あの大企業もフランチャイズに加盟しているって知ってた？新規事業は自社で立ち上げるべき？買うべき？

こんにちは！ アントレnote編集部です。

「新規事業を立ち上げなければいけないのはわかってる。でも何から始めれば？」—— そんな悩みを持つ経営者は少なくありません。

今回は、独立・開業支援サイト『アントレ』を運営するアントレの代表取締役 上田 隆志（以下、上田） と取締役 兼 アントレ事業部長 田中 翔（以下、田中）に、法人が新規事業としてフランチャイズを活用する理由から、活用に失敗する法人・成功する法人の違いなどを聞いてみました。

法人がフランチャイズ加盟する理由

ーー “独立・開業”っていうと個人が検討するイメージがあると思いますが、日本では、フランチャイズ加盟は法人の方が比率が高いんですよね。

ビジネスウェア専門店の「洋服の青山」を運営している青山商事（株）がリユースショップの「セカンドストリート」やフィットネスジム「エニタイムフィットネス」、飲食業の「焼肉きんぐ」「ゆず庵」といったフランチャイズを展開しているのが分かりやすい例ですね。リモートワークの普及やオフィスカジュアルの定着により、スーツの需要が縮小していく中で、事業を多角化する必要があったんだと思います。その際に自社のアパレル事業の社員で、いきなり新規事業を立ち上げるより、ビジネスノウハウごと買って事業展開した方が売上が立つのが早い、と判断された部分もあるのでしょう。

上田：法人でフランチャイズ加盟するメリットとしては “スピーディに収益化できる点”が一番大きいですね。ゼロから新規事業を立ち上げるとなると、考え出したビジネスモデルを検証するだけで相当な時間がかかる。でも、フランチャイズならすでにビジネスモデルができあがっているので始めやすいし、法人の場合は既存の従業員を新規事業へシフトできるケースもある。道筋が見えやすいんです。

田中：M&Aとフランチャイズは、どちらも「事業を買ってきて展開する」という発想は同じ。（株）リクルートがIndeedを買収したのも、居酒屋から始まった飲食業のワタミ（株）が「サブウェイ」のマスター・フランチャイズ契約※をしたのも、細かい部分に差はあるが本質的には同じ話です。

※マスター・フランチャイズ契約：フランチャイザーが、特定の地域において開発力を有する者に対し、フランチャイザーに代って、その地域内でフランチャイジーを募集する権利を与えることを主たる内容とする契約のこと（出典「フランチャイズ用語集」一般社団法人日本フランチャイズチェーン協会）

フランチャイズを新規事業として検討する企業の傾向

ーー アントレにも法人向け相談窓口「アントレ事業投資コンシェルジュ」があります。実際のところ、どんな会社がどういうことを相談しに来ていますか。

上田： 感覚的な数字ですが、相談にこられる方のうち6割くらいの方は、本業の売上が伸び悩んでいる、あるいは業界自体が縮小してきていて、何か新しいことに取り組まないといけないという課題感を持っています。何十年も特殊な部品を作り続けてきた製造業の会社は海外で作った方が安いことは10年以上前からわかっていたけど、抗いながら何十年とやってきて、さすがに厳しくなってきたというケースとか、娯楽業とか。

そして2割は、「空き店舗や遊休スペースを活用したい」「AIの普及とともに人材を活かせる事業を探したい」というケース。

残りの2割は、「儲かっているうちに投資しておきたい」「節税も兼ねて新しい事業に資金を入れたい」という会社です。

儲かっていない会社も、儲かっている会社も、新規事業を考えているんですよね。

異業種参入は難しいのでは？

ーー法人が新規事業でフランチャイズに加盟するとき、業種はどうやって決めるんですか？異業種参入って、ハードルが高そうにみえます。

上田：王道なのは、自社のリソースとシナジー効果がうまれるビジネスを探すことです。飲食店を何店舗か経営していた会社が新規事業としてフランチャイズを始めるなら、自社と違うジャンルの飲食業に参入するとか。例えば、居酒屋を経営しているけど、フランチャイズでスイーツ事業を始める、という感じですね。

田中：先ほど話をした青山商事（株）は完全異業種で多角化していますが、一般的には既存事業に近しいブランドに加盟することが多いです。理由は、既存のアセットや従業員のスキルが活用できないから。だからシナジー効果がうまれるかどうか、まずそこを見極めるべきだと思います。「こんなことができるんじゃないか？」という期待ではなく、「このアセットがこれだけ使える、だからこれだけの売上が立つ」というシナジー効果を見つけられるかどうか。

ホテル運営会社がブライダル事業強化のために婚活事業のフランチャイズに加盟したりというのも、シナジー効果がみえているケースです。

電鉄会社がコンビニやファーストフードのフランチャイズに加盟するのも同じ。自社の沿線に人通りがあるからシナジー効果が望める。面白い例では、南海電鉄（株）が沿線の町づくりの一環として葬祭業のフランチャイズ「ティア」に加盟していた事例があります。１店舗に１億円規模の投資が必要なビジネスモデルですが、南海電鉄（株）は自社沿線上に複数店舗展開していますしね。

新規事業にフランチャイズを活用できる法人、失敗する法人の分かれ道

ーー法人がフランチャイズを活用した新規事業で失敗するのは、どんな時ですか？

田中：一番多いのは、運営責任者の問題です。例えば、社長が「新規事業でこのフランチャイズに加盟するぞ！」と決めて「じゃあ、あなたが担当して運営して」と、他の人にボールを投げてしまう。担当者に任命された人はそのビジネスのノウハウがあるわけでもないし、自分が意思決定したわけじゃないので、社長ほどの熱意もない。結果、集客を徹底できずに売上が上がらず、「思ったより売上が伸びないな」と中途半端に終わってしまう。

これはフランチャイズに限らず“新規事業あるある”なんですが、経営資源を集中投下できるか？という点もポイントになると考えています。

上田：誰を運営責任者にするか、ということが実は一番難しい問題かもしれません。

田中：職業・社会体験施設「キッザニア」の日本での運営ライセンスを取得した住谷栄之資さんのお話を聞いたことがあるんですが、「キッザニア」は住谷さん自身がライセンスを取得して、世間一般に浸透するまで自分でやりきったというところが大きい。意思決定した人が最後までコミットするかどうか、これが成否を分けます。仕組みを買ってきても、その仕組みを自分たちで立ち上げなければいけないのはどんな事業でも同じですから。

上田：逆に、上手くいった法人さんでいうと、アントレで関わりがあった会社で、IT系のWebマーケティング会社がありますね。リスティング広告やSNS広告の運用をメインでやっていたんですが、AIが実務を代替していくにつれて収益性が落ちてきた。それで美容系のフランチャイズに加盟して多店舗展開したところ、上手くいった。店舗ビジネスでは集客力が成否を分けますが、その会社はWeb広告の運用スキルがあったので、武器になったんです。異業種への参入ですが、集客というシナジーが確実にあった。

コンビニをサブ事業として始めたつもりが、いつの間にか7、8店舗になって、社長がコンビニ事業にかじを切って本業は別の人に任せた、という方もいました。

フランチャイズって、オペレーションが強い会社との相性がいいんですよね。自分でビジネスモデルを作って事業推進するところに苦労している会社が、既存のビジネスモデルを活用して組織力とオペレーション力で伸ばしていく。アイデアを生み出すのが得意な社長もいれば、オペレーションが得意な会社もある。後者にとってはフランチャイズはすごく相性がいいと思います。

フランチャイズを主戦略とした法人の成功事例

ーー特に地方に多いと聞きますが、フランチャイズを主軸の事業に据えた会社って、どんな規模になるんですか？

田中：ファストフードの複数ブランドを20〜40店舗展開しているメガ・フランチャイジーが地方に結構あります。1店舗目、2店舗目で収益を上げて、「フランチャイズビジネスを自社の主戦略にしよう」と舵を切って、上場企業になった会社もありますよね。

上田：青山商事（株）もIRを読むと、フランチャイズ事業の売上が162億円超で、セグメント利益（営業利益）としても有望とある。「焼肉きんぐ」を40店舗以上、「エニタイムフィットネス」を10店舗以上も展開していて、子会社を通じてイタリアンレストラン「PISOLA」とのフランチャイズ契約も締結して、まだフランチャイズ事業を伸ばすという方針。数字として出ています。

田中：フランチャイズを成長戦略の根幹に据えているかどうか、ただそれだけだと思います。そうしないと投資判断が降りないし、資金を工面する発想にもならない。多店舗展開できている会社は、人材の採用・育成・管理が上手くて、現場で働く人のモチベーションを管理できていることが多い。決められた品質でお客さまにサービスを提供できるか、そのスタッフが明日も頑張ろうと思えるか、というシンプルなことが売上に直結するんです。

上田：経営者が「このビジネスはまだ伸びる」と確信を持って、競合が入ってくる前にリスクを取って出店を続けられるかどうか、という意思決定の速さも大きい。人材マネジメントの部分と経営者の判断の速さが噛み合ったときに、一気に伸びていく感じがありますね。

法人専用相談窓口「アントレ事業投資コンシェルジュ」

ーーアントレが法人向けの相談窓口「アントレ事業投資コンシェルジュ」を始めた理由を教えてください。

上田：日本のフランチャイズは法人活用が多いのに、アントレは個人向けのブランドとして機能していて、ギャップがあると感じていました。それで、フランチャイズのビジネスモデルを活用して新規事業に取り組んだ経営者にヒアリングを重ねたんですが、Webサイトを見て加盟を決めた人がほとんどいなかった。飲み会での会話、人との繋がり、コンサルタントへの相談など、人を介して決めていたんです。経営者はそういう意思決定をするんだと実感したので、じゃあその相談に乗れる窓口を作ろうと思ったのがきっかけです。

まずは「うちの会社だったらどの業界が合いますかね？」というレベルからで大丈夫です。月に30社ほど依頼を受けていますが、ほとんどの方がまだ何から始めていいか分からない、という状態で来られます。新規事業をフランチャイズに決めているわけじゃなくて、ヒアリングしながら“M&Aがいいのか、ゼロから自分で新規事業を作るべきか”というところも含めて一緒に整理していく形です。

相談も無料ですし、加盟しなければ怒るわけでもなく（笑）、フラットに情報を提供しています。あと、アントレに掲載していない案件も紹介できます。小さく加盟店を集めたいフランチャイズ本部が非公開で募集しているものがあって、そういった案件は相談窓口経由でご紹介しています。

田中：第三者としてご相談に乗ることで客観性を保てている、というのも一つの価値だと思います。自分で直接本部に話を聞きに行くと、どうしても相手の説明に引っ張られてしまう部分が出てくる。我々が間に入ることで、その会社にとって本当にシナジーが出るかどうかをフラットに見られるんです。

海外発のフランチャイズに加盟するという選択肢

ーー最近、アントレで海外フランチャイズ関連のサービスを始めたのはどうしてですか？

上田：きっかけは、たまたま知人から「韓国にアントレと似たメディアがある」と聞いたことでした。問い合わせてみたら波長が合って、一緒にやろうという話になった。海外展開していくとシンガポールなど他の国でも同じようなニーズがあることがわかってきたので、今年から少しずつ準備を進めているところです。

日本未上陸のブランドを自社で展開できる、という夢がありますよね。自社も「キッザニア」や「ケンタッキー」になれるかもしれない。フランチャイズドリームです。

海外に進出する側はその国ごとの法律や商習慣を調べないといけないので、出店準備が大変ですが、海外ブランドが日本に来る、というパターンは日本国内のフォーマットに合わせた状態で話を聞けるので、比較的検討しやすい。今、アントレが取り扱っているのは、日本に進出したい海外ブランドの案件です。もちろん日本から海外に出たいフランチャイズ本部のご相談も受け付けています。

新規事業を探している経営者の方、フランチャイズビジネスを活用するという手段を検討したい方は、まずアントレの法人向け相談窓口に問い合わせてみてください。無料です。「どの業界が合うか分からない」という段階からでも大丈夫です。お気軽にご相談ください。

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