第62話［倒産寸前】モールも場所が命

モールの中に出店すれば、お客様は自然に来てくださる。

館内を歩く人たちに認知され、そのまま店舗へ流れてきてくれる。

そう思っていました。

しかし、それは幻影でした。

旗艦店は、開業から約2年間、フードコートの近くにありました。

隣にはハンバーガーショップとアイスクリームショップ。

家族連れが絶えず行き交う、恵まれた場所でした。

そこで整骨院を見つけたお客様が、

「こんなところに整骨院があるんだ」

「今度、来てみよう」

と思ってくださった。

新しい整骨院ができたからといって、最初から整骨院を目当てにモールへ来る人など、ほとんどいません。

ハンバーガーを食べに来た。

アイスクリームを食べに来た。

買い物に来た。

そのついでに整骨院を知っていただいたのです。

言ってみれば、周囲の店舗のおこぼれに預かっただけでした。

それでも、約2年間にわたって新規のお客様を増やすことができました。

その後、旗艦店はモール2階の隅の奥へ移転。

通りがかりの人など、ほとんどいない場所です。

新規来院は、以前の10％程度までガタ落ちしました。

それでも店舗を維持できたのは、最初の2年間に獲得した常連のお客様が、そのまま通ってくださったからです。

いわば、売上のボトム。

最低限の売上を支えてくださるお客様が、すでにいらした。

その方々だけで、従来の売上の約6割を確保できました。

だから、隅の奥へ移っても何とかなったのです。

しかし、私はこの経験から、本当に学ぶべきことを学んでいませんでした。

「旗艦店は、隅の奥でもお客様が来ている」

「ならば新店舗も、何とかなるだろう」

そう考えてしまったのです。

決定的な違いを見落としていました。

旗艦店には、すでに通ってくださるお客様がいた。

しかし、新店舗は一からです。

常連のお客様はいない。

店舗の存在も知られていない。

しかも、人通りの少ない場所。

モールの中にあるというだけでは、お客様は来てくださらないのです。

人が歩いていない場所に店を出せば、どれほど大きなモールであっても、存在しないのと同じでした。

モールは場所がいのち。

その当たり前のことに気づいたときには、すでに出店していました。

さあ、どうする？