カジュアル面談について本気出して考えてみた

BASE株式会社執行役員の柳川です。金融事業の事業責任者をしています。
私はエンジニア→PdM→事業責任者というキャリアを歩んできました。
現在は事業戦略、プロダクト戦略、組織戦略全ての責任を持ちながら、事業責任者を務めさせていただいています。

今日はカジュアル面談の話をします。

カジュアル面談の話、あんまり世の中で言語化されてなくないですか？
そんなこともない気もしますが、ふわっとしている気はする。ちょっと語ってみます。

カジュアル面談指南書に見えて、人生の多くのことに応用が効く内容になっています。ぜひ読んでシェアしてください。

ゴールを定義しろ

カジュアル面談のゴールは何でしょうか。
その場で選考に進む意向をもらうことです。これ以外にないです。

「いい雰囲気で終わったな〜」はゴールじゃないです。「会社のこと知ってもらえたかな」もゴールじゃないです。その場で「選考に進みたいです」を引き出す。ここから逆算して全ての会話を設計してください。これが基本です。

そして「全ての会話に意味を持たせろ」、というのが僕の基本スタンスです。
少なくとも「今のこの会話は何のためにしているのか」を自分で説明できるようにしてください。意味のない会話をするな。1時間しかないんだぞ。

好感度を上げるための雑談なら、それはそれでいいんです。ちゃんと「好感度を上げるため」という目的を持ってやる。なんとなく雑談するな！ということです。

用意された資料を読むな

カジュアル面談で会社紹介の資料を読み上げる人がいます。これは本当にやめてほしい。

なぜか。
1対1なんですよ。目の前に1人しかいないんですよ。その1人が何を求めているかは、資料に書いてないんです。資料は「誰にでも当てはまるように」作られてます。それを1対1の場で読むのは、1対1の最大の強みを自分から捨ててるんです。

1対1の強みは何かって、目の前のこの人ただ1人に合わせてコンテキストを構築できることですよ。相手の反応を見ながら、相手が知りたいことを、相手に刺さる言葉で伝えられる。それが1対1のアドバンテージです。資料を読んだ瞬間、それは1対100の会社説明会の劣化版になります。

じゃあどうするか。準備しましょう。相手の経歴を読む。相手のSNSを見る。相手がなぜうちに興味を持ったのか仮説を立る。その仮説をぶつけて、最初の会話のきっかけを掴むのです。

自分の会社を自分の言葉で語れるか

資料を読むなと言いました。じゃあ何を語るのか。自分の会社のこと、自分のチームのこと、自分の事業のこと。これを自分ごととして語れますか？

「うちの会社はこういうミッションで〜」みたいな、コーポレートサイトに書いてあることをそのまま喋っても刺さらないんですよ。相手が聞きたいのは「あなたはなぜここにいるのか」「あなたはこの事業の何が面白いと思っているのか」です。借り物の言葉じゃ伝わらないんです。

これ、意外とできない人が多い。自分の会社の魅力を聞かれて、詰まる。なんとなく良い会社だと思ってるけど、言語化できない。これはね、訓練が必要なんです。鍛えましょう。

じゃあどうやって鍛えるか。おすすめの練習があります。

他社を意図的に褒める練習と、意図的にけなす練習をしてください

大事なポイントがあります。普段の自分の思考の癖と逆をやってください。
あなたは普段、他社を見たときに「すごいな」と思うタイプですか？ それとも「ここイケてないな」と思うタイプですか？ 人によって癖があります。

褒めるのが得意な人は、意図的に粗を探す練習をしてください。「ここの組織設計、こういう理由で筋が悪いな」とか、「つまんない事業だな」とかを言語化する。逆に、つい批判的に見てしまう人は、意図的に良いところを探す練習をしてください。「ここのプロダクト戦略、こういう点がすごいな」と言語化する。
別にSNSで発信しろとか言ってないです。頭の中でいいんです。

なぜ逆をやるのかって、自分の得意な方向だけだとカバレッジが広がらないからです。対応範囲の話です。
褒めるのが得意な人は「すごい」で止まってる。批判が得意な人は「ダメだ」で止まってる。逆をやることで、構造的に理解しないといけなくなるんです。なぜ良いのか、なぜダメなのか、自分の評価軸で言語化せざるを得なくなる。その過程で、自分の会社がどこに位置しているのかが見えてくるんです。

結果として「うちはここが強い」「ここは正直弱い、でもこう攻めてる」みたいな、生きた言葉が出てくるようになる。これが自分ごととして語るということです。

で、なんでこれがカジュアル面談で必要かというと、これができないと相手に合わせたカスタマイズができないんですよ。
さっき「資料を読むな、1対1の強みは相手に合わせられることだ」と言いました。でも自分の会社の魅力を自分の中で咀嚼できてない人が、相手に合わせて語れるわけがないんです。引き出しがないんだから。

相手がプロダクト志向なら事業の面白さを語る。組織に課題を感じてるならチームの話をする。技術が好きなら技術的チャレンジの話をする。相手によって出す球を変えないといけないんです。そのためには、自分の中に「語れる球」がたくさん必要なんですよ。
借り物の言葉しか持ってない人は、球が1種類しかない。誰に対しても同じストレートしか投げられない。それで打たれて「うちにはあんまり興味なかったみたいですね」とか言ってる。違うよ。お前の球種が足りないんだよ。

いいですか。会社や事業というのは相対的にみられているものなんです。求職者は数多ある会社の中から、相対的にみて選んでるのです。であれば、比べてみたらどうなのか？という視点は必須なのです！

自分の頭で考えて、自分の言葉で語れ。それがカジュアル面談の最低条件です。

自己紹介に価値はあるのか

毎回同じ自己紹介してませんか。

あなたのその自己紹介、相手にとって価値ありますか？ 自分の経歴を上から順に喋るの、相手は嬉しいですか？ 嬉しくないですよね。知らない人の経歴を聞かされる時間ってどうなんですかね。
ただ僕の経歴は一定コンテンツ力あるから話します。エンジニアから事業責任者で執行役員は珍しいから。
大事なのはこの自己紹介にどういう意味があるか考えてみましょうということなんです。

自己紹介は会話のきっかけにするんです。相手との共通点を探すための道具です。無理矢理にでも共通点を見つけてください。出身が同じとか、前職が近い業界とか、趣味が被るとか。なんでもいい。
「自己紹介しますね」じゃないんです。「あ、〇〇さんって前職△△なんですね、実は僕も〜」みたいに、最初の3分で「この人ちょっと面白いな」と思わせる。ラポール形成はここから始まってます。

これは「おもろいやつ」を競う競技です

カジュアル面談って何の競技かわかりますか。

「おもろいやつと思われたら勝ち」の競技です。

身も蓋もないけど、本気でそう思ってます。相手が「この人と一緒に働いたら面白そうだな」と思ったら、選考に進むんですよ。逆に「この人、悪い人じゃないけど、まあ別にいいかな」と思ったら進まないんです。

じゃあ「おもろいやつ」って何か。別にお笑い芸人になれって話じゃないです。相手が「この人は自分のことをわかってくれてるな」と感じること。これが「おもろい」の正体だと僕は思ってます。

相手が欲しいものは何なのかを探り続けてください。極論、事業の話なんてしなくてもいいんですよ。相手が求めてないなら。相手が今の職場の人間関係で悩んでるなら、その話を聞いてあげた方がよっぽどラポールが築ける。人生相談になることもあります。面接でもそうです。相手が悩んでいたら、悩みを聞くのもラポール形成の手段です。

ただし、やり過ぎ注意ね。面談の目的を見失っちゃダメです。相手の悩みに寄り添うのは手段であってゴールじゃない。ゴールは選考意向をもらうこと。ここを忘れると、ただの良い人で終わります。

5分ごとに仮説を持て

面談中、ずっと考え続けてほしいことがあります。

「今この人の選考意向はどう変化してるか」を5分ごとに仮説として持ってください。

相手の表情、声のトーン、前のめり具合、質問の内容。全部観察してください。「今のでちょっと興味持ってくれたな」「この話題はあんまり刺さってないな」「さっきより距離が縮まったな」。こういう仮説をリアルタイムで持ちながら、会話の方向を調整するんです。

相手のストライクゾーンに投げ込む感じです。投げたボールがストライクだったかボールだったか、相手は教えてくれません。だまって去っていきます。自分で感知するしかないんです。

最初から「あなたに来てほしい」と言っていい

「選考に進んで欲しいんです」って、最初から言っていいと思ってます。

「あなたに選考に進んで欲しいと思ってるので、ギャップがあれば埋めたいです！」と宣言する。その方が進めやすいケースもあります。だって、面談を受ける側もする側も、目的は共通してるはずなんです。お互い「合うかどうかを確かめたい」んだから。

変に駆け引きしなくていいんですよ。ストレートに言えばいい。曲げる必要はないです。ただし速度調整はしてください。相手が受け取れる速度で投げる。

こなすな、評価しろ

ここが一番言いたいところかもしれないです。

カジュアル面談を「やった」で終わらせないでください。自分で自分を評価してください。
みんな、面談やって「お疲れ様でした」で終わってませんか。こなしてませんか。こなすなよ。

具体的にどうするか。シンプルです。
最初に相手のぶっちゃけのスタンスを探ってください。最後に意向を取ってください。それだけです。

面談の冒頭で、相手が今どれくらいの温度感でうちのことを見ているかを把握する。で、面談の最後に「選考に進みたいと思いますか？」と聞く。最初と最後で温度感がどう変化したか。これが自分の面談の評価です。

「考えます」と言われたら深掘ってください。何を考えるのか。何が引っかかっているのか。そこにこそ改善のヒントがあります。

その人が選考に進まなかったとしても、自分の改善のための情報は何としてでも入手してください。直接聞きにくければ、人事経由でもいいし、後日メールでもいい。とにかく、次に繋がる情報を取る。仮説で終わらせない。仮説にならないように、できるだけ情報を集める。

カジュアル面談は選考より簡単です

最後に。

カジュアル面談は選考面接に比べると本当にシンプルです。選考の方が全然難しい。選考は「見極める」と「惹きつける」を同時にやらないといけない。カジュアル面談は「惹きつける」に全振りでいいんです。
でもね、どちらもラポール形成が命なのは変わらないです。

とにかく相手に興味を持ってください。どうしたら目の前の相手に好かれるかを全力で考えてください。やりきってください。

カジュアルという名前に騙されないでほしい。これは全然カジュアルな仕事じゃないです。1対1で、目の前のたった1人の人生に関わる仕事です。本気でやりましょう。

対戦よろしくお願いします

カジュアル面談しましょう。