウハウ置き場」を作りたいわけではありません。
目指しているのは、
昨日、先輩が学んだことを、今日、新人が使える営業組織。
トップ営業が5年かけて身につけた経験を、新人がゼロから5年かけて学び直す必要はありません。
組織の中には、すでに大量の「答え」があります。
ただ、それが一人ひとりの頭の中に眠っている。
その技術を集め、共有し、次の営業が使える状態にする。
それがワザドリです。
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新人が入るたびに「ゼロから教育」していませんか？
もし毎年、
研修して、
同行して、
ロープレして、
同じ質問に答えて、
同じ失敗を繰り返しているなら。
それは新人の問題ではなく、
組織の経験が資産になっていないのかもしれません。
新人営業の立ち上がりを、
「本人のセンス」
「教育担当者の能力」
「時間」
だけに任せない。
新人が早く育つ仕組みそのものを、会社に残す。
これからの営業組織では、そこまで含めて「営業育成」だと考えています。
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ワザドリ、パイロット企業を募集しています🦅
現在ワザドリでは、実際の営業組織でサービスを試していただけるパイロット企業を募集しています。
特に、
「新人営業の立ち上がりをもっと早くしたい」
「トップ営業のノウハウを若手に継承したい」
「営業育成がマネージャーに依存している」
そんな課題をお持ちの営業組織に使っていただきたいと考えています。
パイロット期間中は、まず無料でお試しいただけます。
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新人が入るたび、ゼロから育てる組織から。
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ワザドリ🦅
