【フランチャイズビジネス】「売れないのは店のせい？」──それ、本部の“〇〇放棄”かもしれません！！
〇〇、、、、販売促進、、、、略して「販促」。
反則ではありません。（しつこいですが、大事なので二度言います）
コンビニをはじめ、フランチャイズチェーン加盟店の現場では、日々さまざまな「販促」が展開されています。
それは派手なキャンペーンだけではなく、実は私たちが何気なく目にしている、あらゆるものが販促なのです。
■ 販促って、結局なに？
では、いつものようにググってみましょう。
販売促進とは
売り手が、買い手の購買心を刺激し、商品を購入させるために行う組織的な活動。
マスメディアを使った大規模な宣伝、ダイレクトメールの配布、景品・試供品の提供、
陳列方法や説明の仕方などの店員教育まで含まれる。
……と、いかにも教科書的な説明が出てきます。
これを現場目線で一言に訳すなら、こうです。
「お客様の“つい買ってしまった”を、意図的につくる仕組み」
つまり販促とは、来店したお客様の購買スイッチを押すための、五感に訴える物理的な仕掛けだと思ってください。
■ フランチャイズビジネスにおける販促は「善意」ではない
ここで重要な話を一つ。
日本フランチャイズチェーン協会の倫理綱領には、販売促進について次のように明記されています。
フランチャイザーは、フランチャイジーが適正な収益をあげ続けられるよう、
商品・役務の改良及び開発、経営ノウハウの研究開発に努め、
継続して指導・援助・情報提供を行わなければならない。
要するに、こういうことです。
「加盟店の売上を伸ばす努力を、サボるな」
当たり前ですよね。
加盟店は、売上比率であれ粗利比率であれ、ロイヤルティを支払っている側なのですから。
販促は「やれたらやる」ものではありません。
フランチャイザーの義務なのです。
■ 販促の種類を整理してみる
販促にはさまざまな形態があります。
VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）
ISM（インストア・マーチャンダイジング）
SP（セールスプロモーション）
FSP（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）
1と2は主に「売場づくり」。
多くの人が「販促」と聞いて思い浮かべるのは、3のSP（セールスプロモーション）でしょう。
ただし、ここで強調しておきたいのは――
お客様は、販促を“区別して見ていない”
という事実です。
■ プライスカード一枚で、売上は変わる
例えば、商品棚についているプライスカード。
「ただの値札でしょ？」
と思ったら大間違いです。
フォント
色
サイズ
キャッチコピーの有無
価格表示の位置
これだけで、売上は平気で1.2倍、1.3倍変わります。
POP、スポッター、タペストリー、吊り下げ装飾、壁面演出。
店内BGM、照明、動線、匂い。
これらすべてが販促です。
小売は「心理学」だと言われる所以ですね。
あのゴチャゴチャした売り場でも心がウキウキする、ジャングル陳列のドン・キホーテなどはその典型例です！
■ お客様の6割は「何を買うか決めていない」
これは、さまざまな調査で明らかになっている事実です。
来店客の60％以上は、何を買うか決めずに入店するのです。
おどろきモモノキです！！
つまり、
売れるかどうかは
店内での「見せ方」「伝え方」で
ほぼ決まってしまう
ということ。
販促が弱いチェーンは、加盟店に「運任せ商売」を強いている
と言っても過言ではありません。
■ 本部販促が弱いと、現場はどうなるか
私自身、コンビニ本部で販促の担当責任者をしていた時期があります。
正直に言います。
失敗だらけでした。
※ 結構メジャーな販促だったので、多分これを読んでいる皆様も、
その販促方法を具体的に言ったら
「あ～～～あれね？！」って相槌を打ってもらえると思います。
加盟店からは怒られ、
SVからは呆れられ、
時には「ふざけるな」と電話口で怒鳴られたこともあります。
でも、それでいいのです。
現場に迷惑をかける販促は全部“失敗”ですが、その失敗の積み重ねで、販促の質が高まっていくのです..…やり続けない手はありません。
■ 「年間計画のない販促」は、ただの思いつき
フランチャイズチェーンに求められる販促とは、
年間計画があり
仮説があり
検証があり
改善がある
このPDCAが回っていることです。
「今月はこれをやります」
「反応が悪かったですが、理由はこれです」
「次はこう変えます」
これがない販促は、ただの自己満足イベント。
加盟店から見れば、
「売れなかった責任は、全部店に押し付ける」
最悪の本部対応に映ります。
※ これは、私がフランチャイジー（加盟店）であったときに有った販促が
典型です。。。当時、バチクソ怒りました！！
（昔の話だから、チェーン名や内容は、情けで言わないでおきます 笑）
■ 良い販促とは「売らせる」ではない
最後に、一番大切なことを書きます。
良い販促とは、
「売らせる」ことではありません。
買いやすくする
迷わせない
気づかせる
背中をそっと押す
これだけです。
売れない原因を
「店の努力不足」
「オーナーのやる気」
「従業員のレベル」
で片付ける本部があるとしたら――
そのチェーンは、もう危険信号が点灯しています。
というか、終わっています。
■ 加盟を検討している方へ
もし、あなたがこれからフランチャイズ加盟を検討しているなら、リクルーターに販促について、必ず次の質問をしてください。
年間販促計画はありますか？
失敗した販促は、どう改善されていますか？
店舗ごとの裁量はどこまでありますか？
本部販促の「成功例」と「失敗例」を教えてください
ここで答えが曖昧なチェーンは、売上が落ちた瞬間、あなたを見捨てます。
販促は、派手なイベントでも、奇抜なキャッチコピーでもありません。
加盟店の生活を支える、静かで泥臭い“義務"です。
次回は、販売促進の....…失敗談を一つ
おたのしみに！！
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