〈ポケット書評シリーズ〉苦手な客を味方に変える　営業の極意　トップ営業は「カスハラ客」を狙い撃つ - 斉藤裕亮

本日もご訪問ありがとうございます。

今回は〈ポケット書評シリーズ〉です。
なんだか今年は〈ポケット書評シリーズ〉の記事が多いですね。なぜだろう？

そんな今回題材にして取り上げるは『苦手な客を味方に変える　営業の極意　トップ営業は「カスハラ客」を狙い撃つ 』という書籍です。

わたしは営業職でなければ接客業も向いていないと思っておりますが、苦手意識・被害者意識ばかり悲劇のヒロインなんかで生きたくないことと、ただただ苦手意識克服と成長のために、現在は広く見た際の接客業に携わっています。

その業務で参考になりそう！と思って手にした。
というのは完全な建前で、実際は本屋さんの入り口で見た書籍の垂れ幕広告に「面白そう！！！」と思っての購入に他なりません。

わたしはお客様感情の強い、お客様という立場が無ければ相手にされない、そのくせ態度を改めようともせず権利だけ主張する割に「神様」と喩えられればいとも簡単に煽てられる単純な意識体、つまり『お客様』というものに辟易としていますが、その中でもカスタマーハラスメントを行えちゃう愚か者がとくに滅法靴に入った小石です。

そんなにんにく感情な愚か者を味方にできて煩わしい蠅でなくなるのはまさに渡りに船です。

というわけで喜び勇んで本書を読んで村田沙耶香さんの『地球星人』を読んで今です。
現在はあさのあつこさんの『プレデター』を読んでいます‪( ¨̮ )‬

さぁて本書を読んで思ったことのなりよりは「説明がわかりやすい」ということでした。
本書の著者さんはリクルート社で二十年営業職に従事されていたそうです。
リクルート社という『誰でも知っている会社』にて営業職を長年されていたからなのか、説明がとにかくわかりやすかったのが印象的でした。

またわたしのような着の身着のままで生きている高等遊民の稚魚と違って世のビジネスマン様やさらりまんさん方は日々が忙しくていらっしゃいますから、各項目が数ページで纏められていたのも読みやすかった理由の一つだと思います。
また各項目末尾に『すぐできる実践ポイント』がまとめ的要素で出ていたため、読み返しを行う際にも不要な時間を省けるってわけですね。
たまにはビジネス書を読んでみるのも色々発見があってよいです‪( ¨̮ )‬

内氣な人ほど営業向き

書籍の中でも言及されておりますが、著者の方は本来研究向きな思慮深い性格なのだそうです。
完璧主義とすら形容されそうなほどでプレゼン資料の完成度を高めるのがお好きなのだそうです。
その完璧主義は他人からの目が元凶なのですが(往々にしてその目の多くがその人自身の妄想)、ちょっと！わたしを見ているようじゃないですか！！

わたしも二十代の時は自らが課した強迫觀念じみた完璧主義で苦しんだ思念体の一つですので、第一章のうしろ三つには「ほんませやんな〜」と思っていました。

今も曲作り面で納得できない構成や展開には首をひねるなどの完璧主義な部分はありますが、ハーフ還暦ともうハーフ還暦の十分の一歩を超えた今は適度に完璧主義の毒氣も抜けていい感じです( ¨̮ )

内氣な人間は少なからず完璧主義にとらわれる時期があるのではないかと考えておりますが、完璧主義もあるべきだったのだなあと今になって思います。
無駄じゃあない。
だってその期間がわざわざあったんですもの。
不要なものは存在し得ませんもの( ¨̮ )

わたしはギターを嗜むのでギターの喩えしかできませんが、脱力をするためには力む経験が不可欠なわけですよ。

まあ「必要であった」と思うにはその人自身の行動と心構えも必要不可欠なわけですけど。

そういった思案がちな性格を持った著者でありますが、「営業は話す仕事ではなく、話を聴く仕事である」と言及されています。
その理由は『話を聴ける思慮があるから、相手が何を欲しているかに思案を向けることができる』というもの。
この言説には目から鱗でした。

その上で著者は「引っ込み思案で他者の顔色を伺いがちな人ほど営業向きだ」とも言及されておりました。
共に記載されていた『短所なんて見方次第で長所』という意見に同意するとともに、上記の一文を見ることである種心の荷が降りる方もいらっしゃるのではないかな、と思いました。

自分が忌避している人は他者も忌避している

本書では昨今【カスハラ客】として忌避されている者を味方にしちゃおう！という提案とその方法が書かれています。
その中に『自分が苦手と考えている人間は同じように他の人間からも苦手と思われている。避けられている。だからこそブルーオーシャン』という考え方が載せられており、これまた目から鱗でした。

自分が苦手と感じているからといって全員がそうではないものの「自分が苦手と感じているなら同じように苦手と感じている人もいるだろう」という理論であり、だからこそその場に飛び込めば得られるものも大きいという考え。
虎子を得たければ虎穴に入らなければいけないのですよ。というわけですね。

虎穴に入って虎子を得るための方法が本書では書かれているのですが、その方法はどうぞご自身でお読みください( ¨̮ )

営業は変化を売る仕事

二度あることは三度ある。

二度も目から鱗が落ちたので三回目も落ちました。第三の目でしょうか。

この度わたしが落とした鱗はハードタイプ。
どうして落ちたのかといえば『営業は商品を売るのではない』と言及されていたためです。
では何を売るのか。

それは《変化》を売るのだそうですって、ねえ奥さん。

「この商品を買ってください。この商品はよいものですよ。ですので商品を買ってください」ではなく「この商品を導入すれば生活にこのような変化がもたらされますよ。魅力的ではないですか？」と売り込むのですね。
〈変化を売る〉なんて視点は全くございませんでしたので「ッハァ〜！」と角膜が思わず剥がれちゃいました。

現状わたしは営業職や物販販売の接客業に従事するつもりなんて一切ありませんが、〈変化を売る〉という視点は対面接客などでは特に効果的だろうと感じます。

使う予定のない知識ばかりが増えていきますね( ¨̮ )

ところでこの〈変化を売る〉という商売戰略って世の中の広告でも多用されていましたね。
養老孟司さんが「勉強とは癌宣告だ」と形容したように、知識を得たから世の中の見え方が変わったのです。

では広告のどこに〈変化を売る〉という視点が含まれているのかといえば、それは『不便感情を煽る』というところです。

不便を感じて居ますか？このサービスを使えば不便さなんてなくなってしまいますよ。生活への導入、いかがでしょうか？ということです。
刺戟をするべきは不便感情。不便を解消する《変化》を売る。
そのための、演出は、何が何でも？

人たらしになる方法

『営業の極意』と銘打っているだけあり、この作品は営業成績を上げるための方法が記されています。

わたしは営業職ではないので記されている方法がどう異端なのかはわかりません。

その上で「その動きができたのは誰もが知ってる大企業だからなんじゃ…？」と思う部分はありつつ、この書籍でわたしが感じたのは『人たらしになる方法の本』だなということです。

本書はビジネス書として分類されておりますが、書かれている内容の抽象は自己啓発本的な内容と通底していると感じたのです。

また意地惡な形容をすると『先方に取り入る方法』が記されている書籍ですが、カスハラという看過できない行いをする者を味方にするのですから、それだけ人がよくないと(良いように見せないと)いけません。
そのためには人懐こく、人たらしになっておいたほうが立ち回りが樂になりますものね。

ということで自己啓発本的な側面も見せながらも「人たらしになるための方法」が言及されている書籍だった、というのがわたしの総評です( ¨̮ )

別に人たらしになるのが惡いとかじゃないです( ¨̮ )

おまけ！ ~リーダー論と老師~

この書籍では組織のリーダー論も言及されています。
チームリーダーとして、そして組織の長としての考え方が記されていますが、わたしはこの考え方は基本的に大賛成です。

曲解かもしれませんが、わたしも「背中を語ること」でしか他者は成長しないし、当人が必要を感じなければいくらこちらが語りかけようとほとんど意味をなさないと考えているからです。
いくら年長者が有り難いお説教を説いたところで欲されていなければ有難迷惑になるという次第です。
もしかしたら "背中で語れないからわざわざお説教を説いて有難がられようとしている" のか？とこれまた意地惡な視点が出てきたりしますが、こんな冷笑じみた指摘は無意味です。

このリーダー論・マネジメント論の中で老師の考え方が言及されるのですが、今と真逆すぎて苦笑いを隠しきれませんでした。
とはいえ、結局潮の満ち引きや波と同じですから「そういった時節」というだけなのでしょうけれどね( ¨̮ )

【おわりに】の項目で執筆時に著者のご子息が客觀的立場で意見を行なっていたことが言及されていましたが、こういった部分も著者自身のリーダー論・マネジメント論が反映された部分なのかしらと感じます。
その上で？この著者の子育て論とか伺ってみたいなとも思いました。
とさ( ¨̮ )

ありがとうございました( ¨̮ )