私が経験した12年間の販売フェーズのすべて

こんにちは、タイニーです。
ハンドメイドのアクセサリー作家を
12年やっています。

今回のnoteはハンドメイド販売を始めたばかりの頃から、今まで経験したことの全てです。

これはハンドメイドを「作りたいから」やり始めて運営してきた例です。

「稼ぎたいから」でハンドメイドを選び、始めた例ではありません。

もちろん運営のための収益は大事ですが、
"作りたいor稼ぎたい"
このポイントは重要です。

"作りたい"のならじゃんじゃんなにも考えずに作って磨かれていき、お金があとからついてくるだろうし。
"稼ぎたい"のなら最初から設計図を作り、
ABテストをしながら戦略的に進めていくでしょう。

わたしは"作りたい"から始めて、
なんとなくあれよあれよと成功し
それが突如なくなり、
もう一度ほぼ0状態から這い上がってきて
シンプルに"稼ぎたい"今があります。

この文章は長いので一応お伝えしておきます。
「稼ぎたいから」でハンドメイドを選んだ方には参考にはならないかもしれませんが、その場合は物語として読んで頂けたら幸いです。

振り返ってみると、私はずっと同じ方法で販売してきたわけではありませんでした。

作るだけで楽しかった時期。
委託先に置けば売れた時期。
自分で売ろうとして、全然うまくいかなかった時期。
Instagramを頑張っても集客できなかった時期。
Creemaに力を注ぐようになって、売上が大きく変わった時期。

その時々で、やっていたことも、悩んでいたことも全然違います。

今回は、私自身が経験してきた販売フェーズと、

「その時、何をしていたのか」
「その結果、何が起きたのか」

を、できるだけそのまま公開してみようと思います。

ちなみにInstagramをまったく投稿していなかったわけではありません。

適度には使っていました。

ただ、Instagramから大きく集客できていた感覚はなく、仕方なく一旦諦めてからCreemaに力を注いでいました。

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なぜ「自分のフェーズ」（段階）を知ることが大切なのか

今うまくいっていないと、

「私の商品には需要がないのかな」

「もっとSNSを頑張らないとダメなのかな」

「向いていないのかもしれない」

と思ってしまうことがあります。

でも、過去を振り返ってみると、

その時の自分には見えていなかったことが、次のステージに進むと見えるようになっていました。

だから私は、自分が今まで辿ってきた道を振り返ることは、とても大事だと思っています。

最初の頃の自分と比べてみると、

「こんなことまで考えられるようになったんだ」

「こんなことまでできるようになったんだ」

と驚くことがあります。

そして、

ここまで変わったのだから、これから先もきっと変わっていく。

そう思えるようになります。

ここからは、私が実際に通ってきたフェーズを順番に紹介します。

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フェーズ 0｜ゼロ期

売上：数千円

すべての始まりです。

この頃は「販売」よりも、純粋に作ることを楽しんでいました。

* 自分のためにアクセサリーを作る
* 自分は何が欲しいのか、何のために欲しいのかを体感する
* ありとあらゆるものをひたすら作る
* とにかく形にして、実際に使ってみる
* 壊れたら直す
* 少し高価な材料も使ってみる
* 安価な材料との違いを自分で体感する
* 知り合いや友達から褒められる
* 「欲しい」と言われる
* 材料費だけ、あるいは安価な価格で他人に提供する
* 喜んでもらえることが嬉しくなる

この時期に利益のことは、ほとんど考えていません。

でも今振り返ると、ここでかなり大切なことを経験していました。

それは、

「自分が使う」→「人に見せる」→「欲しいと言われる」→「渡す」→「喜ばれる」

という小さな循環です。

販売の原点は、案外ここなのかもしれません。

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フェーズ1｜小さな委託販売期

月商：約3万円

知り合いのバーや美容室に作品を置いてもらうようになりました。

価格も比較的安価。

ほぼ1点もので、その時に作りたいものを気ままに作っていました。

* 自分の好きなものだけを作る
* 1点ものを作ることが楽しい
* 利益についてはあまり考えない
* 「作る→売る」というサイクルを経験する
* 「新作楽しみにしています」と言ってもらえるようになる
* それでも基本的には、自分がやりたい時にやる

まだ「事業」という感覚はありませんでした。

その後、お店の閉店や自分自身の生活サイクルの変化があり、一旦すべて終了しました。

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フェーズ2｜本格的な委託販売期

月商：約3万円 → 最高45万円

その後、ハンドメイドショップで委託販売を再開しました。

ここで初めて、

「売れる」ということを本格的に経験します。

基本的には作りたいものを作っていましたが、ブランドとしてわかりやすいコンセプトをひとつだけ決めていました。

そして、売れるものがわかってくると、

売れるものを量産する

ということを覚えます。

* 台紙を高見えするものへ変更
* 台紙を変えただけでも売上が大きく変わることを経験
* 売れることが楽しくて、たくさんの種類を作る
* ショップにたくさん並べてもらうため、ほぼ1点ものを大量に制作
* 月に約300個ほど制作
* 売れ残りはほとんどなし
* 最高月商45万円
* 商品単価は800〜1,500円ほど

今考えると、

コンセプト・販売場所・時代。

この3つがとてもよく合っていました。

この頃は「作る・売る」がとにかく楽しく、販売人生の中でも勢いのある時期でした。

ところが、コロナで状況が一変します。

揺れるアクセサリーが売れなくなり、代わりにマスクチャームが売れる。

市場が変われば、売れるものも変わる。

それを初めて大きく体感しました。

さらに自分自身も歳を重ね、ブランドコンセプトと自分の感覚に少しずつズレを感じるようになり、だんだんと作りたい意欲が失せていきました。

そこで今の自分に合う、新しい大人向けブランドを立ち上げ、委託先には2ブランドを納品するようになりました。

フェーズ3｜自力販売への挑戦期

委託だけではなく、自分自身でも販売してみようとPOP UP SHOPを始めました。

開催回数は10回以上。

売上自体は10〜20万円を超えることもありました。

でも、この頃の私はまだ、

「売上」と「利益」の違いをきちんと理解できていなかった

と思います。

* 売上はある
* でもなぜかお金が残らない
* 材料費がたくさんかかる
* 効率がいいのか悪いのかわからない
* 何を改善すればいいのかわからない
* 商品説明にはあまり興味を持ってもらえないけど不思議と売れる

売れていないわけではない。

でも、

「これを続けていけばいい」という感覚もない。

今振り返ると、この時期に初めて、

売上を作ることと、商売として成り立たせることは違う

と気づき始めていたのだと思います。

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フェーズ4｜ネット販売・迷走期

月商：約2万円〜

Creema、BASE、ネットショップの委託販売など、オンラインでの販売を本格的に始めます。

そして、ここで壁にぶつかりました。

今まで委託販売では、それほど苦労してこなかった、

「需要」

がわからないのです。

* 何が売れるのかわからない
* 見せ方がわからない
* 写真がうまく撮れない
* ネットショップの委託も始める
* 集客力のある委託先ではある程度売れる
* だんだん委託頼りになる
* BASEのコンサルを受ける
* BASEでも少し売れるが続かない
* Instagram投稿に多くの時間を使う
* それでも集客がとても難しく感じる

「SNSを頑張らなければ」

と思っていました。

Instagram集客、写真など、さまざまな講座を受講して勉強しました。

でも、思うようにはいきません。

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フェーズ5｜写真で大きく変わった時期

転機のひとつが、写真講座でした。

写真を学んだあと、

Creemaの売上が約5倍になりました。

さらに特集にも掲載されるようになります。

ここで初めて、

ネット販売では写真が接客をしている

くらい大切なのだと実感しました。

ところが、Instagramには相変わらずかなりの時間を使っていました。

投稿はする。

でも、

「Instagramから集客できている」

という実感はあまりありませんでした。

一方で委託販売では、

「こういうものが売れるんだ」

という需要が少しずつ見えるようになってきました。

ここで、それまで感覚だけだった「需要」というものを意識し始めます。
ここは1年半くらいの期間。

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フェーズ 6｜学ぶことを一旦やめた

その後受講していた講座がすべて終了したタイミングがありました。

ちょうどその時に読んだ本
ダンサリバンの
「10倍成長 2倍より10倍が簡単だ」

の中の自分の成長を振り返るというのを
やってみて、試しに


新しいことを学ぶのをやめてみる

ことにしました。

「これまで身につけたスキルだけで、一度全力でやってみよう」

そう決めました。

そして、Instagramに使っていた時間を少し減らし、

自分のショップを整える時間

に使ってみました。

すると、小さな変化が起こります。

新作を出す。

商品ページを更新する。

すると、

ポツポツと売れる。

「あれ？」

と思いました。

もしかすると、

SNSで外から人を連れてくることだけではなく、Creemaの中で“活動しているショップ”になることも大事なのでは？

そう考えるようになりました。

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フェーズ 7｜Creemaに全力を注ぐ

ここから行動が大きく変わります。

まず、Creemaのフォロワー向けプッシュ通知を始めました。

さらに新作を多数出品した時、Creemaから、

「新作を出したら作品プロモーションを使ってみては？」

という内容のメールが届きました。

こんなメールが来るんだ！
と驚いたのですが、

ただ、その時はまだ商品ページに自信がありませんでした。

広告で人を連れてきても、ページが整っていなければ意味がない。

そこで、

先に商品ページを整えよう。
整ったらプロモーションを始めよう。

と決めました。

そして、ある程度整ったところで作品プロモーションを開始。

売上が伸びました。

ここで初めて、

Creema内で集客する

という感覚をつかみ始めます。

一方、フォロワー向けプッシュはまだフォロワー数が十分ではなく、思ったほどの結果が出ませんでした。

そこで一旦終了。

全部を続けるのではなく、

結果を見て「やめる」という判断もするようになりました。

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フェーズ8｜「売る」から「経営する」へ

月商：最高45万円（委託込み）

売上が伸びてくると、今度は別の問題が起こりました。

制作が追いつかなくなりそう。

そこで、制作の仕組みを整えるようになりました。

そして新作を考える時も、

「かわいいから作る」

だけではなく、

* 利益率はどうか
* 制作時間はどれくらいか
* 材料を安定して仕入れられるか
* 売れた時に量産できるか
* 効率よく販売できるか

といったことを、最初から考えるようになりました。

Creemaのプロモーションを利用するようになると、Creemaから販売に関するさまざまなデータやメールも届くようになりました。

売上。

広告費。

クリック。

注文。

フォロワー。

お気に入り。

それらを見ながら、

「次に何をするか」

を考えるようになります。

ここまで来ると、アクセサリーを作ることだけが仕事ではありません。

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AIも「スタッフ」として使うようになった

ただし、一人ですべての数字を管理し、分析し、制作し、発送し、次の戦略まで考えるのには時間の限界があります。

そこで現在は、売上や広告結果などの情報をAIにも共有し、

分析や経営判断のためのアドバイスをもらう

という使い方をしています。

もちろん、

AIのアドバイスがすべて正しいとは限りません。

数字と自分の現場感覚を照らし合わせて、最終判断は自分でします。

でも、

「この数字から何が考えられる？」

「どちらを優先した方が効率がいい？」

と壁打ちできる相手がいることで、一人で考え続ける時間はかなり減りました。

相談できる相手がいることは
気持ちの上でもとても助かります。

そしてもうひとつ、今かなり意識していることがあります。

ひらめいたアイデアは、まず小さくやってみる。

考えているだけでは結果は出ません。

やってみれば、

売れる。

売れない。

反応がある。

反応がない。

何かしら次の判断材料が手に入ります。

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振り返ると、各フェーズで悩みが全部違った

こうして並べてみると面白いです。

最初は、

「作れること」が嬉しかった。

次は、

「売れること」が嬉しかった。

その次は、

「どうやって売ればいいのかわからない」と悩んだ。

そして今は、

「どうすれば利益と効率を保ちながら、さらに成長できるか」

を考えています。

同じ「ハンドメイド販売」をしていても、フェーズによって考えるべきことはまったく違いました。

だから、始めたばかりの人が、今の私と同じことを全部やる必要はないと思っています。

逆に、ある程度売れるようになった人が、ずっと最初と同じやり方を続ける必要もありません。

今いるフェーズによって、必要な行動は変わる。

これが、ここまで経験してきて強く感じていることです。

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あなたは今、どのフェーズですか？

ここまで読んだら、ぜひ自分自身にも当てはめてみてください。

紙でも、手帳でも、スマホのメモでも大丈夫です。

① 今の自分は、どのフェーズにいる？

「私はここに近いかも」

という場所を探してみてください。

完全に同じでなくて大丈夫です。

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② 次のフェーズでは何が起こりそう？

未来のフェーズを見ながら、

「自分だったら、次にどんなことが起こるだろう？」

と想像してみます。

たとえば、

「売上が増えたら制作が間に合わなくなるかも」

「広告を使うようになるかも」

「利益を計算する必要が出てくるかも」

そんな想像でOKです。

想像することが大事。

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③ 「いつまでに」をカレンダーに入れる

「いつかこうなりたい」

だけではなく、

いつまでにそのフェーズへ行きたいのか

を決めてみます。

私はGoogleカレンダーなどに入れてしまうのもおすすめだと思っています。

未来の予定として一度置いてみると、急に現実味が出てきます。

またはAIに投げておくのもよいです。

なにかに関連づけてしつこく言ってきてくれます（笑）


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④ 未来のフェーズの行動を、ひとつだけ先取りする

ここが一番おすすめです。

未来のフェーズでやっていることの中から、

今の自分でもできることを、ひとつだけやってみる。

たとえば、

まだ売上が少なくても利益率を計算してみる。

広告を始める前に商品ページを整えてみる。

売れた時を想定して制作工程を整理してみる。

未来の自分がやることを、少しだけ先にやってみます。

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フェーズは飛ばしてもいい

ここに書いた順番は、あくまで私が実際に通ってきた順番です。

全員が同じ道を通る必要はありません。

むしろ、これから始める人は、先に経験した人の失敗や気づきを知ることで、

いくつかのフェーズをショートカットできるかもしれません。

私自身もまだ途中です。

これが完成形だとは思っていません。

この先、

「こんなフェーズがあったのか！」

と思う時が、また来るのだと思います。

それも楽しみですし、

想像だけの未来のフェーズもAIに投げてあります。

だから今うまくいっていないことがあったとしても、

「私は今、このフェーズを経験しているんだ」

くらいに考えてみてもいいのかもしれません。

過去の自分と比べれば、すでにできるようになったことがきっとあります。

そして未来から今を振り返った時、

「あの頃、ここで悩んでいたんだな」

と思う日もきっと来ます。

販売は、ひとつの正解に辿り着くことではなく、

その時の自分に必要なことをひとつずつ経験しながら、進んでいくことを楽しむ。

私は今、そんなふうに感じています。

最後に…

人と比べる必要は全くありません。

そんな暇があったら

自分のきた道を振り返り、

ノートに書き出して

成長を実感してくださいね。