【社員インタビュー】「人」に惹かれて入社。関係構築力で切り拓く、法人営業の醍醐味とは。

快適な生活空間に欠かせない空調設備。日本キヤリア株式会社は、長年にわたり培ってきた高い技術力で、オフィスビルから商業施設、住宅に至るまで、あらゆる場所の「快適」を支え続けています。今回は、新卒入社2年目にして法人営業の最前線で活躍するT.Hさんから、仕事のやりがいや日本キヤリアで働く魅力についてお話を伺いました。

T.H / 法人営業第一部 首都圏営業第一グループ

面接で感じた「人の魅力」が入社の決め手になる

ーーまずはT.Hさんの学生時代について教えてください。

出身は兵庫県で、大学までずっと関西で過ごしました。学生時代は中学・高校とサッカー部に所属していました。大学時代はちょうどコロナ禍の真っ只中で、授業もほぼリモートでしたね。

ーー就職活動はどのように進められましたか？

実は、中学時代から漠然と東京への憧れがあったんです。当時好きだった配信者の方が東京近辺に住んでいて、「都会は楽しそうだな」と。なので、就職活動では東京やその近辺に本社がある企業を中心に探していました。 業界や職種は特に絞っていませんでしたが、大学のゼミの影響で、「社会貢献」に関わる仕事がしたいなとは思っていました。

ーーゼミではどのようなことを学んでいたのですか？

経済倫理系のゼミで、「社会にとって何が善か」といった、答えのない問いについて議論することが多かったです。

例えば、「文化遺産の修復」と「発展途上国の子どもたちへの支援」、どちらの募金がより「善」なのか、といったテーマもありました。そうした議論を通じて、自然と社会貢献への関心が高まっていったように思います。

ーーそこから、どのように日本キヤリア（当時：東芝キヤリア）と出会ったのですか？

大学のゼミ活動などを通して社会貢献への関心が高まり、就職活動では人々の生活を支えるインフラ業界を中心に見ていました。その中で、「空調も社会インフラの一つだな」と気づき、空調メーカーも選択肢の一つとして考えるようになりました。

当時は業界を絞らず幅広く企業を見ていましたが、当社は神奈川県の川崎に本社があり（当時）、東芝ブランドの確かな技術力や歴史の深さにも惹かれましたね。 ただ、最終的な決め手は「人」でした。「どんな人と働くか」が自分にとって一番大事な軸だと考えており、この点で最も魅力的だったのが、当時の東芝キヤリアだったんです。

ーー当社の「人」に魅力を感じた、具体的なエピソードはありますか？

当時はコロナ禍でほとんどの企業がリモート面接主体となり、学生側も慣れない形式で、企業の雰囲気を掴みづらい状況でした。 そんな中で、当社の面接官の方々は、こちらの緊張をほぐそうと特に配慮してくださったんです。

面接の中身も、志望動機など形式的な質問だけでなく、「面接に関係ないのでは？」と思うようなフランクな質問も多く交えてくださり、一方的に評価されているというより、「私自身」に興味を持って向き合ってくれている、という感覚がありました。スキルや経歴だけでなく、「人そのもの」を見てくれていると感じられたのが、とても印象的でしたね。 面接以外でお話しした先輩社員の方々も皆さん人柄が良く、「ここで働きたいな」と強く思いました。

研修とOJTで知識ゼロからキャッチアップ。若手を支える「いつでも聞ける」文化

ーー入社後の研修やOJTはどのように進められましたか？

まず最初の2ヶ月間は、静岡にある工場で同期全員と研修を受けました。空調の基礎知識から、実際に機器に触れる実習まで、網羅的に学ぶ期間でしたね。研修自体が非常に手厚かったので、知識ゼロからのスタートでも心配ありませんでした。

その後、本社に配属されてからは、自分が所属する部署だけでなく、他の様々な部署を1週間ごとにローテーションで回り、OJT形式で業務を学びました。色々な先輩から直接教えてもらう機会があったのは、とてもありがたかったですね。

ーー研修や育成体制について、率直にどう感じていますか？

業務マニュアルのような書類で説明というよりは、実践を通じて周りの人に聞きながらキャッチアップしていくイメージだったなと感ています。「人に聞ける文化」が根付いているからこそ、新人の私でも、部署が違う先輩や上司に気軽に質問できますし、皆さん快く教えてくれます。分からないことがあっても、必ず誰かが助けてくれる。この環境があることで、今も安心して業務に取り組めていると思います。

丁寧な関係構築で信頼を獲得。未開拓エリアでの挑戦が生んだ、確かなやりがい

ーー現在の法人営業の仕事内容について、詳しく教えてください。

私たちはBtoBの営業なので、直接ユーザー様に製品を販売するわけではありません。空調機器を工事・設置する工事店様や、その工事店様に製品を卸す商社様、電材・管材卸の企業様が主なお客様です。 お客様から見積もり依頼をいただき、提案・提出し、受注に繋げるのが基本的な流れです。既存のお客様との関係構築が中心になりますね。

ーーお客様は様々なメーカーの製品を扱っていますよね。その中で自社製品を選んでもらう難しさもあるのでは？

その通りで、お客様である商社様は、競合である他社メーカーの製品も当然扱っています。そのため、私たちは「日本キヤリアならではの価値」をしっかり伝える必要があります。

例えば、既存の他社製品から当社の製品に入れ替える際に、「配管をそのまま使えるので工事が楽ですよ」「この機能が優れているため、こんなメリットが生まれますよ」といった、お客様や工事店様にとってのメリットを、提案資料などを使って分かりやすく説明することを心がけています。

ーーこれまでの業務で、特に印象に残っている経験はありますか？

担当エリアから少し離れた埼玉県の商社様の営業所を開拓した経験ですね。そこは当社との取引がほとんどなく、本社から車で片道3時間かかる距離でした。正直、効率だけ考えれば優先度は高くなかったかもしれません。 でも、「その営業所は空調機器を多く扱っている」という情報を聞きつけ、何度も足を運びました。

ーー3時間かけてですか...！結果はいかがでしたか？

最初は「なんでわざわざ遠くから？」という反応でしたが、通い続けるうちに、営業所の所長様はじめ、皆さんと少しずつ親しくなっていきました。その中で、所長様から「ビルなどに設置する大型の空調機をよく扱っている工事店さん」を紹介していただけたんです。

その工事店様との繋がりができたことで、これまでほとんどなかったその営業所からの見積もり依頼がどんどん増えていきました。時間はかかりましたが、足を運んで関係を築いた成果が出たときは、本当に嬉しかったですね。

ーーまさに「関係構築」が実を結んだのですね。仕事のやりがいについても教えてください。

お客様との親密度が上がり、信頼関係が深まっていく過程は、やはり営業として一番のやりがいですね。あとは、大変な時期を乗り越えた時の達成感です。営業なので、個人やチームの目標達成に向けて、チーム一丸となって頑張る時期はあります。それを全員で協力してやり遂げた時は、大きな充実感があります。 それと、自分が納入に関わった空調機が、普段利用する居酒屋やチェーン店に設置されているのを見ると、「ああ、ここの快適な空間を支えているんだな」と嬉しくなります。入社前は気にしませんでしたが、今では街を歩いていても、ついお店の空調機をチェックしてしまう。すっかり職業病ですね（笑）。

個性豊かな仲間と、オンオフ充実の働き方。知識を深め、提案力を磨いていく。

ーー T.Hさんは「人」を軸に入社されたとのことですが、入社後のギャップはありませんでしたか？

ギャップは全くありません。むしろ、想像以上に「面白い人」が多いなと感じています（笑）。もちろん皆さん仕事はきっちりされますが、良い意味で個性的というか、一言では言い表せない魅力を持った方々ばかりです。 だから、オフィスも静かに黙々と作業するというよりは、時折、雑談や笑い声が聞こえるような、活気のある雰囲気ですね。それが、質問や相談のしやすさにも繋がっていると思います。

ーー働きやすさの面ではいかがですか？

休みは非常に取りやすいです。有給休暇を取る際に理由を聞かれることもありませんし、休んでいる間に何かあっても、上司や周りのメンバーが「休んでていいよ」と代わりに対応してくれる。これは本当にありがたいですね。

フレックス制度や時間休も活用しやすいので、プライベートとの両立もしやすいです。私はバンドが好きで、平日の夜にライブに行くこともあるのですが、そういう時は制度を使って早上がりしています。

ーービジネスパーソンとしての成長環境としてはいかがでしょう？

若いうちから色々な経験をさせてもらえる環境だと思います。例えば、私が担当している大型空調機は、専門知識が必要で、本来ならもっと経験を積んだ先輩が担当することが多いんです。でも、「やってみるか？」と挑戦させてもらえました。 もちろん、丸投げではなく、課長や部長、チームの先輩方がしっかりフォローしてくれるので、安心して難しい案件にも取り組めます。そうやって段階的に関わらせてもらうことで、着実に知識やスキルが身についている実感がありますね。

ーーでは、T.Hさんの今後の目標について教えてください。

まずは、担当している大型空調機について、もっと知識を深めて提案の幅を広げていきたいです。今はまだ基礎の基礎という感覚なので、お客様からどんな質問を受けても的確に答えられるようになりたい。 知識がつけば、初めてお会いするお客様にも「この人は詳しいな」と信頼していただける。それが、より深い関係構築に繋がり、結果として仕事もやりやすくなるはずです。その好循環を目指して、スキルアップしていきたいですね。

ーーありがとうございます。それでは最後に、この記事を読んでいる読者の皆さんへメッセージをお願いします！

日本キヤリアは、空調の知識がゼロでも全く問題ありません。入社後の研修や、何より「いつでも誰にでも聞ける」文化があるので、安心して学んでいけます。 営業職としては、人と話すのが好きな方はもちろんですが、個人的には「個性的な人」も大歓迎です（笑）。

多様なバックグラウンドを持つ面白い先輩がたくさんいるので、きっと刺激的な環境だと思います。少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ話を聞きに来てください！

▼7月17日は「空調発明の日」
当社の創設者のウィリス・キャリア博士が1902年のこの日にエアコンを発明した。特設サイトなど公開中ですのでぜひご覧ください！