営業は「押す」べきか「寄り添う」べきか。宋世羅さんの本『ヨイショする営業マンは全員アホ』を読んで腑に落ちた話

最近は投資の話題も興味がでてきて（良い傾向）、YouTubeもよく見ます。

そんな中で最近よく見ているチャンネルのひとつがこちらです。

宋世羅（そんせら）さんの羅針盤ちゃんねるです。元野村証券の営業をされていたようで、世の中の酸いも甘いも経験してきたかのような風格があり、その話しぶりに結構な説得力があります。

現在は独立し、完全歩合制の保険営業として活動されているようです。
本も出されていることを発見したので、著書である、『ヨイショする営業マンは全員アホ』の読書感想を書きたいと思います。

関連リンク

せっかくなので、音声派・読書派それぞれに合いそうなリンクもまとめておきます。

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実際に使ってみたAudibleとKindleの違い

音声で聴く読書と、紙や電子書籍の読む読書の良い点、悪い点を実際に使った感想をもとに比較してみました。

独自の価値観でモノゴトの良し悪しを判断

逆接的な例えが多いのが面白いと感じました。

例えば、営業は押しの営業と引きの営業があるようです。どんどん売り込むのが押しの営業、お客に寄り添うのが引きの営業です。

これだけ聞くと、現代では押しの営業は少し古いスタイルで、顧客のニーズをくみ取る引きの営業の方が良さそうに思えます。

しかし、統計的にはトップセールマンといわれる人は現代でも押しの営業が多いようです。

営業は、背中を押してもらえる存在と聞いたことがあります。なかなか自分で高額な買い物をするかしないかの判断は難しいものです。そこで、いざ『決める』という段階で、寄り添うばかりでは決めるものも決められません。

この話を聞いて、私は「結局、人の背中を押せる人が信頼されるのかもしれない」と思いました。

飛び込み営業も無駄ではない

とにかく足で稼ぐとか、数を打てば当たるという考え方は、前時代的な考え方と捉えられています。しかし、それは本当にそうなのでしょうか。

今はネット社会なので、お客さんの方からアクセスしてくるので、アクセス分析して見込み客にアプローチをかける方が効率的とされています。

たしかにそれも事実でしょう。でも、みんなが同じことをやりだしたらどうなるのでしょうか。見込み客を分析する手法がブルーオーシャンだったとしても、みんながみんなブルーオーシャンに飛び込んだら、そこはレッドオーシャンになってしまいます。

逆に、足で稼ぐことを誰もやらなくなるなら、そこが逆にブルーオーシャンに転換されている可能性もありますよね。

そうなっていなくても、飛び込み営業はドアすら開けてくれません。それくらいみんな忙しいのです。他人のことには興味がないのです。

そんな中、最初の1点突破のドアを開けてもらうことに集中した方が、その後の商談ができるというメリットがあり、いかにしてドアを開けてもらえるかの攻防戦がとても面白かったです。

飛び込み営業は、誰もしなくなったのではなくて、できる人がいなくなったとも言えるのかもしれません。

選択肢にはそれぞれ意味がある

最近よく思うのは、選択肢には必ず意味があると思うことです。少し前までは、「正解はコレ！」、「最短はコレ！」という取捨選択が場の空気を支配していました。

どちらかというと、最近は捨てられたほうの選択肢に思いを巡らせることが多いです。

捨てられた選択肢もそれなりに意味があります。それが時代の流れで役に立たなくなったのか、全く違う層にニーズがあるのかなど。

そういった、違う見方で物事をみると、新しい発見があると思うのです。真の意味を理解した上で、自分はどう思うのかを考えることが大切なのかもしれません。

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